что такое каналы продвижения

Каналы продвижения товара

Вы будете перенаправлены на Автор24

Общая характеристика каналов продвижения товаров

Канал продвижения в маркетинге – это средство, по которому передается информация о товаре потребителям.

Рынок b2c представлен потребительскими товарами, предназначенными для личного пользования конечных потребителей. Товары в данном сегменте реализуются через розничные торговые предприятия. Для привлечения покупателей и увеличения объемов продаж компании используют маркетинговые технологии, которые ориентированы на массового потребителя. Если организация производит эксклюзивную продукцию, то в этом случае продвижение товара носит персонализированный характер.

Поэтому выделяют четыре группы маркетинговых каналов продвижения:

Массовые и локальные каналы продвижения продукции на рынке

Массовые каналы продвижения характерны для недорогих товаров массового спроса. К таким каналам относят рекламу в средствах массовой информации, наружную рекламу, саму упаковку товаров низкой ценовой категории, рекламу в/на общественном транспорте, рекламу на пакетах, прямую рекламу.

Реклама в СМИ – это реклама в различных общедоступных телепередачах, радиопередачах, периодических изданиях (газеты, журналы).

К наружной рекламе относятся отдельно стоящие конструкции – различные виды билбордов, растяжки вдоль дорог, рекламные полотна на фасадах зданий, информационные стенды (световые, неоновые и т.д.). Такая реклама и реклама на транспорте имеет широкий охват аудитории.

Упаковка товаров низкой ценовой категории – массовый канал продвижения, так как из-за стоимости товара она привлекает больше покупателей. На упаковках можно продвигать какие-то социальные проекты (помощь детям), информацию о новинках в смежных областях и т.д.

Готовые работы на аналогичную тему

Для многих магазинов пакеты служат носителем рекламы. Потому что после приобретения товара, привлекательные и удобные упаковочные пакеты используются по другому назначению: переноска личных вещей.

Прямая массовая реклама – это адресная рассылка компаниям и частным лицам информации без указания имени.

Локальные каналы обслуживают не всю массу потребителей, а конкретную группу. Информация доходит до того, кто находится в нужном месте и в нужное время.

Такие каналы продвижения имеют место, когда осуществляются продажи дорогих, либо со специальным назначением товаров. В этом случае обычными массовыми каналами, например, рекламой в СМИ, не пользуются.

Локальные каналы бывают физическими (куда можно прийти и посмотреть продукцию) и информационными (где можно посмотреть и послушать про продукцию).

Локальные физические каналы – это места, где могут находятся люди, которых заинтересует объект продажи. Продавцы одежды для собак или кошек могут найти своего покупателя на выставках собак, ветеринарных клиниках.

Существуют локальные физические каналы организованные. Это означает, что своего покупателя можно найти на выставках-ярмарках, презентациях, семинарах, т.е. на организованных мероприятиях.

Локальные информационные каналы – это печатные издания, которые специализируются на конкретных сферах (косметика, мебель, сантехника, картины и др.).

Организованные локальные информационные каналы – это различные тематические справочники, приложения к газетам (например, Здоровье, Путешествия и др.).

Личные и индивидуальные каналы продвижения товара

Личные каналы, как и массовые являются недорогими и доступными потребителям. Но при этом они специфицированы. Это означает, что они работают на конкретную целевую аудиторию. В этом случае эффективным каналом продвижения является сарафанное радио.

Новое веяние в области личных каналов – это реклама от блогеров или лидер ов мнений. Такие люди, которые имеют много подписчиков, рассказывают о том, где вкусно поесть, делают обзоры мест отдыха, используемых товаров или услуг, делятся лайфхаками из своей жизни и т.д.

Индивидуальные каналы характерны для продвижения товаров промышленного назначения или потребительских товаров класса премиум. В этом случае вся информация, поступающая от компании в адрес компаний или физических лиц именная или персонализированная. Организации знают своих клиентов в лицо, знают где их найти и знают их потребности.

Все коммерческие предложения, личные встречи и звонки относятся именно к индивидуальным каналам. Единственным барьером при выборе данного канала продвижения является бюджет.

Каналы продвижения товаров в интернете

Каналов продвижения товаров в интернете достаточно много. Выбор того или иного канала зависит от типа продукции, возможностей и ресурсов компании, от тех целей, которые она ставит перед собой и т.д.

Основные каналы продвижения товара:

После изучения всех каналов продвижения товара и привлечения целевого трафика необходимо выбрать те, которые будут эффективными. Если бюджет достаточный, то можно и не выбирать, а применить все каналы в комплексе. Так компания быстрее раскрутит себя, свою продукцию и бренд.

