что такое когнитивный резонанс

Когнитивный диссонанс: как прекратить «гражданскую войну» в своей голове

«У меня когнитивный диссонанс», — слышим мы при любом описании несоответствия ожидания и реальности. Этот термин уже настолько широко вошел в обиход, что не каждый задумывается о его истинном значении. Давайте разберемся.

Автор статьи — Ангелина Дука, кандидат психологических наук, когнитивно-поведенческий психолог, специалист сервиса подбора психологов Alter

Что такое когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс — это внутренний конфликт, который возникает у человека при столкновении противоречащих друг другу убеждений. Этим диссонанс вызывает чувство напряжения; человек испытывает неприятные эмоции: тревогу, злость, стыд, вину — и будет стремиться избавиться от дискомфорта разными способами. Понятие «когнитивный диссонанс» пришло к нам из социальной психологии.

Теория когнитивного диссонанса

Впервые понятие когнитивного диссонанса введено социальным психологом Леоном Фестингером. Он предположил, что при наличии противоречивых убеждений люди будут испытывать эмоциональный дискомфорт. В своем исследовании веры в слухи Фестингер сделал вывод, что люди всегда стремятся к внутреннему равновесию между личными мотивами, определяющими их поведение, и информацией, получаемой извне. Теория Фестингера описывает то, как люди пытаются рационально обосновать свое поведение. Диссонанс возникает в том случае, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми, но одинаково значимыми суждениями — когнициями. Что это такое? Иногда под когнициями подразумеваются мысли, но на самом деле это понятие намного шире: сюда следует включать мысли, идеи, мнения, оценочные суждения. В некоторых ситуациях они обеспечивают стабильность психики, защищая нас от интенсивных переживаний. Однако иногда эта защита достигается своеобразным способом — путем самообмана.

Все ли одинаково проживают когнитивный диссонанс? Нет. У разных людей разная терпимость к неопределенности, поэтому и степень испытываемого диссонанса будет отличаться по интенсивности. На силу диссонанса также влияет и то, как сильно затрагиваются личные ценностные убеждения.

Почему возникает когнитивный диссонанс

Исследователи в области социального поведения Энтони Пратканис и Эллиот Аронсон предположили, что мыслительная деятельность любого человека во многом определяется двумя принципами, объясняющими иррациональность некоторых поступков.

Принцип мыслительных стереотипов

Наш мозг снижает затраты там, где это представляется возможным. Мы стремимся сохранить так называемую когнитивную энергию, сократив ее расход до минимума и используя везде, где только можно, мыслительные стереотипы. Этот принцип оказывает как положительное, так и отрицательное влияние. С одной стороны, мы, например, создаем алгоритмы для решения типовых задач и тем самым упрощаем себе работу. А с другой, в целях упрощения сложных проблем часто выбираем не обоснованный вывод, а тот, который не требует глубокого осмысления. Говоря образно, мы ищем ключи не там, где потеряли, а там, где светлее.

Критические размышления требуют дополнительных ресурсов так же, как преодоление любой сформированной привычки подразумевает приложение усилий. Игнорируя всестороннюю оценку ситуации, некоторые много раз повторяют прошлые ошибки и приводят себя в состояние изматывающего стресса.

Принцип рационализации своего поведения, или принцип самообъяснения

Любому из нас свойственно давать своим действиям разумное обоснование, чтобы они казались логичными как нам самим, так и нашему окружению. Самообъяснение выступает как ориентир, как идеологическая основа: «Я это делаю, потому что…» — продолжение фразы у каждого будет свое. Человек должен воспринимать собственное поведение как разумное и понятное — в противном случае возникает угроза целостности его «я». Однако то, как мы объясняем свои действия, не всегда соответствует реальности: очень часто, пытаясь себя успокоить, мы выдаем желаемое за действительное путем самообмана и рационализации.

Эти принципы иллюстрируют то, как человек рационализирует свое поведение, чтобы избежать дискомфорта.

