что такое кейс с позиции контента

Как написать кейс, если вы раньше никогда ничего не писали

Это намного проще, чем школьное сочинение.

Кейсы дают портфолио +100500 очков: вы не только показываете свою работу, но и рассказываете, почему и зачем сделали так, а не иначе. Особенно если делаете что-то малопонятное непосвящённому читателю: сайты там продвигаете или программы пишете.

Разбираю важные составляющие этого формата, показываю примеры, даю советы из личного опыта. Спойлер: писать кейсы несложно, дерзайте!

* Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.

Контент-маркетолог, работала в Texterra и Optimism.ru. Пишет о маркетинге, контенте и всем, что с ними связано.

Структура

Кейс — это короткая история на профессиональную тему. И строится он по тем же принципам, что и любая другая история. Там тоже есть завязка, развитие действия и развязка, только выглядят они специфически:

Эту структуру можно нарушить, если вы сделали что-то очень простое. Скажем, логотип нарисовали или написали текст. Тогда можно просто сказать о клиенте пару слов и приложить саму работу.

Клиент

Рассказ о клиенте нужен, чтобы читатель мог подумать: « Ух ты, с какими крутыми клиентами они работают!» Или: « О, этот чувак такой же, как я! Значит, и для меня они сделают так же здорово».

Что рассказать о клиенте:

«Колокольчик» производит музыкальные инструменты. Основное направление — индивидуальные инструменты под требования покупателя: арфогитары, флейторояли и тому подобное. В прошлом году оборот компании был около 2 млн долларов, а в штате работало почти 100 человек.

Это был хороший пример, а вот плохой:

«Колокольчик» производит шикарные музыкальные инструменты ручной работы. Над каждым из них трудится десяток высококвалифицированных мастеров, дух захватывает, когда думаешь, как много труда вложено в работу…

Не нужно расхваливать клиента. Просто расскажите факты, воздержитесь от мнений.

Никогда не пишите ничего плохого о клиенте. Даже если с ним невозможно было общаться, он вставлял вам палки в колёса всю дорогу, а потом сбежал с деньгами. Не упоминайте об этом в кейсе: плохой отзыв о клиенте рикошетом бьёт по вам. Читатель может подумать, что вы не умеете общаться с людьми и потом напишете то же самое о нём.

Задача

Этот блок должен рассказать о том, что было до вас:

Каждый день в компанию обращаются 100–150 клиентов. Раньше менеджеры просто записывали их обращения в экселевскую таблицу. Было непонятно, кто звонил, откуда, с какой проблемой. Всё это создавало страшную неразбериху. Заявки терялись. Менеджеры обещали перезвонить клиенту, но забывали. Не было продуманной системы передачи заказа из отдела продаж в отдел производства. В результате компания теряла 29 заявок из 30. «Колокольчик» обратился к нам, чтобы внедрить CRM-систему и получить контроль над продажами.

Из этого блока должно быть понятно, почему вообще понадобились ваши услуги. Читатель не поймёт, насколько важна ваша работа, если вы не опишете проблему.

Блок может быть очень коротким, если у клиента какая-то простая и интуитивно понятная проблема. Скажем, ему нужны были визитки и вы разработали для него дизайн. Не расписывайте, как ужасно тяжело ему было на встречах, где он не мог оставить свои данные партнёрам. Это звучит неискренне: кажется, что вы набиваете себе цену. В такой ситуации просто опишите задачу одним предложением.

Результат

Самая интересная часть, которая отвечает на вопросы « Что получилось в итоге?», «Чего удалось добиться?»

Если речь идёт о маркетинге, обязательно напишите цифры: трафик, лиды, выручку. (Только спросите сначала разрешения, иначе клиенту это может не понравиться.) Если это не маркетинг, расскажите, в чём была главная польза от вашей работы. Почему жизнь клиента стала лучше?

Если работу можно показать, не вдавайтесь в описания. Картинки работают лучше, чем тексты. Дизайнеры могут просто показать макеты и описать самые важные места. Тот же совет подойдёт и разработчикам. Сделайте гиф-анимацию, где будут видны самые важные функции программы:

А описание может быть таким:

В сервисе предустановлено 65 шаблонов схем и графиков на все случаи жизни: есть интеллект-карты, столбиковые диаграммы, карточки для концептов, списки задач для agile-разработки и многое другое. Это удобно — человеку не нужно быть дизайнером, чтобы нарисовать красивую схему. Шаблоны можно вставить в презентацию, отправить клиенту или использовать внутри команды.

