что такое коммерческая политика
Телефоны: (383) 238-04-95 (913) 915-60-46
г. Новосибирск,
пр. Карла Маркса,
д. 30/1, офис 908
Услуги
Разработка Коммерческой политики
Основными целями Коммерческой политики являются:
• Эффективное осуществление продаж и продвижения товаров или услуг Компании в соответствии с установленными приоритетами (стратегическими целями).
• Максимизация маржинальной прибыли – часто Компания ставит такую задачу менеджерам по продажам.
• Увеличение объемов продаж за счет привлечения новых Клиентов и развития действующих.
Коммерческая политика нужна для детализации выбранной Стратегии продаж и выполнения этой стратегии сотрудниками.
ПРИНЦИПЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ПОЛИТИКИ:
Принцип – это то, что выше правил, что не меняется в рамках действующей Стратегии (Бизнес-стратегии, Стратегии продаж).
• Как лучше классифицировать Клиентов, чтобы легче и больше им продавать.
Какие признаки использовать? Например, по типу Клиента (ряд характеристик, вплоть до психотипа, если умеете с ним работать, по Стадии взаимоотношений и т.д.).
• Кому, какие условия и преференции положены, чтобы больше зарабатывать маржи?
• Как лучше управлять продажами (орг. структура, инструменты управления и т.д.), чтобы все было стабильно или, наоборот, динамично?
• Как и когда лучше планировать продажи (каналы, география и т.д.) и в каком виде лучше отчитываться. Коммерческая политика является основным документом, с которым работают руководители подразделений продаж и менеджеры по продажам. На основании описанных в Коммерческой политике принципов и правил менеджеры выстраивают взаимодействие с Клиентами Компании. Благодаря такой политике менеджмент ЧЕТКО знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с Клиентами каждого типа.
ПРАВИЛА И ИНСТРУМЕНТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ПОЛИТИКИ:
Правило – это то, как лучше делать, но бывают исключения.
Коммерческая политика является основным документом, с которым работают руководители подразделений продаж и менеджеры по продажам. На основании описанных в ней принципов и правил менеджеры выстраивают взаимодействие с Клиентами Компании. Благодаря такой политике менеджмент ЧЕТКО знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с Клиентами каждого типа.
ВАЖНО ОПРЕДЕЛИТЬ ТРЕБОВАНИЯ К КЛИЕНТАМ:
В Коммерческой политике ВАЖНО определить, каким требованиям должен отвечать торговый партнер (Клиент), для присвоения ему того или иного Типа, и какие условия в зависимости от этого ему предоставить:
• Размер скидок, бонусов и порядок их предоставления;
• Условия проведения трейд-маркетинговых активностей (трейд-акции, промо-акции и т.д.) – с КЕМ и ЧТО делаем, либо не делаем;
• Сроки отсрочки платежа, лимита кредита, финансовая дисциплина;
• Порядок действий, связанный с отгрузкой Новым Клиентам;
• И другие важные условия в части обеспечения продаж и продвижения продукции Компании.
Коммерческая политика разрабатывается индивидуально под каждую Компанию, но в целом, ее содержание достаточно типовое и логичное.
Вы можете получить бесплатно Содержание Коммерческой политики, просто написав нам запрос.
Коммерческую политику, на наш взгляд, Компания должна разработать и внедрить ОБЯЗАТЕЛЬНО, пусть в упрощенном виде. Ведь, если мы хотим много и эффективно продавать, надо придумать и зафиксировать, КАК это сделать наилучшим образом и донести это сотрудников!
Коммерческая политика
Опубликовано 10.06.2021 · Обновлено 12.06.2021
Что такое коммерческая политика?
Коммерческая политика – это общий термин, который описывает правила и политики, которые определяют, как компании и отдельные лица в одной стране ведут торговлю с компаниями и частными лицами в другой стране.
Коммерческую политику иногда называют торговой политикой или международной торговой политикой.
Ключевые выводы
Понимание коммерческой политики
Коммерческая политика – одна из основных целей правительства страны. В Соединенных Штатах управление коммерческой политикой – это роль, которую федеральное правительство взяло на себя с момента основания страны; тарифы на импортные товары были основным источником финансирования федерального правительства с начала Америки до начала двадцатого века.
