что такое кредитование клиента в маркетинге

Как запустить систему кредитования клиентов на сайте интернет-магазина: пошаговая инструкция, обзор вариантов, преимущества

Как это работает

После доставки товара и подписания клиентом всех необходимых документов, банк перечисляет на счет интернет-магазина деньги. На этом взаимоотношение “магазин-клиент” заканчивается: покупатель работает только с банком, делая ежемесячные платежи.

Кому подходит

Сумма кредита, предоставляемая банками, всегда ограничена снизу. Обычно это 2-3 тысячи рублей. Заем на меньшую сумму оформить нельзя. Следовательно, запускать программу кредитования покупателей можно всем интернет-магазинам, средний чек которых равен или больше минимальной суммы кредита. Сразу отпадают магазины доставки еды, недорогой одежды и обуви, канцтоваров. А вот кому программа подойдет:

Кнопка “Купить в кредит” на сайте по продаже мототехники

Что вы получаете, запустив программу кредитования покупателей

Подключение к системе дает массу преимуществ:

Способы запуска системы кредитования на сайте

Заключить договор с банком-партнером

Суть подхода: вы выбираете подходящий для сотрудничества банк и заключаете с ним соглашение на кредитное обслуживание клиентов. Большинство российских банков предоставляют такие услуги.

Плюсы:

Популярные банки по кредитному обслуживанию клиентов

Минусы:

На что обратить внимание при выборе банка-партнера:

Опрос: “Какие высказывания в большей степени соответствуют Вашему банку”

Подключить сервис онлайн-кредитования

Плюсы:

Минусы:

На что обратить внимание при выборе сервиса кредитования:

Форма для заполнения заявки на кредит в сервисе онлайн-кредитования

Пошаговая инструкция по запуску программы кредитования покупателей

Выбирая банк для открытия расчетного счета, обратите внимание на следующие пункты:

Как мы уже писали, вы можете предпочесть один из сервисов кредитования для интернет-магазинов или обратиться напрямую в банк (или несколько банков).

Принцип работы и преимущества использования сервиса онлайн-кредитования

После того, как определились с моделью кредитования, нужно найти подходящего контрагента. Выше мы уже писали, на какие критерии ориентироваться.

Обычно процедура выполняется на стороне сервиса кредитования. Выглядит это так:

Есть важный момент: платформа, на которой создан интернет-магазин, должна поддерживать внесение изменений. Поэтому лучше выбирать сервисы с открытым API и возможностью корректировать исходный код сайта. Это позволит получить доступ к программному интерфейсу.

Хорошая новость для тех, кто открывает интернет-магазин

А теперь пришло время для лайфхака. Дело в том, что многие платформы для создания интернет-магазинов имеют встроенные программы кредитования покупателей. В этом случае все значительно упрощается. Нет необходимости искать партнера по предоставлению займов отдельно. Вы просто открываете интернет-магазин, а услугу кредитования подключаете в виде готовой интеграции. Все просто и удобно, а главное, не занимает много времени.

Подход можно использовать и в том случае, когда у вас уже есть готовый интернет-магазин. Поинтересуйтесь у создателей платформы, есть ли возможность подключения такой услуги на ваш сайт. Если такое реально, советуем не заморачиваться и воспользоваться предложением. Такой подход гарантирует корректную работу приложения, 100-процентную совместимость с другими сервисами и отсутствие сбоев.

Платформа для создания интернет-магазинов InSales предоставляет своим клиентам несколько готовых интеграций с системами покупок в кредит. Нужно только выбрать подходящую и запустить программу. Это можно сделать самостоятельно или обратиться в службу технической поддержки.

Заключение

Источник

Кредитование клиентов и рост продаж

По мере того, как нарастают масштабы деятельности, растут и размеры торгового кредита — важнейшего источника дебиторской задолженности, от которой у финансового менеджера постоянно болит голова. Любой вид кредитования требует принятия решений. Представлять кредит или нет? Если да, то в каких размерах и на каких условиях? Как следует устанавливать кредитные линии? Насколько активной или спокойной должна быть политика по погашению дебиторской задолженности?

Проблема управления дебиторской задолженностью во многом сводится к поиску механизма оптимального соотношения большего объема продаж и риска, связанного с увеличением периода погашения дебиторской задолженности. Дело не в поиске равновесия между продажами и рисками: все равно всегда побеждает стремление прокредитовать клиента. А что касается политики торгового кредита, то ее главная задача — устранять чрезмерные риски, при том, что миссия этой политики — поощрение новых заказов.