Примеры когнитивного диссонанса

Рассмотрим на простом примере, как можно столкнуться с когнитивным диссонансом. Выбирая, скажем, автомобиль, мы сравниваем разные модели и делаем выбор в пользу одной из них. Мы довольны покупкой и считаем, что сделали лучший выбор из возможного. Если же после покупки машины мы столкнемся с информацией, подвергающей сомнению правильность нашего решения, то будем ее игнорировать, даже если она будет соответствовать действительности. Или мы будем оправдывать себя, говоря: «Моя машина все равно лучше». Или, рассуждая о других машинах, будем вспоминать примеры того, как они плохи в эксплуатации, искать подтверждения на форумах, среди друзей. Тем самым мы стремимся уберечь себя от дискомфорта и сохранить положительное отношение к самому себе. При этом, находя информацию, подтверждающую правильность нашего выбора, мы непременно будем ее замечать и испытывать положительные эмоции, поскольку неосознанно будем воспринимать ее как говорящую в пользу нашего позитивного представления о себе.

Русская классическая литература полна примеров когнитивного диссонанса, когда герой делает непростой выбор. Так, Шолохов в «Тихом Доне» через призму семей Мелеховых, Коршуновых и других персонажей показывает, как личности принимают сложные решения в переломные моменты и справляются с когнитивным диссонансом.

Как преодолеть когнитивный диссонанс

На примере типичных моделей поведения можно понять, как справиться с дискомфортом от когнитивного диссонанса.

Избегание либо обесценивание фактической информации

Эта стратегия помогает людям продолжать поддерживать поведение, с которым они не полностью согласны (например: знаю, что курить вредно, но продолжаю это делать). Чтобы уменьшить когнитивный диссонанс, человек может ограничивать доступ к новой информации, которая не соответствует его убеждениям, обесценивать эти факты, воспринимая их как ложные, избегать изучения дополнительных источников и ситуаций, в которых можно столкнуться с альтернативными точками зрения.

Рационализация

Оправдание себя, попытка увериться в том, что внутреннего конфликта не существует. Люди начинают искать поддержки среди тех, кто разделяет подобные взгляды, или пытаться убедить другого в том, что новая информация неточна; ищут способы оправдать поведение, противоречащее их убеждениям. К сожалению, часто за объяснениями, которые кажутся нам рациональными, на самом деле стоят иррациональные убеждения, содержащие логические ошибки, не подкрепленные фактами, и это причиняет нам страдания.

Изменение своего поведения

Дискомфорт может подтолкнуть человека изменить свое поведение так, чтобы действия соответствовали его убеждениям. В результате когнитивного диссонанса многие люди сталкиваются с конфликтом ценностей, разрешив который они могут привнести позитивные изменения в свою жизнь, приблизиться к идеалу, в соответствии с которым хотят жить, — это тот случай, когда когнитивный диссонанс может оказать положительное влияние. Например, человек ежедневно ест много сладкой жирной пищи, при этом у него есть риск сахарного диабета и он в курсе последствий. Испытывая дискомфорт от когнитивного диссонанса, он в конце концов меняет поведение: корректирует свое питание, тем самым делая шаг в направлении своей ценности — здоровья.

Развитие критического мышления

Установить истину возможно с помощью анализа аргументов каждой из сторон когнитивного диссонанса.

Для этого надо ответить на вопрос, логично ли так думать, в чем заключается логика суждений.

Затем с помощью эмпирических фактов следует взвесить две точки зрения и спросить себя:

Как можно догадаться, первые две стратегии не очень продуктивны — может, они и принесут временное облегчение, но не избавят от дискомфорта. Третья и четвертая модели — самые конструктивные: здесь внутренний конфликт действительно разрешается.

Итак, когнитивный диссонанс — это явление, с которым встречается каждый. Он влияет на наши решения в самых разных сферах. И хотя когнитивный диссонанс может показаться отрицательным эффектом мышления, он может помогать развиваться и меняться в лучшую сторону, подталкивая нас к тому, чтобы совершать поступки, соответствующие нашим ценностям.