Тарифы – это налоги, которые взимаются с продажи иностранных товаров в стране проживания. Тарифы – это лишь один из элементов коммерческой политики. Другая политика, подпадающая под действие коммерческой политики, включает импортные квоты, ограничения на экспорт и ограничения в отношении компаний с иностранным капиталом, работающих внутри страны.
Еще одним важным элементом коммерческой политики являются предоставляемые государством субсидии отечественной промышленности, которые позволяют этим компаниям лучше конкурировать со своими зарубежными коллегами.
Американские политики занимались коммерческой политикой еще до основания Соединенных Штатов. Исторически торговая политика США была направлена на достижение трех основных целей: повышение доходов правительства путем взимания пошлин на импорт, ограничение импорта для защиты отечественных производителей от иностранной конкуренции и заключение соглашений о взаимности для снижения торговых барьеров и расширения экспорта.
Иногда эти цели противоречат друг другу. Например, невозможно одновременно повышать тарифы для защиты отечественной промышленности, одновременно проводя политику взаимного снижения торговых барьеров в целях увеличения экспорта.
Исторически сложилось так, что в США всегда были группы, которые выступали за более жесткую коммерческую политику. Однако на протяжении первой трети истории страны цель коммерческой политики в основном была направлена на повышение доходов. От гражданской войны до Великой депрессии коммерческая политика в значительной степени была направлена на защиту отечественной обрабатывающей промышленности. В течение десятилетий после Второй мировой войны обе партии пришли к консенсусу в отношении взаимного снижения тарифов в попытке открыть иностранные рынки для американских производителей.
Администрация президента Трампа изменила цель коммерческой политики, чтобы защитить промышленность США с помощью тарифов. Эффекты или эффективность торговой политики Трампа еще предстоит определить. Однако по мере того, как мировая экономика становится все более глобализированной, многие компании и цепочки поставок распределяются между границами, что затрудняет определение последствий новых и более высоких тарифов.
Коммерческая политика. Чек лист для производителя
С момента создания компании её продукт начинает занимать своё место на рынке. Покупатели приходят с разных сторон, порой их даже очень много — сотни. Компания живёт, развивается, растет.
Приходит момент, когда развитие замедляется или останавливается. Момент, когда собственник понимает — нужно что-то менять! Предпринимаются попытки найти ответы, но это часто порождает новые вопросы.
Анализируя ситуацию, приходит понимание, что, например, невозможно обслужить всех покупателей, потому что их много и потому что они разные. А каждый из них решает свои задачи и удовлетворяет разные потребности, например: конечный потребитель и оптовик, желающий заработать на вашем товаре.
При этом собственник желает, чтобы продажи его продукта увеличивались, прибыль росла, а компания продолжала развиваться.
В жизненном цикле компании выделяют несколько этапов:
На этом этапе собственник осознает необходимость перемен. Обязан осознать! Иначе возможна реализация негативных сценариев развития компании.
Именно на этапе Юность возникает необходимость построения системы продаж. Или перерождения существовавшего порядка в систему.
В данной статье рассматриваются только вопросы продаж. Предоставляется возможность проверить — всё ли сделано на пути систематизации продаж. Можно ли, существующий в вашей компании порядок продаж, назвать системой.
Предположу, что на этом этапе развития бизнеса вы уже ответили на вопросы, связанные с продуктом. Какую потребность продукт удовлетворяет. Какую ценность для потребителя несёт ваш продукт и т.д.
Стандартная ситуация для многих компаний: проходит половина месяца и возникает ощущение, что план этого месяца выполнен не будет. Менеджеры по продажам, чаще всего, ссылаются на ситуацию на рынке и общее падение продаж. Говорят, что наступил неблагоприятный период, и вероятно, что в следующем месяце результат тоже будет хуже плана. И тогда принимается решение — нужно стимулировать продажи.
В отсутствии системы, любое простое действие, например, предоставить скидку, вызывает лавину вопросов и сложностей в администрировании.
Неожиданно выясняется, что у части клиентов и так слишком большие скидки на все или некоторые продукты. Предоставление дополнительных скидок вовсе не станет стимулом для них, а производителя уведёт в минус. А для того чтоб предоставить адекватные условия, необходимо перепроверить, вспомнить, условия, предоставленные каждому клиенту. Клиентов, совершающих регулярные покупки, например, больше сотни. Условия прописаны в индивидуальных прайс-листах, можно представить, сколько времени уйдёт на подготовку предложения каждому.