Реализация этой политики предполагает следующие меры.

Первое. Необходимо все заказы, поступающие от клиентов, делить на крупные и мелкие соответственно вводить режим автоматического утверждения всех мелких заказов, т.е. заказов по стоимости ниже определенной фиксированной величины. Эта величина зависит от размера, финансового положения, вида продукции и типа клиента. Например, она может определяться сравнением затрат на анализ кредитоспособности клиента с вероятными убытками от потери мелких заказов. Точка, в которой издержки и убытки оказываются равными, определяет лимит заказов, подлежащих автоматическому утверждению. Эту точку следует постоянно пересматривать по мере изменения условий, определяющих ее уровень.

Второе. Процедура утверждения размеров торгового кредита должна быть унифицирована и выполняться в соответствии с принятыми стандартами. Например, можно установить кредитные линии новым клиентам. Действие кредитной линии требует тщательного анализа клиента, который занимает определенное время. Его проведение должно иметь методическое обеспечение.

Третье. Важно выработать единые правила рассмотрения и утверждения нестандартных заявок, в которых бы учитывались специальные условия и особые обстоятельства.

Безусловно, выбор кредитной политики зависит от характера деятельности и взаимоотношений участников процесса кредитования. Однако есть общее между любыми кредитными линиями. Размер кредита (предельный) всегда ставится в зависимость от кредитоспособности клиента. Для этого необходима тщательная оценка его финансового состояния. Конкретная сумма этого кредита зависит от объема товарных запасов или чистых текущих активов (рабочий капитал).

В практике финансового менеджмента иногда применяются изощренные процедуры оценки клиента, например: учитывается годовой объем продаж клиента, доля этих продаж в объеме продаж самой компании, доля ожидаемой прибыли, объем продаж в кредит, установленный клиенту. Наоборот, вырабатываются стандартные требования к клиентам, или определяется число заказов за определенный период времени. Для старых клиентов размер кредита связан с величиной средних остатков, которые не оплатил клиент.

Приведем несколько конкретных примеров.

Предположим, что финансовый менеджер изучает бухгалтерские документы своего клиента, пытаясь определить размер торгового кредита. Менеджер выясняет, что неоплаченные счета клиента (в тыс. руб.) в течение года выглядят следующим образом:

Январь 100 Февраль 120 Март 110 Апрель 250 Май 300 Июнь 120 Июль 100 Август 90 Сентябрь 110 Октябрь 120 Ноябрь 250 Декабрь 275

В ходе анализа финансовый менеджер убеждается, что для клиента характерны сезонные колебания, а именно: на апрель-май и ноябрь-декабрь приходятся пики неплатежей. Кроме того, он приходит к заключению, что на следующий год клиент планирует умеренное расширение деятельности. Финансовый менеджер принимает решение и устанавливает торговый кредит в размере 325 тыс. руб. на четыре месяца (апрель, май, ноябрь, декабрь) и в 130 тыс. руб. на остальные месяцы.

Рассмотрим другой пример. Оптовый продавец лекарств устанавливает торговый кредит для аптеки, торгующей в розницу. Ее финансовое положение стабильно. Оптовик рассчитывает, что объем продаж этой аптеки по производству лекарств в будущем году составят 1 600 тыс. руб. Оптовик далее устанавливает, что 75% бизнеса розничного торговца или 1 200 тыс. руб. будет приходиться на товар, которым он занимается. Учитывая свое положение, он рассчитывает получить половину, или же 600 тыс. руб. Условия оптовика таковы, что его счета в среднем остаются неоплаченными в течение 45 дней. Разделив 360 дней на 45 дней, получим число оборотов продаж за год. Разделив оценочную величину продаж в 600 тыс. руб. на этот коэффициент оборачиваемости, 8, получим 75 000 руб., т.е. размер торгового кредита.

Организационная структура компании может усложнить необходимое обновление информации по дебиторской задолженности в точке получения заказа. Так, компания с диверсифицированным сбытом и централизованным управлением предпочитает использовать стандартные технологии принятию заказов определенных размеров.

Правда, стандартные решения о кредитных линиях оправданы лишь в тех случаях, когда финансовое положение компании надежно, а ее платежеспособность не вызывает вопросов. Финансовый менеджер получает право принимать любые заказы, особенно от мелких клиентов. Эта политика распространяется и на других, более крупных клиентов по мере того, как накапливается опыт работы с ними. Конечно, финансовому менеджеру приходится быть осторожным и следить за злоупотреблениями тех клиентов, чье финансовое положение с течением времени ухудшается.