Источник

Что значит когнитивный диссонанс или резонанс

В последнее время в обществе можно всё чаще услышать такое определение, как когнитивный диссонанс. Это состояние относится к психической сфере, но не стоит его относить к болезни, ведь с подобным встречается каждый человек практически каждый день. Суть такого явления заключается в резонансе между понятием и действием. Например, нужно сделать какое-то действие, которое идёт вразрез с привычными устоями и принципами и тем самым доводит до диссонанса.

Что такое «когнитивный диссонанс»?

Такое психологическое явление, как когнитивный диссонанс представляет собой разногласия в человеке между его принципами и действиями. Зачастую людям приходится делать противоречивые действия, которые расходятся с устоями общества или личными принципами из-за чего, и возникает когнитивный диссонанс. Проще говоря, это совесть или чувство разногласия. В таком состоянии люди часто начинают переубеждать себя и окружающих в том, что их действия были необходимы и правильны.

Когнитивный диссонанс вынуждает искать у себя в голове пути, которые могут оправдать некоторые поступки и тем самым успокоить эмоциональный фон. Иной раз чтобы переубедить себя, мысли направляют в новое русло и смотрят на действие под углом, который соответствует принципам общества. В таких моментах человек чаще всего просто сам себя обманывает и притупляет когнитивный диссонанс.

Значение «когнитивный диссонанс» простыми словами

Многие термины и явления, которые используются в психологической сфере, могут быть непонятны, хотя на самом деле они достаточно просты. Когнитивный диссонанс как раз попадает в такой список определений, которые требуют разъяснения.

Любой человек, живущий на планете Земля, имеет свои устои, принципы, нормы и правила поведения в обществе, дома и даже наедине с собой. Многие законы жизни у каждого свои. Что хорошо для одного человека, для другого будет преступлением, но в любом случае все люди постоянно попадают в ситуации, когда приходится переступать через свои принципы. Именно в такие моменты появляется неприятное чувство, которое и носит название когнитивный диссонанс.

Люди способны нарушать собственные правила жизни не только осознанно. Бывают моменты, когда решение или какое-то действие совершается другими лицами и при этом всё равно проявляется когнитивный диссонанс. Точнее говоря, появляются мысли, которые оправдывали бы действия перед собственными устоями и обществом. Подобрать необходимые слова при этом не всегда получается. Ощущение вины в итоге может довести до невроза или депрессии. Такое состояние чаще всего встречается у людей, которые совершают непредумышленные преступления.

Ещё одна ситуация, когда может проявить себя когнитивный диссонанс — это принятие решения. Даже в тех случаях, когда решение уже окончательно принято, в голове всё равно витают мысли, связанные с возможными вариантами. В основном это может быть связано с сомнениями или при большом количестве вариантов решения.

Почему возникает когнитивный диссонанс

В явлении когнитивного диссонанса нет ничего опасного для здоровья, но всё равно это может вызвать психологический дискомфорт на некоторое время. Для того чтобы контролировать свои мысли и эмоции в первую очередь нужно понять почему возникает когнитивный диссонанс.

Из самых распространённых причин можно выделить:

Автор теории о когнитивном диссонансе

Понятие когнитивный диссонанс и его определение появилось сравнительно недавно. Его разработчиком является Леон Фестингер, который в 1957 году стал заниматься исследованием сущности, причин и закономерности этого явления. В начале исследований это состояние относили только к индивидам, которые ощущают несоответствие между личными нормами и решениями. В дальнейшем изучение когнитивного диссонанса показало, что подобное правило способно действовать даже на целый коллектив.

Гипотезы теории

Теория о когнитивном диссонансе, которая была разработана Л. Фестингером, основана на двух гипотезах.