А если махнуть рукой и просто дать всем скидку, то по итогу месяца/периода действия скидок, можно обнаружить удивительный результат — продали больше, а заработали меньше.
Это лишь один пример, демонстрирующий необходимость систематизации. Уверен, вы можете, на своей практике, привести дополнительно пару десятков подобных примеров, иллюстрирующих сложности администрирования, коммуникаций и т.д.
Основа системы продаж — это свод правил, определяющих деятельность компании в сфере продаж, другими словами коммерческая политика.
Ниже рассматривается только коммерческая составляющая построения товаропроводящей цепи: от производителя до конечного потребителя, с использованием дистрибьюторских компаний и розничных торговых точек. Особенности использования иных каналов сбыта для продукта необходимо рассматривать отдельно. Описанная ниже система продаж относится к типу продаж В2В для категории продуктов DIY, FMCG, DCG (durable consumer good — потребительские товары длительного пользования).
Ответив на нижеприведённые вопросы, и собрав все ответы в единый документ, вы сможете сформировать коммерческую политику компании.
А порядок продаж станет системой продаж, которая будет работать без ежедневного вмешательства, без тушения пожаров и обеспечит регулярное выполнение планов продаж.
Начинаем проверку:
Дайте определение каждому участнику цепи. Выберете того с кем вы будете работать. Зафиксируйте это!
Остальных отсеките — переведите на обслуживание через соответствующий уровень.
Например, вы остановились на варианте: Производитель — Крупный дистрибьютор — Дистрибьютор — Розничная торговая точка — Потребитель. Предположим вы определяете, что работаете с Дистрибьютором! Тогда, вас не интересуют Крупные дистрибьюторы, готовые распределять ваш продукт оптом за пару процентов, вам нужны только те кто доводят ваш продукт до розницы!
При обращении же торговых точек и тем более конечных потребителей вы направляете их на соответствующий уровень цепи.
Проанализируйте данные о своих продажах за максимально доступный для анализа период.
Определите ключевые показатели. Дифференцируйте клиентов по ключевым показателям. Определите категории клиентов — сформируйте группы с описанием требований, предъявляемых к дистрибьюторам.
Есть две крайние точки: цена производителя и цена на полке. Производитель определяет по какой цене его товар должен быть представлен на полке торговой точки, назначая Рекомендуемую розничную цены (РРЦ), в соответствии с рыночной ситуацией.
Вы уже определили количество участников товаропроводящей цепи, теперь определите потребности каждого участника цепи. Сколько они хотят зарабатывать на вашем продукте? Ваше предложение должно соответствовать рынку — размер доходности должен быть идентичен доходу с аналогичной продукции других производителей или больше.
Зафиксируйте порядок ценообразования! Цена производителя для дистрибьютора, цена дистрибьютора для розничной торговой точки, РРЦ — цена на полке магазина для потребителя. Это «чистые» цены.
При формировании цен по регионам нашей страны учитывайте логистическую составляющую в зависимости от региона.
Опишите порядок контроля соблюдения ценообразования, с указанием санкций за не исполнение. Очевидным методом контроля является мониторинг цен, на продукцию производителя, на разных этапах товаропроводящей цепи. Это одна из ключевых обязанностей производителя.
Учитывая практические сложности осуществления контроля на этапе продажи продукции дистрибьютором магазину, контроль РРЦ самый простой и очевидный метод. Розничная цена — это то, что вы можете проверить наверняка. Фото ценника на полке магазина является неоспоримым доказательством соблюдения или нарушения участниками цепи РРЦ. Если есть несоответствие, то установить кто нарушил порядок не трудно: либо магазин, либо дистрибьютор.
Какие показатели деятельности дистрибьюторов вы фиксируете? Кто их определяет — вы или дистрибьютор?
Показатели, которые можно измерять.
Метод контроля — данные из вашей учётной системы (производителя) и учётной системы дистрибьютора.
Разработайте свои целевые показателей для дистрибьюторов в зависимости от категории, с описанием метода контроля исполнения данных показателей.