Отказ от кредитной линии. В таких случаях финансовый менеджер должен уметь балансировать между риском и прибыльно. Новый клиент может подавать большие надежды и потому легко получить кредитную линию без соблюдения необходимых стандартов. И, наоборот, риск может быть столь высоким, что при всей надежности клиента финансовый менеджер может выбрать жесткие условия кредитования. Часто старые клиенты просят продлить сроки кредита, как правило, это обусловлено ухудшением финансового положения. Финансовый менеджер идет навстречу. Просьба о продлении сроков также может отражать рост масштабов деятельности, сезонные колебания, освоение новых продуктов. В любом случае финансовый менеджер обязан оценить вероятность того, что льготы по торговому кредиту будут оправданы.

Анализ финансовой отчетности клиента. Принято считать, что хороший финансовый менеджер обладает интуицией и раздает кредиты, опираясь на свой опыт. Но ведь интуиция — это ни что иное, как гибкий анализ фактических данных. Верно ли данное утверждение? Скорее да, чем нет, но с одной оговоркой. Опытный аналитик может прочитать финансовую отчетность быстрее, понять отношения лучше и отследить слабые стороны более точно, чем новичок. Однако вне зависимости от опыта того, кто принимает решение, оно должно базироваться на анализе и оценке реальных достоинств и недостатков объекта анализа.

По сути дела, все финансовые менеджеры изучают финансовую отчетность, надеясь получить информацию о доходности и ликвидности компании. Контролер чаще всего стремиться раскопать вышедшие из-под контроля издержки; банковский менеджер сосредоточен на ликвидности; аналитика по ценным бумагам может больше волновать общая доходность компании. Финансовый менеджер, управляющий торговым кредитом, находится где-то между ликвидностью и доходностью.

Финансовая информация для различных финансовых менеджеров различна. В распоряжении контролера имеется полный набор бухгалтерских документов, на которых он может основывать свое расследование. Банковский менеджер может запрашивать подробную отчетность и зачастую будет настаивать на изучении достаточно всеобъемлющих документов, прежде чем предоставить кредит. Аналитик по ценным бумагам полагается на опубликованную финансовую отчетность. Финансовому менеджеру нужна иная информация. Компания, которую он представляет, в первую очередь, заинтересована в продажах. Его основная задача — содействовать акту купли-продажи, а не препятствовать ему.

По этим причинам финансовая отчетность, используемая для оценки размеров торгового кредита, носит ярко выраженный классификационный (или обобщенный) характер. Эту информацию финансовый менеджер напрямую запрашивает у своего клиента.

Базовая форма этой финансовой отчетности — отчет о прибылях и убытках и баланс. Отчет о движении денежной наличности — новый финансовый документ, популярность которого в управлении торговым кредитом непрерывно нарастает, но в практике пока используется недостаточно.

Анализ клиентов проводится в два этапа. Первый этап сводится к изучению аналитических (классификационных) документов; суть второго этапа сводится к применению финансовых коэффициентов.

В ходе анализа основной акцент обычно делается на те статьи, которые проливают свет на ликвидность и доходность клиента. В ходе анализа важно знать метод оценки запасов применяемый клиентом. Менее важно для анализа, но не менее интересно оценить и другие активы, включая инвестиции, основной капитал, нематериальные активы. Говоря о пассивах, внимание следует уделить текущим обязательствам, особенно если они просрочены. Достаточно подробно должна быть показана товарная номенклатура. В ходе анализа следует проводить различие между стабильными и случайными источниками дохода. Желательно изучение неденежных расходов, например, уточнив воздействие амортизации на прибыль. Если анализируется консолидированная отчетность, то целесообразно проверить методы консолидации и получить отчетность не только от материнской компании, но и от ее основных «дочек».

Для более полной картины возможно проведение вертикального и горизонтального анализа. Вертикальный анализ позволит обратить внимание на наиболее значимые статьи финансовых документов. Горизонтальный анализ выявит хронологию событий, даст возможность оценить, какие тенденции преобладают в деятельности клиента: позитивные или негативные.

В целом же следует отметить, что принципы, используемые для внутреннего финансового анализа и анализа кредитоспособности клиента схожи, хотя и обусловлены различными целями.

