что такое кросс категории

Как продавать?

Технологии продаж

Суть кросс-категорийной выкладки

Одним из способов поднятия продажи товаров в магазине является кросс-категориальная выкладка. Вся ее суть заключается в том, что в магазинах на полках выкладывают товары, которые дополняют друг друга. Например, выкладка зубной пасты и жевательной резинки.

Если суммировать, то такая выкладка возможна в двух вариантах. Первый заключается в создании специализированного магазина. Например, такой магазин может продавать витамины, здоровую пищу и, устроив SPA-салон, предоставлять услуги в этом салоне. Преимуществом специализированных товаров является то, что в них собраны все товары, которые относятся к отдельной сфере. Это очень удобно для самого покупателя.

Стоит отметить, что сегодня есть много специализированных магазинов, благодаря которым покупатель может в полной мере удовлетворить свои потребительские интересы. Кроме покупки товаров люди имеют много других интересов. Так, некоторые хотят установить пресс волл на свадьбу или на выставку.

Второй вариант кросс-категориальной выкладки уже немного упоминался. Он реализуется в обычных магазинах, однако выкладка товара является необычной. Большинство магазинов делают таким образом, что товары определенной группы объединяются и выкладываются на одной полке. Кросс-категориальная выкладка же предусматривает выкладку товаров разных групп на одной полке и при этом функции или польза одних товаров дополняет функции других.

Стоит отметить, что реализация второго варианта является достаточно сложной, поскольку многие владельцы магазинов привыкли к традиционной выкладке. И мерчендайзеры не всегда могут убедить владельцев магазинов провести изменения.

Источник

Кросс мерчандайзинг

Кросс мерчандайзинг – это один из способов увеличения продаж в магазине. Этот способ хорош тем что он не требует никаких материальных затрат со стороны магазина. Суть кросс мерчандайзинга сводится к увеличению среднего чека за счет продажи комплектов, готовых решений и до продажи сопутствующего товара к основному.

Что такое кросс мерчандайзинг

Кросс мерчандайзинг – это способ увеличения кросс продаж, за счет расстановки товара и оформления магазина. Этот инструмент применяется в розничной торговле в магазинах полного и частичного самообслуживания. Применение кросс мерчандайзинга увеличивает такие показатели как: количество товаров в чеке, средний чек и как следствие товарооборот.

Когда покупатель заходит в магазин, он хочет удовлетворить какую либо потребность, и он знает, какой товар ему необходим для этого. Но в процессе удовлетворения могут появиться новые потребности или для полного удовлетворения одного товара недостаточно. Задача кросс мерчандайзинга, вспомнить о том, что ему нужно помимо приобретаемого товара. Работает это следующим образом: приходите вы в магазин за пивом, так как вечером планируете смотреть футбол, и в отделе алкоголя находите чипсы, сухарики и рыбу, вспоминаете, что неплохо было бы взять и закуску.

Методы кросс мерчандайзинга

Есть несколько способов увеличения кросс продаж за счет правильного мерчандайзинга. Прежде всего, важно усвоить два определения, что такое основной товар и что такое сопутствующий. Основной товар – это то, за чем пришёл клиент в магазин, его можно назвать трафикообразующим. Основной товар часто рекламируется его задача привлечь как можно больше клиентов в магазин, часто основной товар не приносит существенной прибыли магазину, например, многие торговые сети предлагают внести деньги на счет телефона или погасить кредит без комиссии это как раз один из способов привлечь трафик основным товаром. Хороший пример основного товара – сигареты, люди за ними ходят постоянно магазин с продаж сигарет зарабатывает не много, но к сигаретам люди часто покупают зажигалки, жвачки и напитки, а с них торговая организация имеет доход.

Сопутствующий товар – это тот товар, который можно продать к основному. Большая часть сопутствующего товара это аксессуары, хотя бывает, что сопутствующий товар стоит дороже основного, например: к хлебу можно продать масло, шоколадный крем, сгущёнку. Эти сопутствующие товары дороже основного

Прежде чем заниматься оформлением магазина исходя из методов кросс мерчандайзинга, сделайте так называемые «связки товаров». Это список основного товара и того что можно к нему предложить.

Контроль кросс мерчандайзинга

Организовать кросс мерчандайзинг один раз недостаточно, его нужно постоянно поддерживать и улучшать. При этом вы должны исходить из эффективности текущей расстановки и из сезонности. Ваша задача постоянно снимать продажи за неделю по нужным позициям и смотреть насколько результативно расположен товар.