Советую использовать схему как в примере. Сначала рассказываем о самой функции, потом говорим, кто может её использовать и почему она облегчает жизнь пользователю. А в конце предлагаем несколько вариантов применения.

Этапы работы

В маркетинге результат обычно выражается в нескольких цифрах, рассказывать там особенно нечего, поэтому нужен ещё один раздел о процессе:

Провели технический аудит сайта. Поправили ошибки в файле robots.txt. Удалили из индекса страницы пагинации. Прописали метатеги и добавили микроразметку.

Мы поправили на сайте технические ошибки, которые мешали продвижению. Проблема была в том, что в поиск попадали служебные страницы, которых в выдаче быть не должно, — например, списки статей в блоге. Яндексу и Google это не нравится, и они тормозят продвижение сайта из-за таких вещей. Поэтому мы убрали из выдачи все лишние страницы.

Покажите в этом блоке свой подход к работе, внимание к деталям, понимание процессов, умение выходить из сложных ситуаций.

Расскажите, если в процессе были проблемы или всё пошло совсем не так, как задумывалось. Как вы справились с проблемой? Какие выводы сделали?

Главное, не увлекайтесь деталями, иначе клиенты не поймут большую часть того, что вы пишете.

Заголовок

На самом деле заголовок, конечно, стоит в начале, но пишут его обычно последним на основе текста.

Напишите в заголовке, что и для кого сделали и что получилось в итоге. К примеру:

«SEO для бухгалтерской компании. Подняли трафик в 10 раз».

«Настройка контекстной рекламы для барбершопа. Увеличили прибыль компании на 40%».

«Интернет-магазин стройматериалов. Сделали каталог и личный кабинет, добавили онлайн-оплату».

Выносите в заголовок самые впечатляющие моменты: что-то такое, ради чего этот текст нужно читать. Если вы работали с очень известным клиентом, упомяните его. Если добились больших успехов, напишите об этом.

В кейсах по маркетингу хорошо работают цифры: на сколько процентов вырос трафик, какую получили прибыль, как увеличилась конверсия. Хорошо ещё упомянуть время, которое ушло на работу, если её выполнили очень быстро. Например: « Сделал лендинг для юриста за 10 дней».

Распространённая ошибка — использовать в заголовке кейса «как». Например: « Кейс. Как поднять трафик сайта в 4 раза». Не делайте так: вы же не даёте универсальных инструкций, а просто рассказываете о своём опыте. Поэтому лучше говорите «я сделал так-то» или «как мы…».

Отзыв клиента

Очень хорошо смотрятся кейсы с отзывом. Проблема в том, что клиенты обычно не знают, что написать. В таком случае попросите ответить на несколько вопросов.

Написать кейс очень легко. Если вы способны рассказать о том, что делаете, то и написать об этом тоже сможете. Не думайте о стиле и чём-то подобном: пишите как разговариваете. Используйте обычную речь.

Помните, что кейс — для клиентов. А они не разбираются в том, что вы делаете, поэтому пишите о своей работе просто. Просто — это не кратко, а так, чтобы поняла ваша бабушка. Не используйте профессиональные термины и старайтесь объяснить всё непонятное.

Хорошие примеры кейсов: «Специгра» студии Артемия Лебедева, «Сторител» IT-Agency.

Помните, что работа говорит о вас лучше, чем слова. Если что-то можно проиллюстрировать — иллюстрируйте. Считайте, что работа над кейсом — это придумывание удачных подписей к скриншотам.

Не креативьте. Не пишите вот так: « Рано утром я проснулся от звонка телефона. Звонил Борис Владимирович — директор компании „Вектор“. Я испытал радость, благоговение и надежду, ведь это был шанс получить хорошую работу».

Лучше так: « „Вектор“ производит матрасы из верблюжьей шерсти. У компании есть филиалы в Москве, Питере и Биробиджане. Они продают продукцию во все страны СНГ. Годовой оборот компании…»

И, пожалуй, не останавливайтесь на кейсах. В профессии копирайтера ещё много интересного: с десяток других форматов, тексты для разных аудиторий, разработка контент-стратегии, упаковка и аналитика…

Источник

Что такое кейс? 10 Экспертных советов, как создать и оформить свой кейс!

