что такое коммерческие предложения в яндексе

Что такое коммерческое предложение

Каким оно бывает и для чего его используют.

Есть много инструментов для поиска новых клиентов. Один из них — коммерческое предложение.

КП — это…

Коммерческое предложение (КП или компред) — это документ (а иногда просто письмо) с информацией о компании, её товарах и услугах, и предложением сотрудничества.

Обычно КП рассылают потенциальным клиентам (партнёрам) по email, но могут быть и другие варианты доставки: например, через мессенджеры и соцсети.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Цели и задачи коммерческих предложений

Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чём выгоды и преимущества для потенциального клиента.

Главная цель коммерческого предложения — получить нового клиента: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Чтобы в конечном счёте увеличить прибыль бизнеса.

Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:

Оценить эффективность коммерческого предложения можно по конверсии в такие целевые действия. Допустим, компания отправила 200 писем, а заказ оформили только пять получателей. Тогда конверсия составит
5 ÷ 200 ∗ 100% = 2,5%. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и дизайна КП, но и от качества базы, по которой идёт рассылка, удобства пользования сайтом, самого продукта.

Виды коммерческих предложений

Условно коммерческие предложения делятся на две большие группы.

Холодные рассылают практически наугад тем, кому может понадобиться продукт. Например, просто находят сайты через поиск или каталоги, берут оттуда email-адреса и пишут письма.

Такие КП обычно короткие, потому что главное — заинтересовать клиента и завязать с ним диалог. А ещё холодные компреды не персонализируют, потому что на это уйдёт много времени и ресурсов: компания готовит одно предложение и рассылает его всем получателям.

Из-за того, что холодные КП присылают без согласия потенциального клиента, он может ассоциировать их со спамом. Ещё такие письма могут попадать в соответствующую папку автоматически.

Горячие КП высылают тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек рассчитал стоимость услуги на сайте и теперь хочет получить конкретное предложение.

Горячие компреды длиннее холодных, потому что в них подробно описывают все условия сделки. Плюс максимально персонализируют их под потребности клиента. И все эти дополнительные усилия имеют смысл, потому что конверсия горячих КП существенно выше.

Коммерческие предложения также могут отличаться по форме. Кто-то верстает красивые письма, кто-то готовит презентации, а некоторые вообще оформляют их простым текстом в Google Docs или Word. И такие КП тоже работают, потому что в них главное не форма, а содержание.

Структура коммерческих предложений

Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши, целевой аудитории. Пример для холодных КП:

Стоимость продукта в холодном компреде можно не указывать, потому что его цель — выйти на контакт с получателем, а не продать здесь и сейчас.

В горячем коммерческом предложении информации обычно больше. В таком документе/письме могут подробнее рассказывать о компании и продукте, работать с возражениями, предоставлять различные доказательства (например, отзывы или другие виды UGC). И даже рассчитывать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он отправил дополнительные данные.

Что важно знать о работе с КП

Этот инструмент — не для всех

Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ, продвижения сайта в поисковиках (SEO). А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, — это слишком.

Людям неинтересно и некогда всё читать

Не важно, как доставляется компред — в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное — проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.

Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность

Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив униформы». Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.

Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.

Главное — содержание, а не форма

Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие — сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.

Кстати, на курсе «Профессия Копирайтер PRO» учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.

Источник

Что такое коммерческие предложения в яндексе

В поиске справа появилась кнопка для коммерческих запросов:

Что самое интересное при нажатии на неё выдает не только директ, но штук 5 органики, причем эта выдаче совсем не совпадает с ТОП-5 обычной органики, хотя и там все предложения коммерческие.

Вопрос ко всем, в том числе и Яндексу: что это за новый зверь? И как туда попадают сайты?

Вот Яндекс вообще озверел. )) По «только коммерческие», похоже, показывает без привязки гео и жёстко привязано к коммерческим факторам + похоже вообще всё отрублено, ибо информационка на коммерческих сайтах тоже неплохо попадает в топ.

Вот Яндекс вообще озверел. )) По «только коммерческие», похоже, показывает без привязки гео и жёстко привязано к коммерческим факторам + похоже вообще всё отрублено, ибо информационка на коммерческих сайтах тоже неплохо попадает в топ.