Вы производитель, ваши покупатели — дистрибьюторы. Это ваши помощники, желающие зарабатывать на вашем продукте определённые деньги, но это не значит, что заработок нужно отдавать сразу. Увяжите доход дистрибьюторов с выполнением ими целевых показателей, например план продаж/закупок ими вашей продукции и/или иных показателей. Определите размер бонуса за достижение показателей.
У вас определены «чистые» цены, вы знаете целевую доходность участников цепи, вы установили показатели эффективности работы дистрибьюторов.
Разработайте вашу политику скидок и бонусов для участников товаропроводящей сети! Рассчитайте размер скидок или бонусов в зависимости от категоризации дистрибьюторов (шаг 2).
Условием предоставления скидок может быть не только категория дистрибьютора, но и другие факторы — выберите их с учётом специфики вашего бизнеса. Самый простой пример — скидка за предоплату. Размер такой скидки определяете вы, но помните, что скидка должна мотивировать, соответственно скидка за предоплату должна отражать стоимость кредитных ресурсов.
Зафиксируйте все описанное выше! Опишите размер скидок и/или бонусов, увязав их с условиями и порядком начисления, сроками и формой предоставления (выплаты).
Зафиксируйте условия работы с дистрибьюторами в зависимости от категории:
Ответив на все приведённые выше вопросы, вы заложили основу построения системы продаж вашей компании.
Созданная коммерческая политика является основой взаимодействия с вашими клиентами. И эти условия должны быть согласованы с клиентами, оформлены соответствующим соглашением о сотрудничестве.
Для компании, коммерческая политика становится основой формирования всех бизнес-процессов взаимодействия с клиентами. Чёткие, эффективные, описанные и отлаженные бизнес-процессы создают систему продаж, которая будет работать без ежедневного вмешательства, без тушения пожаров.
Система продаж обеспечит регулярное выполнение планов продаж, что в совокупности с эффективной работой всех подразделений компании, обеспечит собственнику получение ожидаемой прибыли. Тогда развитие компании и переход её на новый этап не вызывает сомнений.
Сформулированная вами коммерческая политика не является итоговым и неизменным документом. Жизнь неизбежно внесёт свои коррективы, будут появляться новые вызовы и вы обязаны отвечать на них. Дополняйте, корректируйте, но не меняйте кардинально в течение нескольких лет.
Производитель обязан создать благоприятную среду ведения совместного бизнеса с дистрибьюторами. В основе создания такой среды лежат простые и понятные условия взаимодействия. Прозрачность и предсказуемость действий производителя. Открытость, с обеих сторон, является залогом долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества.
Коммерческая политика хозяйствующих субъектов: антимонопольные требования и перспективы применения
Коммерческие организации свободны в заключении договора и определении его условий до определенной степени, устанавливаемой гражданским законодательством (императивные нормы), бизнес-сообществом (посредством механизмов саморегулирования), обычаями делового оборота. Но в каждой коммерческой организации складывается определенная коммерческая политика как модель поведения при вступлении в договорные обязательства, формализующая содержание договоров, приобретающая четкость и некоторую бескомпромиссность по мере нарастания у этой организации степени хозяйственной власти на товарном рынке.
Определение ВАС РФ от 07.10.2009 N ВАС-12756/09.
См.: пункт 1 Постановления Пленума ВАС РФ от 30.06.2008 N 30 «О некоторых вопросах, возникающих в связи с применением арбитражными судами антимонопольного законодательства» // Вестник ВАС РФ. 2008. N 8.
Собрание законодательства РФ. 2006. N 31 (ч. 1). Ст. 3434.
Постановления ФАС Поволжского округа от 08.08.2008 по делу N А06-6304/2007-23, ФАС Уральского округа от 05.08.2009 N Ф09-5589/09-С1.
Но применение термина «коммерческая политика» не является устоявшимся. В практике используются иные похожие по значению понятия: торгово-сбытовая политика, политика в отношении контрагентов (партнеров), маркетинговая политика, правила в отношении дилеров, правила в отношении партнеров. Поскольку законодательно понятие не закреплено, то для обозначения определенной модели поведения допустимым является использование любого из названных терминов.
Постановление ФАС Северо-Западного округа от 28.12.2010 и Определение ВАС РФ от 05.05.2011 N ВАС-5162/11 по делу N А56-78679/2009.