Л. Фестингер не только дал определение понятию когнитивного состояния, но и разработал методики, которые позволяют подавить это явление в себе. Кроме того, он рассмотрел и даже классифицировал ряд случаев, которые чаще всего пробуждают в психологии человека когнитивное состояние.

Суть когнитивного диссонанса

Первое на что стоит обратить внимание при рассмотрении когнитивного диссонанса, это мотивационный эффект. Точнее говоря, такое состояние часто является определяющим в поведении личности. Именно определённые идеи и убеждения, часто влияют на принятия решения человеком, а также определяют его жизненные позиции и ценности. Таким образом, нельзя сказать, что когнитивное состояние — это обычное жизненное явление, которое можно объяснить с помощью нескольких фактов. Это, прежде всего факторы мотивации, которые в повседневной жизни или нестандартной ситуации вызывают когнитивный диссонанс и психологический дискомфорт.

Понятие когнитивного состояния объединяет в себе:

Интеллект это весь опыт, полученный в течение жизни, личные принципы и нормы этики, которые человек применяет при выборе определённого решения. В какой-то момент может наступить состояние аффекта, а точнее, говоря, ситуация с раздражителями, которая фактически стирает внутреннее противоречие и заставляет человека забыть о его личных принципах. Именно такая ситуация и называется когнитивным диссонансом.

Явление когнитивного диссонанса неразрывно связано только с прошлыми событиями. Точнее говоря, неприятные ощущение, расслаивание, угрызение совести и оправдательный эффект наступает только после совершения действия, которое идёт вразрез с жизненными устоями. Именно после этого индивид начинает искать пути и варианты, которые помогут ему принять свой выбор, успокоиться и избавиться от психологического дискомфорта.

Как избавиться от когнитивного состояния?

Когнитивный диссонанс вызывает психологический дискомфорт, который может быть самого разного уровня. В некоторых случаях это могут быть обычные мысли, которые длятся не больше суток или серьёзное угрызение совести, при котором человек может сильно зациклиться и довести себя до состояния срыва. Существует несколько способов, которые способны уменьшить или полностью избавить от дискомфортного состояния.

Как избежать диссонанса

Из-за того, что когнитивный диссонанс в первую очередь сопровождается дискомфортом и психологическим напряжением, лучше всего не избавляться от него, а полностью избегать этого состояние. Один из самых действенных способов связан с фильтрацией негативной информации. Полностью абстрагироваться от негатива, не получиться, поэтому следует учиться, не принимать всё близко к сердцу. Такой метод уже давно был изучен и входит в концепцию психологической защиты. Он был разработан знаменитым Зигмундом Фрейдом и впоследствии развит его последователями.

Естественно, что бывают случаи, когда избежать когнитивного диссонанса просто невозможно. В таких случаях следует избегать дальнейшего развития, ухудшения этого явления. Для этого человек должен ввести в свою жизнь мысли или действия, которые помогут негатив показать в выгодном и положительном свете. При этом важно полностью себя изолировать от других негативных источников информации, которые способны вернуть дискомфортное состояние.

Один из самых распространённых способов избавиться от состояния диссонанса, это адаптироваться к неприятной ситуации или научиться не воспринимать неприятную действительность. Ситуация приемлема, и это именно те слова, которые нужно постоянно повторять у себя в голове. Только в этом случае можно быстро избавиться от когнитивного эффекта и избежать дискомфорта или депрессии.

Примеры из жизни

В реальной жизни когнитивный диссонанс встречается непросто часто, а практически каждый день. Это может быть простая мелочь или решения кардинально меняющее жизнь. Многочисленное количество примеров это только доказывает.

Знаменитая история с медалистом и троечником отлично подходит в качестве примера когнитивного диссонанса. В этой истории медалист приходит в университет и естественно, преподаватели ожидают от него высоких достижений, в то время как на троечника не обращают внимание, но что если их роли поменять местами? Если медалист ответит на экзамене плохо, а троечник, наоборот, расскажет всё грамотно и по факту, у преподавателя произойдёт когнитивный диссонанс. Точнее говоря, его представления и ожидания не оправдаются.