Так если вы поставили определенный сопутствующий товар к основному, и это не повысило его продажи за неделю, то есть имеет смысл пересмотреть концепцию. У многих товаров есть сезонность и её стоит учитывать, поэтому постоянно следите за позициями сопутствующего товара, и если нет продаж, меняйте подход.

Источник

Кросс-мерчандайзинг или «С этим товаром покупают…»

Правильно подобранный ассортимент и грамотно размещенная кросс выкладка помогает не только увеличивать продажи сопутствующего товара, но и стимулирует приобретение основного, позволяет правильно его установить и эксплуатировать, снижает нагрузку на персонал магазина, информирует покупателя о некоторых особенностях товаров.

Что такое кросс-мерчандайзинг

Кросс-мерчандайзинг – это один из инструментов увеличения продаж, за счет правильной расстановки товара и оформления магазина. Такой метод эффективно применяется в розничной торговле и магазинах самообслуживания формата DIY.

Задачей кросс-мерчандайзинга является увеличение продаж путем размещения сопутствующей продукции рядом с основным товаром.

Как выбрать товар для вторичной выкладки

Например, для установки мебели в ванную комнату необходимы: крепеж для раковины и сифон. Шланги для смесителя и краны не требуются для установки мебели, но могут быть размещены радом на витрине, поскольку потребуются в случае установки на мебель смесителя. Соответственно, все это является сопутствующим товаром для отдела Мебель для ванной комнаты и Белая сантехника.

Критерий выбора товара для вторичной выкладки

Правила кросс-мерчандайзинга

Чтобы увеличить средний чек вашего магазина и достигнуть высоких показателей в продажах, достаточно придерживаться простых правил по продаже сопутствующих товаров:

Примеры кросс-мерчандайзинга

Сопутствующие товары отдела «канализация»

При монтаже канализационных труб необходим крепеж соответствующего диаметра; уплотнительные кольца, смазка для колец, теплоизоляция и трос для прочистки могут понадобится позже. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «канализация».

Сопутствующие товары отдела «белая сантехника»

При установке унитаза нужны: гофра, кран, шланг длиной 0,5-0.8м; в ходе его эксплуатации могут понадобиться крепеж к полу, арматура и сиденье для унитаза, герметик. Указанный товар является сопутствующим для отдела «белая сантехника»

Сопутствующие товары отдела «отопление»

На дополнительном оборудовании на витрине с радиаторами должен присутствовать сопутствующий товар, позволяющий безопасно установить радиатор: наборы подключения, краны для подключения радиатора, крепеж, уплотнительные материалы. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «радиаторы и отопление».

Сопутствующие товары отдела «смесители»

Пожалуй, больше всего сопутствующего товара имеет отдел «смесители»: шланги, кран буксы, эксцентрики и отражатели, картриджи и душевые лейки и многое другое может потребоваться в ходе эксплуатации смесителей.

Сопутствующие товары отдела «водонагреватели (бойлеры)»

При установке накопительного водонагревателя необходимы краны, шланги, крепеж; кроме этого необходимо предусмотреть установку предохранительного клапана и дренаж. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «электронагреватели». Также, для этого отдела рекомендуется установка готового решения ТЭНы и Аноды для водонагревателей.

Сопутствующие товары отдела «приборы учета»

Для установки счетчиков воды необходимы краны, сетчатые фильтры грубой очистки, комплекты штуцеров для установки счетчика, уплотнительные материалы. Соответственно, данный сопутствующий товар необходимо разместить рядом с счетчиками воды.

Важность контроля кросс-мерчандайзинга

Для достижения эффективного увеличения продаж, техника кросс-выкладки должна постоянно подвергаться анализу и контролю. Следует обращать внимание на сезонность и эффективной той или иной расстановки продукции. Самым правильным способом будет систематическое отслеживание продаж за определенный временной промежуток (неделя, месяц, год), таким образом вы сможете определить какая связка приносит прибыль, а какая нет.

Компания «Мастерпроф» использовав собранную аналитику разработала свой метод кросс-мерчандайзинга, который гарантированно увеличит оборот магазина сантехники.

Матрица сопутствующих товаров

Компания МастерПроф на основе многолетнего опыта сформировала матрицу сопутствующих товаров, рекомендуемых для кросс выкладки в отделе инженерной сантехники. В данном перечне вы сможете найти не только саму продукцию, но и отдел или группу товаров, около которой она должна быть размещена. Практика показывает, что грамотно организованная выкладка сопутствующего товара увеличивает его продажи на 40-50%, а продажи основного товара на 10-15%.