Проводимая субъектом политика может быть ценовой, маркетинговой, договорной или смешанной (включающей в себя различные группы практикуемых хозяйствующим субъектом средств). Но зачастую она является именно ценовой, поскольку установление цен, скидок и надбавок к ним непосредственно направлено на формирование прибыли коммерческой организации.
В то же время каждый хозяйствующий субъект устанавливает цены в соответствии с собственной ценовой политикой, учитывающей различные экономические факторы, влияющие на формирование розничных цен. Из этого следует возможность установления на один и тот же товар различных цен в зависимости от сложившихся объективных условий (объемов закупки и реализации, различных запасов товаров, товарооборота, себестоимости производства товаров, затрат при приемке, переработке, транспортировке товара, технологии производства и пр.) и субъективных условий (различные поставщики, различные закупочные цены и пр.).
Вот почему различные субъекты не должны быть связаны единой ценовой политикой. Отступая от этого, они могут в рамках осуществляемой ими модели поведения злоупотреблять доминирующим положением, используя дискриминационную ценовую политику, либо в рамках групповых моделей поведения согласовывать свою политику с другими хозяйствующими субъектами или координаторами.
В зависимости от последствий осуществление коммерческой политики может трактоваться в качестве и антимонопольного нарушения, и средства обеспечения конкуренции.
Коммерческая политика как антимонопольное нарушение
Постановление ФАС Дальневосточного округа от 29.01.2008 N Ф03-А73/07-1/6400 (решение антимонопольного органа отменено в судебном порядке).
Постановление ФАС Западно-Сибирского округа от 30.07.2009 N Ф04-4561/2009(11933-А27-32) и Определение ВАС РФ от 20.11.2009 N 14915/09 по делу N А27-16427/2008.
Постановления ФАС Уральского округа от 09.12.2010 N Ф09-10058/10-С1 и от 18.10.2010 N Ф09-8441/10-С1.
Постановление ФАС Московского округа от 20.05.2011 N КА-А40/3717-11-2-3 и Определение ВАС РФ от 28.09.2011 N ВАС-10190/11 по делу N А40-50830/10-144-209.
Коммерческая политика может выступать объектом антимонопольного контроля.
Постановление ФАС Московского округа от 11.03.2011 N КА-А40/1320-11.
Постановление ФАС Уральского округа от 29.04.2011 N Ф09-1942/11-С1 и Определение ВАС РФ от 13.07.2011 N 8032/11 по делу N А76-15244/2010-45-358.
Но если бы такой координатор имел в достаточной степени юридически и экономически обоснованную коммерческую политику, то подобного рода претензий, скорее всего, удалось бы избежать.
Коммерческая политика как средство обеспечения конкуренции
В рамках осуществляемого Федеральной антимонопольной службой государственного контроля за экономической концентрацией определяемые законом субъекты по ряду действий (сделок) должны получить предварительное согласие антимонопольного органа, обратившись с соответствующим ходатайством. Удовлетворяя его, антимонопольный орган в силу пункта 4 части 2 статьи 33 Закона о защите конкуренции уполномочен выдать предписание о совершении действий, направленных на обеспечение конкуренции (подпункт «н» пункта 2 части 1 статьи 23 Закона о защите конкуренции). Перечень такого рода действий не является исчерпывающим, а потому отсутствуют формальные препятствия для включения в предписание требования о принятии хозяйствующим субъектом торгово-сбытовой политики.
В одном из первых проектов Федерального закона о внесении изменений в Закон о защите конкуренции, подготовленного в рамках «третьего антимонопольного пакета», предусматривалось право антимонопольного органа выдать хозяйствующему субъекту предписание об утверждении и опубликовании торговой политики, направленной на обеспечение недискриминационного доступа к товару, на рынке которого этот хозяйствующий субъект занимает доминирующее положение. Предполагалось, что торговая политика подлежит разработке хозяйствующим субъектом в срок, определенный предписанием, но не менее одного и не более двух месяцев, согласованию с антимонопольным органом и утверждению решением высшего исполнительного органа общества (руководителя организации) либо решением индивидуального предпринимателя.
Российская газета. 2011. 9 декабря.
См. предписания ФАС России по адресам: http:// www.fas.gov.ru/ solutions/ solutions_32507.html; http:// www.fas.gov.ru/ solutions/ solutions_32446.html; http:// www.fas.gov.ru/ solutions/ solutions_32903.html.