после нажатия да, могут показываться с других регионов, выдача после нажатия еще более конченая чем простая

В таком случае вебмастера создадут свою пс совместно

В таком случае вебмастера создадут свою пс совместно

А топы а этой поисковой системе будут занимать сайты этих самых вэмбастеров))))

Источник

Коммерческое предложение на контекстную рекламу: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания

Введение

Дарим шаблон коммерческого предложения и рассказываем, как его адаптировать под нужды вашей компании, успешно применяя для переговоров с потенциальными клиентами.

Общие правила

Независимо от того, холодное и теплое КП и на какую услугу вы делаете, соблюдайте общие правила:

Берегите время клиента, подавайте информацию кратко, но в то же время не забывайте рассказывать главное.

Не просто отправляйте КП и ждите ответа, а договоритесь с клиентом, чтобы презентовать документ лично или онлайн, объясняя каждый слайд.

Не питайте иллюзий, что создадите универсальное КП на все случаи жизни. Всегда придется учитывать нюансы и менять КП с учетом бизнес-модели, продукта заказчика, его платежеспособности.

Оформляйте КП, как и каждый корпоративный документ, в едином фирменном стиле вашей компании.

Придерживайтесь стандартной структуры, основными компонентами которой являются демонстрация ценности КП, демонстрация цены и призыв к действию. Далее мы расскажем о структуре подробнее.

Создавайте КП не в Microsoft Word и не в Google Документах, а в специальных программах для сборки презентаций: Microsoft PowerPoint, Keynote или Google Презентации. Там гораздо больше возможностей и фишек.

Особенности продажи услуг настройки и ведения контекстной рекламы

Эффективность контекстной рекламы обусловлена тем, что это реклама прямого отклика. По этой причине в ряде показателей она дает лучшие результаты, чем, например, поисковое продвижение (SEO), маркетинг в социальных сетях (SMM) и другие направления интернет-маркетинга.

В тоже время контекстная реклама – инструмент с тонкими настройками. Если изначально сделать что-то не так, это обернется огромными тратами бюджета с нулевым эффектом.

Когда клиент заключает договор на SEO, он не несет риски только в части стоимости услуги. Если же речь идет о получении платного трафика (модель PPC), в число рисков автоматически вносится бюджет на рекламу, порой в десятки и сотни раз превосходящий затраты на настройку и ведение рекламных кампаний.

Отсюда вывод: когда вы продаете услугу контекстной рекламы – в «Яндексе» или Google – в первую очередь надо делать акцент на безопасность. Демонстрируйте клиенту, кто и как будет работать с его рекламой, какую ответственность они будут нести за свою работу.

Вы можете показать свою компетентность или через принципы и стандарты, установленные в вашей организации, или же более локально – через кейсы или процессы.

Приведите алгоритм согласования всех работ в рамках проекта: подчеркивайте, что без утверждения верхней планки бюджета вы не запустите ни одной рекламной кампании.

Показывайте клиенту, насколько глубоко вы погружаетесь в настройку рекламных кампаний: затраты времени специалистами, работа с настройками объявлений, уникализация текстов объявлений и их заголовков.

Тщательно настраивайте ключевые фразы для объявлений, минусуйте слова, настраивайте регионы показа и параметры аудитории.

Приводите клиенту подкрепленные опытом аргументы в пользу эффективности одних вещей и неэффективности других.

Всегда привязывайте контекстную рекламу к веб-аналитике. Все ваши действия должны опираться на статистические данные.

Весь процесс вашей работы строится на оценке заказчиком результатов. Тем самым вы показываете заинтересованность во мнении людей, для которых вы делаете контекст.

Показывайте клиенту внутренние регламенты работы, если это возможно. Он будет видеть, как вы собираетесь решать его задачу. Элемент доверия и демонстрация экспертности налицо.

Мы будем рады, если перечисленное выше поможет вам в чем-то пересмотреть подход к работе и внедрить новые приемы, показать свои фишки, чтобы более выгодно выглядеть среди конкурентов для клиента.

Первый титульный слайд

Визуализируйте пример работы с поисковиком, когда в ответ на ввод поискового запроса появляются рекламные объявления: так ваш заказчик точно не спутает целевое предложение с медийной рекламой или поисковым продвижением. Это поможет проработать клиентский опыт, ведь он сам почти наверняка сталкивался с контекстной рекламой при поиске разного рода информации.

Рекомендуется, если есть, добавлять сюда сертификаты Google Ads и «Яндекс.Директ».