Заказать кросс-мерчандайзинг

Заказать услугу кросс-мерчандайзинг можно у компании МастерПроф. Для этого необходимо связаться с нашими специалистами по телефону +7 (812) 309-53-81, или написав на почту office@masterprof.spb.ru.

Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.

Источник

Кросс-мерчандайзинг

Из этой статьи вы узнаете:

В любом бизнесе главной целью становится увеличение продаж и получение максимальной прибыли. Для этого специалисты применяют технологии мерчандайзинга, как одного из эффективных маркетинговых инструментов. Грамотная выкладка товаров, разработка ассортимента, привлечение рекламы – эти действия способны создать коммуникацию с покупателем и побудить его к совершению покупки.

Для увеличения продаж без лишних финансовых затрат в розничной торговле применяют технологию кросс-мерчандайзинга.

Что такое кросс-мерчандайзинг?

Кросс-мерчандайзинг (или перекрестный мерчандайзинг) направлен на стимулирование сбыта путем особой выкладки товара, при которой с основным продуктом одной категории рядом выставляют сопутствующие товары. При этом такие товары могут быть логически связаны с ним.

Основной товар – это цель клиента, продукт, за которым он пришел. Эти продукты активно рекламируются для привлечения внимания и становятся трафикообразующими.

Сопутствующий товар – это продукт, который можно продать как дополнение к основному.

Например, покупатель пришел в магазин мужских костюмов. Главная цель – приобрести костюм. Но благодаря правильной выкладке рядом он видит галстуки, которые сразу можно подобрать к его покупке. Таким образом, счастливый клиент потратит деньги не только на основной товар, но и на сопутствующий в виде галстука.

Прием психологически воздействует на человека и способствует естественному увеличению чека. Технология используется магазинами с полным или частичным обслуживанием.

Задачи кросс-мерчандайзинга:

Прежде чем использовать технологию перекрестного мерчандайзинга, нужно провести полный анализ продаж и исследовать поведение покупателей в торговом зале.

Чтобы технология была эффективной, нужно:

Правила кросс-мерчандайзинга

Для увеличения среднего чека и достижения высоких показателей продаж в магазине, руководствуются следующими правилами кросс-мерчандайзинга:

1) Вместе с продуктом одной товарной категории выставляется продукт сопутствующий ему, но из другой категории.

2) Разные группы товаров нужно располагать в таком виде, чтобы клиент смог без труда понять их связь.

3) Продавец должен убедиться, что основной и сопутствующий товары связаны.

4) Выкладка товаров выполняется аккуратно и структурированно, сопутствующий товар должен привлекать внимание и быть заметным. Дополнительный продукт размещается на виду, в поле зрения покупателя. Если ближе к ноутбукам или электрическим чайникам убрать чехлы для телефонов, клиент не станет совершать покупку, так как не осознает ее необходимость.

5) Кросс-мерчандайзинг работает для экономии времени покупателя. Клиент должен прийти за одним товаром и не терять время на поиски дополнительного.

6) Чтобы покупатель мог сразу увидеть сопутствующий товар, его можно расположить в ряду основного.

7) Выкладка аксессуаров выполняется в конце стеллажа, по пути следования покупателя к кассе. Клиент, выбрав нужную для себя вещь, акцентирует внимание на дополнительных аксессуарах.

8) Над выкладкой основного товара можно разместить полку с сопутствующими. Например, в магазине над холодильниками с полуфабрикатами (пельменями, варениками) располагают соусы. Или в магазине верхней одежды над полками с пальто и куртками оформляют выкладку с головными уборами, которые подходят к представленным образцам.

9) В отделе с основными продуктами располагают корзины или стойки с дополнительными товарами. Например, в отделе с игровыми консолями можно расположить стеллаж с играми или дополнительными аксессуарами. Преграда для покупателя в виде стеллажа с играми привлекает внимание и способствует совершению покупки.

10) Одним из важных правил кросс-мерчандайзинга является формирование комплектов, готовых решений. Например, в магазине одежды можно создать готовый образ из комбинации нескольких видов одежды, обуви или аксессуаров. Так покупатель не только приобретет дополнительную продукцию, но и экономит время. Можно представить две вещи на манекене с одним ценником, тогда покупатель возьмет сразу весь комплект.

Приемы кросс-мерчандайзинга

Перечислим основные приемы перекрестного мерчандайзинга:

Например, в отделе бытовой химии на полке выставляют зубные пасты, рядом выкладывают зубные щетки или средства для полоскания полости рта. Покупатель приходит за одним товаром и следом покупает еще несколько дополнительных. В отношении продуктов питания маркетологи выстраивают ассоциативные связи. Например, потребители привыкли к сочетанию кофе и сливок, поэтому на стеллажах с растворимым или натуральным кофе ставят несколько упаковок сливок. По такому же принципу можно сочетать на полках чай и сахар, химию для мытья раковин и резиновые перчатки, свежее мясо курицы и приправы для приготовления.