Ещё один пример связан с нищим на улице, который просит денег. С одной стороны, стоит помочь, но, с другой стороны, его внешний вид не вызывает доверия. В такой ситуации люди часто теряются и не знают, как поступать в этой ситуации.

Заключение

Проблемы когнитивного диссонанса рассматривали многие знаменитые ученные, среди которых можно выделить Леона Фестингера и Зигмунда Фрейда. Именно они доказали, что есть такое явление, которое способно вводить человека в депрессии или просто доставлять дискомфорт. Кроме этого, они ещё и выяснили, как бороться с таким психологическим состоянием и избегать его. Следуя их примерам и методикам, можно обезопасить себя от нервного срыва.

Кроме того, помогает и адаптация к когнитивному состоянию. Это помогает не только избегать депрессий, но и в принципе научиться положительно, воспринимать негативную информацию. Главное это следовать всем рекомендациям и находить только положительные эмоции.

Источник

Когнитивный резонанс

По каким же законам люди принимают решение о покупке и можно ли управлять их поведением, основываясь на знаниях из области нейромаркетинга.

Автор: Александр Бакка

для журнала Pharma Magazine

Общество, развиваясь, исторически переходит из одной стадии в другую. И мы с вами совершенно недавно перешли из эры сбыта, которой предшествовали эра обмена и эра производства, в эру маркетинга. А маркетинг, как известно — это построение прибыльных отношений с потребителем. На этом основании логично заключить, что его величество потребитель сейчас является центром вселенной для любой компании, желающей продвинуться и закрепиться на рынке. Отсюда и такое повышенное внимание современных компаний к различного рода исследованиям о том, по каким же законам люди принимают решение о покупке, и о том, можно ли управлять их поведением.

Семь вопросов для одного ответа

Если очень коротко, то алгоритм принятия решений человеком сводится к довольно простому выбору: отвергать вредное, извлекать полезное. Но вся проблема как раз в том, как именно происходит это качественное разделение в нашем «друге» серого цвета весом примерно 1 300 граммов.

На эту тему написаны сотни книг, и для нас важно понять самую суть. Поэтому проследим за наиболее значимыми операциями, которые обнаружили ученые и которые происходят в нашем мозге за доли миллисекунд. Сделаем это с помощью формулирования вопросов, которые задаются человеком самому себе:

1. Как реагировать и оценивать происходящее в данный момент?

2. Знаю ли я, что это такое?

3. Какие ощущения у меня вызывает это действие, информация, раздражитель? Мне это нравится?

4. Какую эмоцию вызывает у меня происходящее сейчас?

5. А какую эмоцию это вызывало тогда, когда я уже взаимодействовал с тем, что происходит?

6. К чему привел мой прошлый выбор (принимать/отвергать)?

7. Какие ощущения будут получены мной, если я это приму? Что полезного могу я извлечь для себя в таком случае?

И только после прохождения всего этого алгоритма человеческий мозг принимает решение. Интенсивность работы невероятная!

На современном этапе, просто анкетируя целевые группы потребителей, трудно предположить, по каким именно алгоритмам и, главное, почему покупатели принимают те или иные решения. Становится понятным, что нейробиологи и жаждущие более точной информации маркетологи и управленцы прямо-таки обречены на плодотворное сотрудничество, формируя таким образом практически новую прикладную науку.

Никакой логики

И вот неожиданный вопрос. А где же в этой последовательности мыслительных операций наша любимая логика? Ведь мы же всегда, рассуждая о чем-то, выстраиваем логические цепочки. Смотрим на то, как одни факты (условия) будут порождать другие факты (условия). Увы и ах! Логика в процессе принятия решения мозгом… отсутствует. Существует только целесообразность удовлетворения какой-то из потребностей. И основана эта целесообразность на ощущениях в прошлом и желании их испытать в будущем.