При анализе кредитоспособности клиента финансовые коэффициенты призваны высветить три основные грани состояния компании. Первая из них — размер собственного капитала компании в роли гаранта ее долгов. Для этих целей финансовый менеджер рассчитывает коэффициенты финансовой устойчивости, в первую очередь, коэффициенты левериджа. Вторая грань — способность компании платить по обязательствам. Для этой цели определяются традиционные коэффициенты ликвидности. Третья грань — способность зарабатывать доходы, и здесь важными оказываются коэффициенты оборачиваемости. В совокупности эти соотношения помогают финансовому менеджеру определить размеры кредитной линии, предоставляемой клиенту.

Помимо количественного анализа, финансовый менеджер не должен упускать из виду тот факт, что он имеет дело с людьми, причем некоторые из них могут обладать сильным чувством финансовой ответственности. Важный аспект решений финансового менеджера — готовность клиента платить по счетам. Надежность конкретных людей приобретает особый вес в решениях по кредитам, особенно, если речь идет о новых клиентах. В такой ситуации важно принимая решения о кредитовании, учитывать качество менеджмента своего клиента.

Источник

Кредиты для интернет-магазинов: как это работает

Клиенты сокращают личные траты и не готовы отдавать сразу большую сумму? Предложите им покупку в кредит или в кредит без переплаты. Теперь для этого не нужно вызывать каждого покупателя в офис, заключать с ним бумажный договор и нести риски в случае невыплаты. Всё это возьмёт на себя банк. Отвечаем на ключевые вопросы о том, как работает POS-кредитование для интернет-магазинов и почему это выгодно бизнесу.

Что такое POS-кредитование?

POS-кредит (от англ. Point of Sale — «точка продажи») — это кредит на товар или услугу, который покупатель может получить непосредственно в торговой точке. POS-кредитование — это банковский сервис для онлайн-магазинов, который позволит вашим клиентам покупать товары в кредит или в кредит без переплаты. Благодаря этой услуге покупатель может оформить покупку в кредит за несколько минут, а продавец — получить деньги в полном объёме уже на следующий день.

В каких сферах торговли востребовано POS-кредитование?

На сегодняшний день рынок кредитования в онлайн-торговле в России составляет не более 31 млрд рублей (2,6% от всего объёма интернет-продаж) и имеет огромный потенциал для роста. Онлайн-кредитование наиболее востребовано в таких категориях, как электроника и бытовая техника, мебель и товары для дома, автозапчасти. В 2018 году эти сегменты занимали более 50% от объёма рынка электронной торговли. Кредитование также имеет высокий потенциал для роста в категории туристических услуг (продажа авиабилетов и туров).

Источник

«С кредитованием по СМС покупатели получают заказ за несколько дней вместо недели». Кейс re:Store

Кредитование покупателей — возможность для бизнеса предложить покупателям дополнительный сервис. Рассказываем, как re:Store использует эту услугу.

Расим Лемберанский

Директор сети re:Store

Кредитование покупателей — возможность для бизнеса предложить покупателям дополнительный сервис и сделать процесс покупки еще удобнее. Рассказываем, как re:Store использует эту услугу и почему важно, что договор на кредит можно подписать по СМС.

re:Store использует кредитование для привлечения клиентов

Один из способов увеличить продажи — предложить клиентам расплачиваться за покупку частями, а не полной суммой сразу. Такую услугу предоставляют банки, она называется «кредитование покупателей».

re:Store использует услугу больше десяти лет. Для покупателей есть два варианта. Первый — взять в кредит — в этом случае к стоимости заказа прибавляются проценты. Второй — в рассрочку, тогда покупатель оплачивает только сам заказ. Например, купил планшет за 50 000 ₽ в рассрочку на пять месяцев и платит каждый месяц ровно по 10 000 ₽.

Проблема: покупатели подписывали кредитный договор вживую и ждали заказ до трех недель

Еще до локдауна пандемии re:Store развивал онлайн-продажи: покупатели могли оплатить технику на сайте или в приложении. Когда магазины пришлось временно закрыть, весь поток клиентов перешел в интернет. И тут начались проблемы.

Несмотря на последствия пандемии, доля продаж через кредитование покупателей не снизилась. Но изменился процесс оформления: если раньше документы для банка покупатели в основном подписывали прямо в магазинах, теперь такой возможности не было.

Проблема была в логистике. Даже если клиенты оформляли кредит онлайн, договор все равно надо было подписывать вживую. Поэтому курьеры приезжали к клиенту дважды: сначала отвезти договор и только после того, как покупатель его подпишет, везти заказ.

Сроки доставки увеличились в два раза: с момента покупки на сайте и до получения заказа могло проходить до 12 дней. Конечно, клиентам такое отношение не нравилось.