О разработке кейсов мы поговорили с предпринимателем и маркетологом Александром Альховым и директором по маркетингу trendHero Андреем Калашником.

В статье расскажем:

Что такое кейс? Для чего нужны кейсы?

Ситуация, дело, сюжет, история, процесс. Каждое из этих слов отражает сущность термина «кейс», однако делает это неполноценно, не может однозначно определить природу понятия.

Эксперты сходятся во мнении, что кейс — это публичная история, которая на фактах и оцифрованно демонстрирует опыт решения задачи.

Эта история может быть представлена разными способами: от аналитически-графического до художественно-литературного. Она может нести в себе разные цели и задачи, отвечать стандартным и нестандартным требованиям.

Что такое кейс в маркетинге?

Кейсы в маркетинге рассматриваются с двух позиций: позиции заказчика и исполнителя.

Для заказчика — это описание конкретной ситуации, в которой компания находится, и к которой нужно найти эффективное решение. Он может обратиться к маркетинговому агентству или специалисту-аутсорсеру, чтобы ему эту задачу помогли решить.

Для исполнителя кейсы — это инструмент описания ситуаций и проблем, которые он успешно решил в прошлом.

Кейсы — это о работе на рынке b2b. Здесь вы найдете следующую зависимость: чем больше чек заказчика, тем больше требований к кейсу и тем больше ответственность исполнителя.

Начинающему маркетологу бояться создания кейсов не стоит, пусть и результаты на первых порах не впечатляющие. Заказчику не так важны кейсы, которые превосходят ожидания. Он хочет увидеть компетентность исполнителя и его опыт работы.

Кейсы могут помочь оптимизировать процесс коммуникации с заказчиком.

Например, после успешного сотрудничества с партнёром вы создаёте кейс, который позволит в будущем не «продавать себя» снова. Новому клиенту будет достаточно посмотреть на вашу проделанную работу в интересующей индустрии.

Вы можете найти кейсы в отраслевых СМИ и группах Facebook, маркетинговые — на порталах cossa.ru, vc.ru, rb.ru, CMS Magazine.

Дистрибуция — одна из главных проблем кейсов. Пусть работа выполнена отменно, но историю необходимо донести до клиентов. Для этого, кроме публикации кейса в своем блоге или СМИ, используют дополнительный посев в отраслевых группах и таргетинг на целевую аудиторию.

Дополнительно публикацию вставляют в e-mail рассылки по базе клиентов, добавляют ссылки на кейс в «Коммерческое предложение» и в раздел «Кейсы» на сайте.

При создании кейса следуйте общему плану:

Миксуйте элементы как угодно — порядок зависит от вашего видения. Но примите во внимание моменты, которые выгодно отличают одни кейсы от других.

Чтобы выделиться, каждый старается позиционировать себя оригинальнее: через сторителлинг, метафоры, живость подачи и нескучную аналитику. Используйте неординарные подходы. Они сделают кейс живым и привлекут целевую аудиторию.

Кейсы продвижения в Инстаграм

Люди не из SMM-сферы полагают, что это банальная история о настройке рекламы. Однако все устроено сложнее.

Есть несколько типов рекламы со своими особенностями:

Кроме этого, есть три основные цели рекламы:

Например, если Adidas выпускает новые кроссовки, то они заказывают рекламную кампанию у известных спортсменов, которые делают посты именно в этих кроссовках. Если Adidas захочет рассказать такую историю, то это будет кейс рекламы у блогеров с целью получить охват.

Или например, Braun закажет у блогерки обзор выпрямителя волос, а по её промокоду будет скидка 10%. На конференции об этом будут рассказывать, как о кейсе рекламы у блогера с целью получить заказы.

Набор подписчиков и получение охвата мы назовём кейсы продвижения.

Кейсы монетизации — это истории о конвертации подписчиков в реальные заказы и продажи. Когда у вас уже есть подписчики, но нужно сделать так, чтобы они покупали.

Например, у вас есть паблик с рецептами вегетарианских блюд. Вы набрали 10 тысяч подписчиков и начали продавать рекламу. На конференции вы расскажете, что монетизировали блог через рекламу.