В рейтинге PPC-агентств сертификаты Яндекс.Директ и Google Реклама (а точнее – их количество) являются основой для ранжирования компаний. Обращайте внимание на этот показатель, учитывая его при выборе подрядчика.

Содержание

Без содержания нельзя обойтись, если в коммерческом предложении более семи разделов. Структура здесь облегчает заказчику навигацию по КП и тем самым экономит его время.

Отведите в содержании место под объяснение ценности вашего предложения. Прочие моменты (цены, контакты и условия работы) включаются в блок с условным названием «Цена».

О компании

Покажите преимущества компании, которые однозначно говорят о вашем профессионализме:

Достигнутые в работе с клиентами обороты.

Статистика по привлеченным и сконвертированным лидам.

Значимые награды в контекстной рекламе и смежных маркетинговых областях.

Отчет по освоенным рекламных бюджетам со всех проектов.

Средний показатель возврата инвестиций (ROI).

Средний процент достижения плановых показателей.

Опубликованные в профильных СМИ статьи.

Факты выступлений на конференциях.

Любые экстраординарные показатели, полученные при ведении конкретного проекта (число просмотров, заявок, показатель отказов и т.п.).

Описание задачи

Вы как подрядчик в состоянии донести до клиента мысль о том, что нужно ответственно ставить цели. Если в цели фигурируют цифры, они ни в коем случае не должны быть абстрактными. Каждая цифра доказывается практическим опытом и данными статистики. Запуск работ без целей – гарантия потери времени и денег.

Анализ

Специфика контекстной рекламы формирует векторы ее анализа:

Конкуренция в результатах поисковой выдачи (как в спецразмещении, так и в гарантированных показах).

Рекламные приемы, применяемые конкурентами.

Изучение конкурентного трафика.

Показатели сезонности спроса.

«Хвосты» НЧ-запросов, чтобы получить семантическое ядро из запросов и понять, что ищут пользователи и на чем они фокусируют внимание.

Контекстную рекламу сегодня предлагают сотни подрядчиков. Гораздо важнее знать, какой приоритет эта услуга имеет в портфолио конкретной компании. Это существенный момент при выборе исполнителей, который надо заблаговременно прояснить.

Важно помнить, что разные клиенты очень по-разному понимают услуги. Одни настолько глубоко понимают контекстную рекламу, что с ними можно общаться на профессиональном жаргоне, другим же приходится буквально разжевывать информацию и отвечать на многочисленные вопросы по нескольку раз.

Выяснить уровень понимания клиента можно через личное общение или с помощью брифа.

Особенности проекта

Здесь вы выделяете ключевые моменты и подтвержденные гипотезы относительно клиентского проекта. Возможно, в процессе анализа вы собрали большое количество выводов, но в рамках данного раздела лучше сфокусировать внимание на основных 3-6.

Состав работ

Все работы по контекстной рекламе рекомендуется разделять на 3 категории:

Разовые работы по настройке. Это то, что делается перед запуском рекламной кампании.

Ведение – в том числе корректировки, оптимизация и расширение кампаний.

Дополнительные услуги, сопряженные с контекстной рекламой: веб-аналитика, доработка сайта и т. п.

Последняя категория работ зачастую незаслуженно забывается. А ведь именно с помощью нее появляется возможность договориться о расширении сотрудничества, которое в потенциале принесет пользу обеим сторонам сделки. И здесь может быть большой выбор вариантов – вплоть до полной переделки сайта (да, иногда случается и такое – клиент приходит с запросом на контекстную рекламу, а по факту заказывает еще и новый сайт).

Площадки и технологии

С помощью данного слайда мы говорим о том, где именно будут показываться объявления. Учитывая, что у некоторых клиентов случается путаница между двумя основными поисковыми системами, что уж говорить о сайтах партнеров – большая часть заказчиков даже примерно не знает, что входит в этот список. Поэтому важно отобразить это еще до заключения сделки – возможно, вы расширите представление клиента о возможностях рекламы в Интернете или просто проведете профилактику касательно завышенных ожиданий (мы знаем о существовании заказчиков, которые думают, что при заказе контекстной рекламы могут получить сразу и показы в VK или Instagram).

Прогноз результатов

Когда мы определили состав работ и площадки, подходит время для расчетов. И хотя, возможно, клиент еще не выбрал конкретный тариф / пакет, все же уже необходимо предоставить прогноз возможных результатов. При этом он должен опираться на следующие факторы:

Финансовые возможности / ограничения заказчика.