Становилось хуже, если клиент откладывал встречу для подписания договора на несколько дней или переносил дату уже согласованной встречи. Все это занимало время и удлиняло срок доставки заказа.

Решение: дать возможность подписывать кредитный договор по СМС

Через несколько месяцев доставки с большими сроками компания начала перестраивать процесс. Например, запустили сервис, который назвали «Команда спасения заказов». Она находит проволочки с доставкой и реагирует максимально быстро.

Еще одно решение — перейти на подписание договора по СМС: покупатель оплачивает и оформляет договор с банком на сайте, без поездок курьеров.

re:Store сотрудничает с Тинькофф с 2019 года, поэтому, когда появился такой запрос, партнеры договорились о решении — все должно делаться онлайн: оформление заявки, получение ответа от банка и подписание договора. При этом клиент все равно знакомится с договором до оформления.

Если клиент когда-либо пользовался услугами Тинькофф, он подписывает договор по СМС. Это занимает минуту. Обычно таких покупателей — 60%. Если нет, Тинькофф удаленно оформляет электронную подпись, и клиент с ее помощью точно так же удаленно подписывает договор. Поэтому 100% покупателей, которые оформляет кредит или рассрочку, подписывают договор онлайн.

Из цепочки для получения заказа re:Store выключил этап с подписанием договора на встрече с клиентом, поэтому логистика стала проще. Даже к покупателям из удаленных регионов заказ приходил не позже чем через неделю.

Что помогает re:Store больше зарабатывать на кредитовании покупателей

Просчитывать экономику. Для покупателей рассрочка всегда выгоднее, потому что нет переплаты. Но проценты не исчезают — их все равно нужно погашать. Только в этом случае это делает не клиент, а компания: она компенсирует проценты, которые недополучил банк.

Расчет на примере покупки велосипеда: сколько бизнес вкладывает в рассрочку и кредит

Расчет в таблице — это не оферта, а пример для иллюстрации разницы между рассрочкой и кредитом

Чтобы определиться, стоит ли вкладывать свои деньги, re:Store анализирует десятки показателей: цены конкурентов, спрос, остаток на складе, закупочные цены и другие. Такой подход помогает поддерживать продажи и не тратить деньги на и так популярные товары.

Помочь клиенту быстрее увидеть рассрочку или кредит. Рассрочка — маркетинговый инструмент. Чтобы он сработал, о нем должны узнать, иначе толку не будет. re:Store часто упоминает возможность оплатить частями — в рекламе, отзывах блогеров — в разных форматах и на разных площадках.

Один из самых простых способов заявить о возможности рассрочки или покупки в кредит — добавить на сайте кредитование как один из способов оплатить покупку.

Открыто рассказывать об условиях. Не все покупатели могут знать разницу между рассрочкой и кредитом или рассчитать конечную стоимость покупки. В обычном магазине консультант поможет с подобными вопросами, а при покупке на сайте обратиться не к кому.

Чтобы помочь покупателям не запутаться, компания публикует условия рассрочки и кредита прямо на сайте.

Экономить время клиентов на оформление заявки и договора. Лишняя информация, движение и требование к клиенту влияет на конверсию. Чем проще выглядит процесс, тем скорее состоится покупка. Поэтому Тинькофф сделал так, чтобы покупатель мог оформить кредит за пять минут или быстрее.

Результаты: покупатели получают заказ за несколько дней

Локдаун сняли, но онлайн-продажи все равно пользуются спросом. По итогам 2020 года их доля в магазинах группы Inventive Retail Group достигла 21%, а в отдельных бизнесах — до 30%. По мнению компании, рост продолжится, хоть и не затмит продажи в магазинах.

Покупатели оформляют заказ в одно касание

Онлайн-направление — значимая часть стратегии развития бренда re:Store. Все наши усилия в этом сегменте направлены на повышение удобства совершения покупки. Как показал опыт периода локдауна, клиенты ждут от продаж в интернете уровня обслуживания, сопоставимого с уровнем в розничных магазинах. Поэтому поиск и внедрение таких сервисов, которые помогают клиентам делать покупки быстро и удобно, — приоритет для нас.

Одним из таких значимых решений стал переход на кредитование с помощью СМС. Покупателю не нужно встречаться с представителем банка, он оформляет заказ и кредит в одно касание. Благодаря Тинькофф мы можем гарантировать привычный сервис и удовлетворять ожидания наших клиентов.

Расим Лемберанский, директор сети re:Store

Источник