Любая контент-маркетинговая стратегия включает постоянный анализ и подбор каналов. Методом проб и ошибок можно добиться в итоге реальных продаж своего товара. Однозначно определить, какой именно канал продвижения является самым эффективным, невозможно. Правильное использование любого канала приведет к положительным результатам. Для каждого конкретного случая подходит свой канал продвижения.

Для оценки эффективности каналов используют различные аналитические инструменты и статистку. В частности, это Google Analytics и Yandex.Метрика. С их помощью можно получить следующую информацию:

После анализа можно внести определенные корректировки. Если компания вложила значительные средства в продвижение в социальных сетях, а объемы продаж не повысились, то следует изменить стратегию и изменить канал продвижения.

Источник

77 каналов продвижения в интернете

Поисковая оптимизация

Дисклеймер. Оригинальная статья была опубликована в 2014 году и целых шесть лет не актуализировалась, в феврале 2021 мы ее актуализировали и удалили почившие каналы.

Мероприятия, направленные на повышение позиции сайта в выдаче поисковых систем (Яндекс, Google): наполнение сайта полезными материалами и улучшение юзабилити сайта (для улучшения поведенческих факторов) и улучшение технических характеристик сайта (для упрощения работы поисковых роботов). Подробную информацию можно найти в руководствах от самих поисковых систем:

Контекстная реклама

Рекламные объявления, отображающиеся сразу над поисковой выдачей (а так же под ней и иногда сбоку) и на тематически близких страницах сайтов — партнеров поисковых систем — в соответствии с выбранными вами ключевыми словами (поэтому такая реклама и называетс контекстной).

Если поисковая оптимизация — процесс длительный, то запуск рекламной кампании, например, в Яндекс.Директ занимает считанные дни. Но платить придется за каждый переход на ваш сайт, поэтому важно отсекать нерелевантных вашему бизнесу пользователей и следить за эффективностью каждого объявления.

Три наиболее популярные системы контекстной рекламы:

Таргетированная реклама

Благодаря социальным сетям мы можем показывать рекламные объявления не только в соответствии с поисковыми запросами пользователя, но и в соответствии с его демографическими характеристиками и персональными интересами. Выделяя, таким образом, только нашу целевую аудиторию (target — цель).

Четыре наиболее популярные системы таргетированной рекламы:

Алгоритмическое системы рекламы или программатик

Наиболее широкими возможностями обладают специализированные рекламные системы:

Ретаргетинг (или ремаркетинг)

Крайне эффективным инструментом интернет-маркетинга является ретаргетинг — технологическое решение, позволяющее вам показывать свою рекламу только тем пользователям, которые совершили на вашем сайте какое-либо действие. Возможностью ретаргетинга обладают практически все современные системы:

Контент-маркетинг

Привлечение клиентов с помощью интересного и полезного им контента:

Email-маркетинг

Электронная почта пожалуй, самый недооцененный маркетинговый канал. Мало кто использует хотя бы два инструмента из имеющихся в арсенале email-маркетинга:

Маркетинг в социальных сетях так же не ограничивается созданием собственной группы:

Форумы, Q&A

Практически бесплатный канал продвижения, с которым мало кто умеет полноценно работать:

Доски объявлений

При умелом обращении доски объявлений могут давать клиентов не меньше, чем Яндекс.Директ. Начните с самых популярных:

Агрегаторы товарных предложений (маркетплейсы)

Если вы — владелец интернет-магазина, то с этими сервисами вы должны быть знакомы не хуже нас:

Товарные рекламные сети

Ещё один инструмент исключительно для интернет-магазинов — специализированные на товарных предложениях рекламные сети:

Справочники

Не пренебрегайте регистрацией во всех возможных справочниках и каталогах. Ну или хотя бы в самых попудярных:

Купонаторы

Интерес к подобного рода сервисам сильно снизился, но они по прежнему весьма популярны среди определенной аудиторий и неплохо подходят для продвижения нового кафе, салона красоты или автомойки:

Источник

Основные инструменты интернет-маркетинга

Цифровой маркетинг заметно потеснил традиционные офлайн-средства продвижения товаров и услуг. Крупный, средний и малый бизнес активно использует интернет для расширения круга покупателей.

Что такое каналы продвижения бизнеса

Целью бизнеса является стабильное получение прибыли, в идеале – постоянный рост доходов. Чтобы добиться желаемого результата, необходимо привлечь внимание покупателей и неуклонно расширять клиентскую базу, используя подходящие каналы продвижения товаров или услуг.