В то же время бренд одежды Zara сможет рассказать, как они устраивали распродажу в Instagram. И это тоже будет кейс монетизации.

Кейсы внедрения — это результат использования сервисов или инструментов и обзор результатов с экономией времени или денег заказчика.

Например, мы начали использовать чат-бота и увеличили конверсию на 24%.

В любом виде кейсов важно его полностью рассказать:

Какая была ситуация

Сложность работы с кейсами в Инстаграме заключается в том, что каждая история имеет свой бэкграунд. Результат зависит не только от действий, но и от того, что было «до»: особенности аудитории, специфика контента.

Можно привести 5 миллионов подписчиков для музыканта и здорово его продвинуть. Но это не означает, что тот же исполнитель сможет привести 5 миллионов подписчиков для ювелирного магазина или другого музыканта.

Что планировали сделать

Мы не просто так рассказывали, какие бывают типы и цели у рекламы.

Важно с самого начала понимать, что хотели сделать и как собирались этого добиться. От этого зависит, что мы заранее приготовились измерять.

Например, если мы настраиваем таргетированную рекламу, то можем отследить трафик и конверсию по UTM-меткам. А если заказываем рекламу в посте у блогера, то выдаём ему промокод.

Что сделали

Относитесь к кейсам с осторожностью и по другой причине. Агентства часто расписывают кейсы без этой части.

Просто: было мало заказов → мы всё настроили → стало больше заказов.

Такие кейсы полезны заказчикам агентств, но бесполезны специалистам. Недостаточно отразить, что стало результатом. Важно следовать структуре «было — стало — каким образом», иначе кейс окажется просто бахвальством.

Что получили

Привлечение блогеров к продвижению и монетизации — популярный кейс в Инстаграм. Это поиск и анализ блогера, определение условий сотрудничества и расчёт ключевых показателей (для краткости KPI).

Например, KPI рекламы у блогеров с целью привлечь подписчиков будет стоимость подписчика, а с целью получить охват — CPM или стоимость 1 000 рекламных показов (в случае с постом в Instagram это 1 000 аккаунтов, которые увидели пост).

Чтобы сделать хороший кейс, посчитать «математику» мало. Чёрствая аналитика перестала быть актуальной.

Если рассказаны все четыре части (что было до, что планировали, что сделали и что получили), то кейс полезен. Его можно использовать в своей работе или для принятия решения.

Что такое кейсы в бизнесе?

Бизнес кейсы — это узкие истории из разных сфер предпринимательства.

В них интересно обращать внимание на типовые детали и приемы, которые работают только на определённых рынках.

Польза таких кейсов заключается в возможности почерпнуть какие-то идеи, исходя из опыта его создателей, попробовать внедрить эффективные процессы внутри своего предприятия.

Но не спешите принимать сторонний кейс за чистую монету. Бизнес-кейсы пестрят самыми удачными мероприятиями и креативами. Показывать сочные выдержки, вырванные из контекста, всё равно что оценивать размер айсберг по его верхушке!

Какая команда работала с этим кейсом? Какие материальные затраты понес заказчик на всю активность, а не только на удачные мероприятия? На каком уровне была коммуникация «заказчик-подрядчик»? Дьявол кроется в деталях.

В то же время раскрытие некоторых информационных аспектов в кейсах может быть невозможно из соображений конфиденциальности.

Существует также практика создания кейсов не для выхода на рынок, а для внутреннего контроля: фиксации результатов и их анализа. Формат кейса — это подробное описание деятельности с созданием ключевых заметок по процессам.

«Внутренние» кейсы не пользуется популярностью. Разрабатывать их долго и сложно.

Даже создание небольших презентаций с краткими выводами по результатам мероприятий, например, AB-тестирования, помогут вам, когда организация столкнется с похожей ситуацией в будущем.

Что такое кейс-технология в обучении?

Кейс-технология в обучении пришла из программ MBA (учебных программ бизнес-администрирования) еще на заре 20 века.

Кейс-метод — это набор исходных данных и ресурсов, которые находятся в руках условного исполнителя. Ученик подбирает решения по поставленным вопросам.

Учебные кейсы проверяют практики. Только люди с опытом в индустрии могут отличить перспективные решения завиральных идей.

Кейсы стали популярной технологией обучения в высших образовательных учреждениях. Многие компании охотно идут на контакт со студентами, чтобы последние смогли привнести свежие идеи в консервативный уклад организации.