Постановление ФАС Уральского округа от 14.08.2009 N Ф09-5664/09-С1.
При принятии «третьего антимонопольного пакета» планировалось, что в торговой политике должны быть определены:
См.: слайд N 7 подготовленной Федеральной антимонопольной службой презентации «Законодательство о коррупции за рубежом (FCPA, Bribery Act) и российское антимонопольное законодательство: точки соприкосновения» // http:// fas.gov.ru/ analytical-materials/ analytical- materials_ 30633.html.
http:// www.fas.gov.ru/ solutions/ solutions_32903.html
Политика должна содержать экономически и технологически обоснованные размеры скидок и надбавок к цене товара. Само обоснование приводить в политике не обязательно, так как оно может существовать в виде отдельного документа. Но отсутствие такого обоснования и непредставление его по требованию антимонопольного органа позволяют квалифицировать предоставление скидок и применение надбавок в качестве злоупотребления доминирующим положением (установление различных цен (тарифов) на один и тот же товар или создание дискриминационных условий (пункты 6, 8 части 1 статьи 10 Закона о защите конкуренции)) либо в качестве соглашений или согласованных действий, следствием которых является установление или поддержание цен (тарифов), скидок, надбавок (доплат) и (или) наценок (пункт 1 части 1 статьи 11, пункт 1 части 1 статьи 11.1 Закона о защите конкуренции).
В силу подпункта «в» пункта 8.2 Порядка проведения анализа состояния конкуренции на товарном рынке к барьерам входа на товарный рынок относится стратегия поведения действующих на рынке хозяйствующих субъектов, направленная на создание барьеров входа на рынок, в том числе увеличение для приобретателя издержек, связанных со сменой продавца, в результате предоставления скидок постоянным приобретателям, заключения долгосрочных контрактов. Но вопрос о применимости данного положения в каждом конкретном случае должен быть решен с учетом обстоятельств дела, необходимости полной, всесторонней и объективной оценки состояния определенной конкурентной среды, выявления признаков ограничения конкуренции либо возможности такового.
Приказ Федеральной антимонопольной службы от 28.04.2010 N 220 «Об утверждении Порядка проведения анализа состояния конкуренции на товарном рынке» // Бюллетень нормативных актов федеральных органов исполнительной власти. 2010. N 34.
Сведения коммерческой политики как коммерческая тайна
Здесь приведены ссылки на сайты, на которых размещены тексты торгово-сбытовых политик, например: http:// www.granit- kuznechnoe.ru/ f/ aO/ ru/ documents/ tsp.pdf; http:// www.novonordisk.ru/ media/ pdf/ contacts/ NN_ LLC_ Policy_ towards_ commercial_ partners_ 250711.pdf; http:// www.ukbmz.ru/ info/ torsbitpol.doc.
Но информация об определении размера и условий применения скидок и/или надбавок к цене товара, раскрываемая хозяйствующими субъектами по требованию антимонопольного органа в торгово-сбытовой политике, может быть отнесена к информации, составляющей коммерческую тайну.
В соответствии с пунктом 1 статьи 3 Федерального закона от 29.07.2004 N 98-ФЗ «О коммерческой тайне» коммерческая тайна представляет собой режим конфиденциальности информации, позволяющий ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду. Право на отнесение сведений к информации, составляющей коммерческую тайну, и на определение перечня и состава такой информации принадлежит обладателю такой информации, а перечень сведений, в отношении которых режим коммерческой тайны не может быть установлен лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность, четко определен Законом (пункт 1 статьи 4, статья 5 указанного Закона).
Собрание законодательства РФ. 2004. N 32. Ст. 3283.
Карпович О.Г. Преступления, посягающие на безопасность финансовой (банковской, налоговой) системы и добросовестную конкуренцию: статья 183 УК РФ // Безопасность бизнеса. 2011. N 2. С. 24; Погодина И.В. Если работник не умеет хранить деловые секреты // Трудовое право. 2009. N 10. С. 25.
Данные сведения могут быть предоставлены антимонопольному органу. Указанные в пункте 1 статьи 25 Закона о защите конкуренции субъекты (в том числе коммерческие организации) обязаны представлять в антимонопольный орган по его мотивированному требованию информацию, составляющую коммерческую тайну (что необходимо антимонопольному органу для осуществления возложенных на него функций), которую он обязан хранить.