Каналы продвижения – это средства, позволяющие донести до потребителя сведения о предлагаемом продукте. В маркетинге выделяют следующие группы каналов продвижения:

Товары в интернете продвигают, задействуют разнообразные каналы интернет-маркетинга, включая:

Как выбрать канал продвижения

Прежде чем выбрать каналы интернет-маркетинга, необходимо оценить финансовые возможности компании и определиться с целями. Также учитывается тип продвигаемой продукции, проводится анализ целевой аудитории.

На первом этапе выбирают один-два канала в качестве основных и по мере возможности задействуют дополнительные. Маркетинговая стратегия должна быть гибкой – результаты продвижения необходимо постоянно анализировать. Универсальной методики не существует, в каждом конкретном случае приходится действовать методом перебора комбинаций, пробуя и ошибаясь.

Воспользовавшись статистикой и аналитическими инструментами (в первую очередь Yandex.Метрика и Google Analytics), можно оценить эффективность выбранных каналов и внести коррективы в маркетинговую стратегию.

Основные каналы интернет-маркетинга

Развитие бизнеса в онлайн-среде сегодня не может ограничиться созданием сайта. Для продвижения товаров и услуг необходимо наладить эффективную коммуникацию между продавцом и потенциальными потребителями.

В список основных каналов продвижения продуктов в интернет-пространстве входит:

Выбор зависит от специфики предлагаемого продукта, особенностей и локализации целевой аудитории. Рекомендуется сосредоточить основные усилия на одном-двух направлениях, параллельно тестируя остальные или используя дополнительные инструменты маркетинга.

Стратегические инструменты маркетинга

Применяя стратегические инструменты невозможно добиться моментального результата, это игра вдолгую. Вложения со временем окупаются за счет:

Чем выше позиции сайта в поисковой выдаче по целевым запросам, тем он заметнее для потенциальных клиентов. При ранжировании сайта поисковая система учитывает:

SEO-оптимизация не дает мгновенных результатов, продвижение сайта требует постоянной кропотливой работы. Особое внимание уделяется текстовому контенту. Содержательные, удобно структурированные тексты привлекают читателей. Они задерживаются на странице, и поисковик воспринимает это как сигнал о пользе сайта и повод ранжировать его выше.

SEO позволяет привлечь клиентов, которые ищут ваш товар или услугу. Если сайт прочно закрепился в ТОПе:

Поисковые системы штрафуют и банят за нарушения, в число которых входит накрутка поведенческих факторов и ссылочной базы. SEO-оптимизация должна осуществляться корректными методами и только профессионалами.

Контент-маркетинг

Прямая реклама товаров и услуг рассчитана на горячего клиента, который сравнивает коммерческие предложения конкурентов. Контент-маркетинг призван наладить контакт с посетителем сайта и постепенно сформировать у него потребность в продвигаемом товаре или услуге. Правильно поданный контент с профессиональными советами и экспертными оценками помогает захватить внимание, вызвать интерес к продукту и доверие к продавцу.

Пример: компания реализует оборудование для монтажа автономных систем отопления. На сайте размещаются материалы, посвященные проектированию частных домов, даются советы по теплосбережению. Потенциального клиента плавно подводят к консультациям по выбору отопительного оборудования, и на определенном этапе он окажется достаточно прогрет и лоялен, чтобы сделать заказ.

Контент-маркетинг не продает продукт здесь и сейчас, он дает знания и предлагает комфортное взаимодействие. Его задача – повысить лояльность целевой аудитории, сделать бренд узнаваемым и уважаемым. Интересный и полезный пользователям контент привлекает посетителей на сайт, повышает органический трафик.

Продвижение бизнеса в социальных сетях можно назвать интерактивным контент-маркетингом. Работа ведется в двух направлениях: улучшение репутации компании и увеличение продаж. Достоинство SMM – двусторонняя коммуникация, возможность наладить обратную связь, сформировать растущее лояльное сообщество.

В крупных компаниях ведением корпоративных аккаунтов занимаются специалисты, малый бизнес справляется своими силами. Чтобы наладить полноценное взаимодействие с клиентом и получить требуемый результат, необходимо определиться с контент-стратегией и сформировать концепцию. В зависимости от целевой аудитории и функционала площадки выбирается формат и тематика, определяется график обновления контента.

Коммуникация в рамках SMM – это ответы на комментарии к постам и общение через систему личных сообщений. Первое повышает популярность страницы в соцсетях, второе помогает продавать товары или услуги. Оба варианта коммуникации могут использоваться как инструмент для решения конфликтных ситуаций с клиентом и укрепления репутации компании.