Например, тематическая зона связана с отпуском и отдыхом на природе. На торговой площади одновременно размещают палатки, средства от комаров, солнцезащитные очки, мангал, тут же уголь и средство для розжига, детские надувные круги. В общем, все, что может понадобиться при активном отдыхе.

В этом приеме строится не одна тематическая зона, а может охватываться целый отдел. Например, в магазине бытовой техники в отделе стиральных машин можно разместить стеллажи со стиральными порошками, кондиционерами, гладильными досками, сушилками, утюгами.

Где можно использовать перекрестный мерчандайзинг

Кросс-мерчандайзинг является эффективным инструментом для следующих видов торговых предприятий:

Читайте также:

Важность контроля кросс-мерчандайзинга

Применения техник кросс-мерчандайзинга для эффективного увеличения продаж будет недостаточно. Процесс должен подвергаться постоянному контролю и анализу. При этом следует обращать внимание на эффективность текущей расстановки продуктов и сезонность. Главная задача – систематически проверять продажи за отчетный временной промежуток (неделя, месяц, год) по интересующим позициям и смотреть, приносит ли выкладка результат.

Если продажи увеличились – все работает. Если продаж нет, лучше пересмотреть концепцию, придумать новую группировку, поменять подход. Благодаря технологии можно увеличить продажи отдельных единиц продукции, сбыт которых будет приоритетным для продавцов.

Как заказать услугу кросс-мерчандайзинга в компании Leader Team?

Связаться с нами можно по телефону в Москве +7 (495) 258-37-27, или отправив заявку на электронную почту moscow@leaderteam.ru.

Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.

Источник

Что такое кросс категории

Originally published at Александр Блохин. You can comment here or there.

Статья для журнала «Новый маркетинг». Полностью посмотреть содержание журнала можно здесь: Новый маркетинг, N4, 2008.

Фрагмент полной статьи, которую можно найти в обзоре Анны Коцарь (см. «Пространство магазина с „подвывертом“»).

Кросс-категорийная выкладка

Многие классические приемы мерчендайзинга уже не работают или работают менее эффективно, чем раньше. От классики отказываться не нужно. Следует лишь оптимизировать эти приемы и разбавить их новыми, к примеру кросс-категорийной выкладкой. Компании используют этот метод довольно часто, но не так эффективно, как могли бы.

Представим, что в отделе стиральных машин в магазине бытовой техники можно купить стиральный порошок, кондиционер для белья и средство для удаления накипи. Цена сопутствующих товаров процентов на тридцать выше, чем в супермаркете. Такая выкладка стимулирует к системной покупке: порошки стоят рядом со стиральными машинами, соленые огурцы — рядом с водкой, закуски — рядом с пивом, посуда и сковородки — рядом с микроволновыми печами и кухонными плитами. Перечислять можно долго. Уже создаются отделы и целые магазины с товарами разных категорий. Яркий пример — магазины для детей и их родителей. В одной торговой точке можно купить коляски, одежду, продукты, косметику, подгузники, игрушки, посуду, печатные издания (как для мам, так и для детей). Все для одной социальной категории.

Почему бы не продавать пиво, водку и закуску в отделе «Для рыболовов»? Покупатель не хочет долго ходить по магазину. Он хочет прийти и купить все в одном отделе. Мужчина, выбирающий снаряжение для рыбной ловли, не отказался бы купить заодно и пластиковые стаканчики. Женщина приходит в отдел косметики. Почему бы не дать ей возможность купить сразу и прокладки? Необязательно выделять часть полки для женской гигиены рядом с краской для волос или шампунями. Достаточно диспенсера с минимальным размером пачки. Минимальный размер нужен для того, чтобы как можно больше товара поместилось в диспенсер, а также для того, чтобы цена единицы товара была минимальной.

Многие возразят: множество покупателей ходит в магазин, чтобы хорошо провести время и насладиться шопингом. Да, такие есть. Но они и без нашей помощи смогут насладиться совершением покупок. Хуже, если покупатель не найдет то, что ему нужно. А если найдет и притом быстро, в следующий раз он поедет в ваш магазин, чтобы сэкономить свое время.

Посмотреть статьи в журнале можно здесь:
Кросс-категорийная выкладка (*.png, 753 кб, откроется в новом окне)
Товар вверх ногами (*.png, 1.02 Мб, откроется в новом окне)

Источник