Потенциал в поиске (уровень спроса и конкуренции).

Обязательно сверяйтесь с целями (иначе зачем мы говорили о них на 4-м слайде!). Если прогноз сильно ниже минимальных плановых показателей, то нужно либо пересматривать объемы и тактику рекламы / подключать дополнительные площадки / расширять кампании, либо, если ничего сделать нельзя, честно сказать клиенту о недостижимости поставленных показателей. Если же есть вероятность существенно перевыполнить план, то это хорошая возможность, чтобы удивить / порадовать заказчика.

Сотрудники

Мы объясняем клиенту «в лицах», кто будет и как именно работать над его проектом, если будет заключен договор. Это очень тонкий момент: контекстная реклама, как и любая B2B-услуга, «неосязаема», ее нельзя потрогать и увидеть своими глазами, только оценить результаты, выраженные в прибыли.

Продемонстрируйте фотографии сотрудников, коротко описав каждого через компетенции и сильные стороны. Конечно, список сотрудников нужно оформить так, чтобы заказчик увидел не просто толпу людей, а коллектив с единой целью – получить результат при работе с его проектом.

Кейсы

При показе кейсов придерживайтесь следующих правил:

Отражать количественные и качественные показатели успешности той или иной рекламной кампании (показы, клики, CTR, ставки, цены, показатель отказов, конверсию и т.п. ).

Размещать 1-2 отзыва от клиентов, которые легко верифицировать.

Описывать сложные проекты, где не удалось достичь поставленных целей, и объяснять, почему это произошло. Например, политика Google в отношении рекламы с каждым годом становится все жестче и разнится в разных странах. Это накладывает отпечаток на возможность работы в тех или иных нишах.

Клиенты

Тех клиентов, которых мы не показали в кейсах, можно и нужно разместить в отдельном блоке в виде логотипов.

Для подбора наиболее релевантного вашей задаче подрядчика используйте каталог Workspace. Более 2 тысяч профессиональных команд, для удобства разделенных по ценовым сегментам.

Отзывы

Никогда не забывайте про отзывы и приведите их здесь: три-четыре, в зависимости от объемов и авторитетности высказавшихся. Лучше всего, если это будут отзывы тех, чьи кейсы вы привели выше. Не допускайте того, чтобы отзывы были сугубо хвалебными.

Награды

КП – тот документ, где можно и нужно показывать все свои значимые достижения. В описываемом разделе демонстрируем все свои сертификаты, грамоты, дипломы – это доказательства вашего профессионализма. Хорошо, если награды будут как корпоративными, так и регалиями конкретных сотрудников (тем более тех людей, которые будут работать с проектом будущего заказчика и кого показали в разделе «Команда»).

Ответы на вопросы

Даже после изучения подробно расписанного КП клиент захочет спросить о многом или уточнить прочитанное.

Итак, возможные вопросы для проработки:

Будете ли вы настраивать ретаргетинговые или ремаркетинговые рекламные кампании, чтобы «освоить» всех клиентов?

Мы можем «на берегу» оговорить лимит на бюджет, чтобы его растянуть на столько-то дней, а не сразу потратить всю сумму?

Не будет ли проблем с рекламной кампанией, если мы ранее собирали статистику показов?

Мы слышали, что SEO намного эффективнее, чем контекстная реклама. Это правда?

У нас будет возможность время от времени вносить коррективы в бюджет?

Не мучайте заказчика: снимите возражения сразу, ответив на эти вопросы.

Условия работы

Демонстрируйте цены через тарифы, потому что это наиболее удобный и понятный игрокам рынка способ показать их в выгодном для подрядчика свете. Благодаря тарифам можно дать расценки на работы, чтобы у клиента был выбор.

Единственное, тут надо учесть: четко и без двойного понимания очерчивайте границы работ, чтобы и клиент понял, на что он может рассчитывать, и вы не брались за то, чего не делаете в принципе или бесплатно.

Контактная информация

Прописывание контактных данных – заключительный этап в подготовке КП, но ничуть не менее важный. Давайте как можно больше каналов связи, чтобы клиент выбрал наиболее удобный для себя. Всего один принятый или непринятый вовремя звонок часто может решить весь исход дела.

На этом все. Вы можете скачать образец коммерческого предложения по ссылке:

Команда Workspace всегда с вами. Желаем успешной работы и больших продаж!

Источник