Тактические инструменты маркетинга

Задача бизнеса – сохранять и наращивать объемы продаж, при этом рыночная ситуация непрерывно изменяется. Это может быть связано с сезонным снижением спроса, обострившейся конкурентной борьбой, скачками валютного курса, с падением интереса покупателей к продукции. Стратегические каналы digital-маркетинга не позволяют гибко реагировать и быстро наращивать клиентскую базу.

Чтобы в короткие сроки увеличить рост продаж, применяют тактические инструменты маркетинга. Они направлены на активный поиск горячих клиентов, нагрев холодной целевой аудитории, сохранение уже имеющейся клиентской базы, продвижение товаров с краткосрочным горизонтом планирования. При грамотном подходе тактические инструменты интернет-маркетинга позволяют быстро достичь запланированных результатов.

Контекстная реклама

Контекстная реклама выглядит как текстовые рекламные объявления, которые появляются в ответ на пользовательские запросы. Это один из первых каналов диджитал маркетинга, он и сегодня приносит значительную прибыль популярным поисковым системам. Данный инструмент подходит большинству видов бизнеса. Сложности могут возникнуть при продвижении новых для рынка продуктов и услуг, но в таких ситуациях задействуют смежные запросы.

К достоинствам контекстной рекламы относят:

Используя одновременно обе популярные площадки, Google Рекламу и Яндекс Директ, можно добиться максимального охвата ЦА.

E-mail-маркетинг

Электронная почта удобна для рекламных рассылок. Этот инструмент довольно быстро стали использовать спамеры и мошенники, в результате чего ценность e-mail-маркетинга сильно снизилась. Значительная часть писем, приходящих на почту пользователю с неизвестных адресов, автоматически уходит в спам или удаляется.

Открываемость рекламных писем, рассылаемых по email, составляет около 30-40%. В эту категорию главным образом попадают послания от компаний, с которыми пользователь уже взаимодействовал.

E-mail-маркетинг решает ряд задач:

При наличии базы подписчиков данный метод онлайн-маркетинга достаточно эффективен.

Таргетированная реклама

Таргетированной называют рекламу, нацеленную на охват четко обозначенной целевой аудитории. Если контекстная реклама привязана к запросу пользователя, то таргетированная настраивается рекламодателем. Она может быть привязана:

Чем лучше изучена целевая аудитория, тем точнее задаются настройки. Данный вид рекламы доступен в поисковых системах, в социальных сетях, на платформе MyTarget и многих других площадках.

Грамотное применение таргетированной рекламы позволяет добиться лучших показателей по сравнению с контекстной в пересчете на стоимость привлечения покупателя. Настройку рекомендуется доверить профессионалам – затраты окупятся за счет эффективной работы инструмента.

Дополнительные каналы продвижения в интернете

С каждым годом все выше уровень рекламного шума в онлайн-пространстве. Это усложняет задачу выделиться на фоне конкурентов. Рассылки на электронную почту остаются неоткрытыми, баннеры режутся программами или просто игнорируются пользователями. Использование дополнительных каналов продвижения дает возможность:

Мессенджер-маркетинг

Популярность мессенджеров неуклонно растет – все большее число людей предпочитает данный вид связи привычному телефонному звонку. Параллельно с этим снижается эффективность рекламных рассылок по электронной почте. В таких условиях мессенджер-маркетинг начал набирать обороты – открываемость рекламных сообщений в мессенджерах многократно превышает показатели e-mail-рассылок.

К достоинствам мессенджер-маркетинга относят:

Со стороны компании с клиентами общается специалист по продвижению или менеджер. Можно автоматизировать систему и использовать чат-бот – виртуального собеседника. В зависимости от сложности программы, чат-бот использует для ответов заданные алгоритмы или сам выстраивает диалог на базе накопленной информации. Чат-бот способен ответить на вопросы, помочь в выборе товара, провести опрос или склонить пользователя подписаться на рассылку.

Высокая открываемость сообщений в мессенджерах (80-90%) объясняется тем, что люди не воспринимают личное сообщение как рекламу. Кроме того, подписка означает, что контент, предлагаемый компанией, им интересен.

Крауд-маркетинг

Важно задействовать каналы цифрового маркетинга для популяризации компании. Растущая известность, узнаваемость бренда, положительная репутация оборачивается повышением продаж. Именно эту задачу решает крауд-маркетинг.

Крауд-маркетингом должен заниматься специалист, способный неявно начинать обсуждения компании – комментаторы не должны воспринимали дискуссию как инструмент рекламного продвижения. Важно контролировать и направлять ход беседы, чтобы предотвратить появление негативных отзывов о компании.