Часто сотрудничество между коммерческими организациями и учебными заведениями заканчивается предложениями стажировок или рабочих мест для преуспевших ребят.

Еще одно явление — кейс-чемпионаты, которые проходят в несколько этапов. Они несут в себе не только обучающую функцию, но и соревновательный момент.

Крупные консалтинговые компании, такие как McKinsey или конгломераты, например, Unilever, предлагают решить реальные бизнес-проблемы, получить опыт и побороться за призы.

Некоторые компании набирают персонал через кейс-чемпионаты. Практика неоднозначная. Даже опытным участникам соревнований сложно адаптироваться в условиях реальной среды и проявить свои профессиональные компетенции.

Кейс-технологию можно рассматривать и под другим углом. Это разделение большой задачи на маленькие истории «как следует делать».

Такой подход позволяет вам пройти по всем этапам процесса и вникнуть в его суть.

Кейс-метод в обучении направлен на понимание системного подхода. В разрезе уровня знания (слышал, помню, знаю, могу применить, могу научить, могу улучшить) кейсы располагаются между «могу применить» и «могу научить».

Кейс-технология в обучении — это хорошо зарекомендовавшая себя практика. Но ей необходимо время на отладку и адаптацию. Тогда она встанет в один ряд с традиционными образовательными методами.

Расскажите в комментариях, есть ли у вас опыт создания кейсов, или вы познакомились с ними впервые? Поделитесь статьёй в социальных сетях, чтобы не потерять памятку по созданию кейсов!

Источник

Что такое кейс и как его написать

Кейсы являются полезным инструментом маркетинга, работающим на любом этапе воронки продаж.

Маркетинговые кейсы облегчают понимание вашего бизнеса. Вы демонстрируете ценность продукта или услуги более осязаемым образом.

Что такое кейсы, почему они важны и как продают

Прежде всего, кейс — это увлекательная история. Её написание требует интервью с нужным человеком. С тем, кто успешно использует ваш продукт или услугу.

Вашим потенциальным клиентам не нужен перепечатанный пресс-релиз или список фактов — им нужна история, в которой они могут найти что-то близкое для себя.

Это может быть история того, как другие успешные клиенты вышли на новые рынки, сэкономили время и деньги на оформлении документов или увеличили производительность без увеличения штата персонала.

В фокусе кейса — как ваш продукт помог в решении конкретной проблемы. Поэтому кейсы — это распространенный жанр публикаций для сегмента B2B. Их популярность объясняется легкостью формата: чаще всего это история по принципу «до» и «после» и со счастливым концом.

Кейс в маркетинге — это ключевой инструмент продаж, потому что показывает компанию в выгодном свете. Они демонстрируют преимущества фирмы, но главное — повышают уровень доверия со стороны потенциальных клиентов.

Дело в человеческой психологии: если потребитель видит реальный позитивный опыт, то это «подогревает» его. У него возникает желание стать участником процесса сотрудничества, потому что видит перед собой хороший пример.

Кейсы способны приносить продажи, но за основу взята несколько иная тактика, а именно демонстрация позитивного опыта, убеждение в целесообразности услуги. А это актуально в таких отраслях, как строительство, ремонт, отделка, консалтинг, юриспруденция, продвижение сайта или аккаунта, рекламные агентства и дизайн.

К тому же, кейс в маркетинге — один из способов SEO-продвижения.

Когда надо писать кейсы

Кейсы пишут в случаях:

Виды кейсов

Кейсы отличаются по способу подачи и размещению. Так, они могу быть в виде:

Кейсы в виде текста отличаются по объёму:

В чем преимущества кейса для клиента

Важно показать, по каким каналам будет продвигаться кейс, как прорекламирует компанию в отрасли и в смежных профессиональных областях. Также в кейсе можно использовать цитаты сотрудников — это покажет, что компания ценит свою команду. Еще в кейсе оставляют ссылку на сайт компании, а это может дать ему дополнительный трафик. Это наверняка понравится клиенту и он разрешит опубликовать кейс.