Изменение коммерческой политики
http:// www.fas.gov.ru/ solutions/ solutions_32507.html
Коммерческая политика в отношении группы лиц
http:// www.fas.gov.ru/ solutions/ solutions_ 32903.html; http:// www.fas.gov.ru/ solutions/ solutions_ 32446.html
И здесь возникает вопрос о придании юридической силы такой политике.
Антимонопольный орган может обязать разработать и представить на согласование проект торгово-сбытовой политики по реализации определенного товара как само основное общество, так и субъектов, входящих с этим обществом в одну группу лиц. Проблем не возникает, если коммерческая политика принимается основным обществом, которое имеет право давать дочернему обществу обязательные для него указания (статья 105 ГК РФ).
Постановление ФАС Поволжского округа от 01.06.2011 по делу N А55-14598/2010.
Но может быть и иная ситуация, когда лицу, приобретающему контрольный пакет акций (основному обществу), дается предписание о разработке и представлении на согласование в антимонопольный орган проекта торгово-сбытовой политики дочернего общества и хозяйствующих субъектов, входящих с этим дочерним обществом в одну группу лиц, по реализации товара. В дополнение к этому возможна также ситуация, когда основное общество является коммерческим посредником между основным обществом как производителем товара и покупателями этого товара.
Демонстрируя такую вариативность, антимонопольный орган не учитывает, что не все правовые основания квалификации отношений между субъектами в качестве группы лиц позволяют основному обществу обеспечить принятие коммерческой политики. Выходом из этой ситуации видится выдача индивидуальных предписаний каждому субъекту из группы лиц либо внесение изменений в законодательство в части делегации полномочий субъекту, получившему предписание.
Полномочия по утверждению коммерческой политики
Действующее законодательство четко не определяет орган юридического лица, к компетенции которого относится утверждение коммерческой политики.
В отношении обществ с ограниченной ответственностью такая проблема не стоит. Утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю деятельность общества (внутренних документов общества), в силу подпункта 6 пункта 2.1 статьи 32, подпункта 8 пункта 2 статьи 33 Федерального закона от 08.02.1998 N 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» относится к компетенции либо общего собрания участников общества, либо совета директоров (наблюдательного совета) общества, если уставом общества предусмотрено его образование.
Собрание законодательства РФ. 1998. N 7. Ст. 785.
Собрание законодательства РФ. 1996. N 1. Ст. 1.
Внутренние документы утверждаются в акционерном обществе не только с целью регулирования деятельности его органов, но и в иных целях: управленческих, финансовых, коммерческих, производственно-хозяйственных, кадровых, социальных и пр.
На это обращается внимание в литературе: Долинская В.В. Совет директоров АО и организация его деятельности // Законы России: опыт, анализ, практика. 2008. N 4.
Постановление ФАС Поволжского округа от 01.06.2011 по делу N А55-14598/2010.
«Третий антимонопольный пакет» предполагал утверждение торговой политики решением высшего исполнительного органа общества (руководителя организации) либо решением индивидуального предпринимателя.
Политика является внутренним документом, но регулирует ли она деятельность органов общества? Одним из направлений деятельности единоличного исполнительного органа управления акционерного общества является заключение договоров, в рамках которых возможно предоставление скидок на товары. Скидка в краткосрочной перспективе влечет уменьшение прибыли общества, но в долгосрочной должна иметь позитивный эффект, стимулируя и увеличивая продажи, повышая оборот денежных средств. Но позитивный эффект может быть и не достигнут, что приведет к уменьшению прибыли или убыткам. Поэтому такого рода вопросы должны быть разрешены общим собранием акционеров либо путем утверждения политики, либо путем делегирования такого права (или права утверждения оснований и размера предоставляемых скидок) нижестоящим органам управления. Возможным представляется закрепление в положении о генеральном директоре полномочия по утверждению политики.
Заключение
В заключение хотелось бы выразить сожаление, что проект законодательного акта, содержащий нормы о торгово-сбытовой политике, так и остался проектом. Если антимонопольный орган начинает широко использовать данный инструментарий, то хотелось бы при его применении опираться не на ситуационно выявляемые правила поведения, что стало в последние годы слишком характерным при применении антимонопольного законодательства, а на законодательно определенные установления.