Единственное, что еще хоть как-то может повлиять на данный процесс, так это внутренние культурные и ценностные установки человека. Но не логика…

Впервые к этому открытию пришел нейробиолог Антонио Дамасио, проведя серию экспериментов. По его сведениям, центр сознательного мышления имеет двустороннюю связь с мозжечковой миндалиной, которая генерирует эмоции. В наше время эта теория подтверждается многочисленными наблюдениями ученых с помощью МРТ-технологии за тем, какие области мозга и при каких условиях больше активизируются в процессе выбора решения.

На самом деле ситуация выглядит таким образом, что мозг по своему собственному алгоритму, опираясь на память опыта и ощущения, выносит вердикт. А то, что мы принимаем за логичность рассуждений, является моделью, которую мозг предлагает нам для оправдания выбора. Отсюда, кстати, исходит и принцип коучинга, весьма популярный в последнее время, когда сторонний помощник не предлагает человеку готовые решения, а только помогает ему самому найти их. Эта техника построена как раз на вышеописанном принципе, когда для своего собственного решения мозг всегда найдет очень сильную аргументацию за, а чужие рецепты будут рассмотрены с максимальной критичностью.

Отражение в зеркале

Безусловно, можно до бесконечности исследовать общий механизм принятия решений человеком, но наша задача более конкретна: как это использовать в процессе продаж?

СФОКУСИРУЕМСЯ НА ОСНОВНЫХ ВЫВОДАХ, К КОТОРЫМ ПРИШЛИ НЕЙРОБИОЛОГИ:

Обладая такими уникальными знаниями, теперь нам стоит приложить усилия к тому, чтобы сформировать у потенциального покупателя всеми доступными средствами именно положительные эмоции от покупки и обслуживания. И здесь вступает в действие другой, не менее важный механизм — лояльность. А это означает повторные продажи. Ведь известно, что привлечение новых клиентов в разы дороже удержания существующих.

Итак, что может формировать позитивное отношение к аптеке или сети? Конечно, желательно, чтобы при посещении фармучреждения человек увидел, что ценности тех людей и предприятия, которые его обслуживают, совпадают с его собственными. Это уже задача для маркетологов — максимально точно определить и описать портрет своего среднестатистического покупателя. Что для него является культурной установкой? В чем заключаются его жизненные ценности? Хорошо, когда эта работа проделана качественно, ведь тогда можно с большой точностью построить «отражение в зеркале», ожидаемое клиентом. Существует ли универсальный подход? Да, это общечеловеческие ценности: «меня уважают», «мне удобно», «здесь ценят мои усилия в зарабатывании денег и не берут лишнего за свой товар и услуги», «мне помогут», «когда я покупаю здесь, то уверен в безопасности продукции» и т. д. и т. п.

Другим ориентиром должно стать все то, что может создать положительную эмоцию и позитивный опыт взаимодействия. (Помним, что позитивный опыт записывается в подсознание и в будущем автоматически приводит к нам в аптеку еще и еще!) И если задаться вопросом о том, что же может сформировать позитивную эмоцию, то на ум приходят очевидные вещи:

Задача в том, чтобы это стало в фармучреждении системой, поддерживалось и контролировалось на самом высоком управленческом уровне как суперприоритет. Ваши конкуренты могут быть сильнее в чем угодно. Но если вы эмоционально, на уровне подсознания привяжете своего клиента, то выиграете от этого и вы, и он. Возможно, ему трудно будет объяснить то, почему он ходит именно к вам, но он обязательно поделится с другими тем, что «это моя аптека». И вот еще один посетитель придет к вам, желая проверить, что же здесь так нравится другим. Его встретит «система» формирования позитивного опыта потребления. А поскольку в нашей стране качественный сервис до сих пор является исключением из правил, то будьте уверены: в ближайшее время количество таких «проверяющих» (читай: потенциальных покупателей) вырастет в разы.

Источник