Помимо кейсов, есть и другие инструменты, которые могут увеличить лояльность клиентов и конверсию сайта. С помощью виджетов Calltouch настройте быстрый обратный звонок и сбор заявок в нерабочее время, прозвон лидов в Facebook и ВКонтакте, «умную заявку» для тех, кто не любит звонить. Упростите связь клиента с компанией через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Виджеты Calltouch

Структура кейса

Из чего состоит кейс:

Как написать отличный кейс

Проведите подготовку

Изучите своего клиента. Если вы сторонний автор, то потрудитесь собрать больше информации и о клиенте, и о поставщике продукта, о котором идёт речь в кейсе, а также погрузитесь в продукт. Контекст добавляет кейсу фактурности, а иногда зада ёт тон всему написанному материалу. Расскажите о предыдущих методах и тактиках клиента, которые не оказались эффективными, но в рамках разумного: никому не хочется выглядеть глупо.

Это не так просто, как прочитать раздел «О нас» на сайте компании. Вам нужен развёрнутый контекст сделки, о которой вы пишете. Также в тексте необходимо сделать акцент на решаемой проблеме, ведь у ваших потенциальных клиентов они похожи.

Выясните подробности из первых рук

Опросите сотрудников, заключивших сделку со стороны поставщика решения, продукта или услуги. Узнайте некоторую предысторию, чтобы, разговаривая с клиентом, не тратить время на очевидные вопросы.

Опросите нужного человека

Реальные подробности, увлекательная история — прерогатива тех, кто на самом деле занимается закупками, реализацией и отношениями с клиентами. Дополнить текст эксклюзивным отзывом клиента — хорошая идея, а ещё лучше закрепить это дело на практике.

Старайтесь не брать интервью у маркетологов или пиарщиков — скорее, они расскажут вам «прилизанную» историю, которая окажется неинформативной.

Напишите историю

Это суть маркетингового кейса. Должна быть увлекательная история:

Выгода не всегда означает прибыль. Это может быть уменьшение текучки кадров, экономия времени или новая бизнес-модель.

Основное внимание должно уделяться тому, что наиболее важно для человека, с которым вы беседуете.

Обязательно будьте объективны — никаких завышенных цифр и неправдоподобных утверждений. А если возникли сложности на пути решения проблемы, не бойтесь открыто говорить об этом. Так кейс вызовет еще больше доверия.

Кейс может быть и внутренним — например, о том, как мы в Колтач разрабатывали Антифрод или внедряли новые алгоритмы командной работы.

Придайте кейсу структуру

Когда у вас есть костяк истории, можно приступать к структуре.

Структура призвана подчеркнуть важные аспекты, но не ограничивать историю. Разбейте её на четыре или пять ключевых этапов, не слишком погружайтесь в подпункты.

Детали имеют значение. Они не только делают кейс более достоверным и отвечают на вопросы читателя.

Уделите первому абзацу особое внимание. Во вступлении сразу перейдите к сути дела: проблема, сложности на пути к решению поставленной задачи, контекст кейса и цифры результатов, можно не оглашать всё сразу.

В первых предложениях продемонстрируйте, что кейс будет полезен читателям.

Структура кейса обычно базируется на таком принципе:

Фильтруйте подачу

Не используйте слишком много маркетинговых терминов или клишированных пояснений к продукту.

Убедитесь, что вы правильно и доходчиво описываете продукт и процессы. Будьте точны и обязательно ссылайтесь на конкретику.

Чтобы сделать кейс в маркетинге наглядным, используйте графики, диаграммы и схемы. Это удачное решение в тех случаях, когда тяжёлую для восприятия информацию трудно переложить на предложения и абзацы.

Проведите очистку текста

Маркетинговый кейс по объёму не должен превышать 500-750 слов. Больше люди просто не будут читать.

Избавьтесь от повторений, укоротите цитаты и убедитесь, что все написанное реально важно для читателя.

Концентрируйтесь на кейсе, а не на громком имени клиента

Большинство маркетологов жаждут кейсов, в которых на первый план выходит фактор узнаваемости бренда.

Реальность такова, что большие компании редко хотят становиться героями кейсов, а если и идут на это, то переписывают весь текст и требуют много времени на согласование.

Лучше найти небольшого клиента с хорошей историей. Когда дело доходит до PR, наиболее успешны примеры не очень известных нишевых компаний открытым подходом.

Используйте кейсы для поддержки продаж

Если кейс представляет собой примечательный опыт рыночного успеха в духе «Наш клиент сократил расходы на 25 процентов», используйте его, чтобы показать потенциальным клиентам, как они могут достичь того же самого.

Организуйте кейсы на своем сайте по результатам или темам, а не по названию компании, чтобы пользователи могли найти нужную историю по своим критериям.

Скорость превыше всего

Кейсы актуальны в течение короткого времени. Технологии развиваются, компании меняются. В идеале, хороший кейс должен быть описан в течение месяца после реализации.

Если это займет больше времени, увеличится риск того, что партнёр и аудитория потеряют интерес.

Придумайте захватывающий заголовок

Удачный и привлекательный заголовок — это украшение текста. Чтобы привлечь внимание целевой аудитории, используйте:

Правильное оформление кейсов

Кейс важно правильно оформить, чтобы итоговая работа смотрелась презентабельно. Рассмотрим три варианта оформления.

PDF-документ

PDF можно оформить, как презентацию или мини-книгу. В PDF можно добавлять картинки, фотографии, графику, таблицы и использовать разные шрифты. Этот формат хорошо читается и на компьютере и на смартфонах.

У PDF есть потенциал в области SEO, который не уступает веб-страницам. В кейсе присутствует название сайта и ссылки на него: пользователи переходят по ссылкам или ищут компанию в поисковых системах. Этот положительно влияет на поисковую оптимизацию.

Специальный раздел или страница на сайте

Опубликовать кейс можно на отдельной странице сайта. При этом страницу лучше назвать «Кейсы», а не «Портфолио». Для каждого кейса напишите краткий и емкий анонс — отразите пользу кейса для клиента.

Статья для блога

В статье можно подробно описать трудности и грамотные решения, а также объективно осветить проект. Кейс в формате статьи оформить легче и быстрее, чем через PDF. Кейс должен отвечать на возможные возражения будущих клиентов и их вопросы.

Типичные ошибки при создании кейса

Перечислим и разберём распространенные ошибки, чтобы их не повторять.

Логические противоречие. К сожалению, логические ошибки встречаются в кейсах. Рассказали о проблеме клиента, но пришли к решению другой, незаявленной в абзаце и заголовке.

Перебор с саморекламой. Очевидно, что создание кейсов — это повествование о своих преимуществах и убеждение клиентов в целесообразности продукта / услуги. Однако зачастую это превращается в рекламу и перечисление эпитетов. Скромность и демонстрация ненавязчивой уверенности еще никому не вредили.

Отсутствие цифр и конкретики. В противном случае кейс будет выглядеть неубедительным. Результаты и польза — это то, чем в первую очередь интересуются клиенты, в особенности в сегменте B2B. Болтология сбивает с нити повествования, поэтому успешные кейсы — это только факты, только хардкор.

Результаты должны быть подтверждены, а пошаговая работа детализирована. Не забывайте знакомить клиента с аудиторией: объясните, чем он занимается, почему обратился и приведите справочные данные.

Тяжелый язык. Если текст полон нагромождений, сложными словесными конструкциями и вереницей непонятных терминов, то такая история отталкивает. Проблема решается просто — вычитка после написания, а лучше по нескольку раз, редактирование и разбивка сложных предложений на простые.

Критика предыдущих исполнителей и подрядчиков. Кейс — это рассказ о том, что произошло здесь и сейчас. Поток критики без демонстрации достигнутых результатов вызовет у читателей подозрение, что вы сводите счёты с конкурентами в индустрии.

Отсутствует структура. «Вот здесь мы сделали это, а тут — это, а еще забыли сказать, что на втором месяце работы добились увеличения продаж, но это не главная проблема». Не надо так. Не заставляйте читателей гулять по тексту в поисках логичной последовательности повествования.

Чтобы избежать ошибок в отчетах компании и сэкономить время для других важных дел, собирайте сведения автоматически с помощью сквозной аналитики Calltouch. Когда у бизнеса работают разные рекламные площадки, то и аналитики много. Система Calltouch публикует все сведения по рекламе в удобных дашбордах и позволяет оценивать эффективность каждого рекламного инструмента.

Сквозная аналитика

Заключение

Кейс — полезный инструмент маркетинга, который работает на каждом этапе воронки продаж. Этот формат демонстрирует практический опыт компании, передает знания и увеличивает лояльность клиентов. Кейсы нужно делать не только полезными и информативными, но оформлять в удобный и читабельный формат.

Источник