Управление репутацией

Более 60% пользователей ищут отзывы о продуктах или компаниях, размещенные на сторонних ресурсах. И практически все эти люди прислушиваются к полученной информации. Опросы, проведенные в 30 странах мира, показали, что пользователи больше доверяют отзывам в интернете, чем рекламным текстам на официальных сайтах компаний.

О методах SERM нельзя забывать, используя крауд-маркетинг для продвижения – конкуренты всегда готовы воспользоваться удобной ситуацией, чтобы распространить о компании негатив.

Вирусный маркетинг

Свое название данный вид онлайн-маркетинга получил благодаря лавинообразному характеру распространения рекламного контента. В качестве распространителей информации коммерческого характера (явного или скрытого) выступают сами потенциальные клиенты.

Вирусное рекламное послание должно быть провокационным, чтобы вызвать резонанс. «Цепляющий» видеоролик, изображение или текст распространяется по целевой аудитории по принципу «сарафанного радио» в онлайн и офлайн-пространстве. С точки зрения рекламной технологии не имеет значения, какими эмоциями спровоцирована вовлеченность – позитивными или негативными. Главное – стремление человека поделиться увиденным контентом.

Ошибки при запуске продвижения

Продвижение товара или услуги таит множество подводных камней. Рассмотрим часто встречающиеся ошибки, которые не дают достичь поставленных целей.

Выводы

Разнообразные инструменты продвижения в маркетинге дают возможность подобрать оптимальную комбинацию приемов для каждого конкретного бизнеса. Но на каждом этапе, начиная с разработки стратегии продвижения и расчета бюджета, необходим профессиональный подход. Ошибки оборачиваются пустой тратой ресурсов. И наоборот – благодаря грамотным стратегическим и тактическим решениям инвестиции в продвижение быстро окупятся и будут приносить прибыль.

Источник

Каналы продаж: определение и виды

Развивать бизнес без использования каналов продаж не получится. Только часто их путают с каналами продвижения, поэтому процессы выходят из-под контроля, а бизнес теряет деньги.

Разберем каналы продаж: какими они бывают, как правильно выбрать и рассчитать их эффективность.

Канал продаж — путь, по которому продукт поступает от продавца к клиенту. Иногда встречается альтернативное определение — каналы сбыта.

Важно разделить понятия «канал продаж» и «продвижение».

Сайт компании может быть информационной страницей и, соответственно, каналом продвижения. Потенциальные клиенты знакомятся с предложением и звонят по указанным контактам. Когда менеджер отвечает на звонок, они выходят на канал продаж.

Сайт компании может быть и интернет-магазином, который тоже является каналом продаж.

Канал продаж — путь, по которому компания реализует продукт. К нему относят телемаркетинг, офисы продаж, дилерские центры, интернет-магазины.

Виды и особенности канала продаж

Нет единой системы каналов продаж. Некоторые маркетологи делят их на активные и пассивные. Игорь Манн определяет 16 каналов без определенного порядка, а зарубежные авторы смешивают продажи и маркетинг.

Мы предлагаем разделить виды каналов продаж на прямые и непрямые. В первом случае компания действует самостоятельно, во втором — с посредниками или партнерами.

Посмотрим на основные каналы продаж, от которых происходят все остальные.

Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту силами производителя. Большинству компаний приходится иметь дело с длинными каналами продаж. Однако тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

B2B-сегмент чаще работает напрямую. Например, когда вы покупаете лицензию на сервисы, с посредниками, как правило, не общаетесь. А вот в B2C-сегменте без посредников никак.

Нельзя однозначно сказать, какое количество каналов продаж оптимально. Это рассчитывается индивидуально для каждого бизнеса. Производители продуктов используют систему сбыта в интернете через маркетплейсы. Подобная диверсификация делает их бизнес-модель более устойчивой, но это не значит, что всем нужно следовать их примеру.

Компания развивает канал продаж самостоятельно или с помощью посредников. Чем больше объем продукции, тем длиннее цепочка до конечного потребителя.

Как выбрать канал продаж

Познакомимся поближе с каналами продаж.

Корпоративные продажи. Компания-производитель берет на себя управление каналами продаж, реализует их самостоятельно. Взаимодействие с клиентами происходит напрямую, поэтому корпоративные продажи больше подойдут B2B-сегменту.

Дилерский. При продвижении физического товара в нескольких регионах привлекают дилеров. Это сторонние компании, которые берут на себя реализацию. При относительно небольших объемах производства дилеры закупаются напрямую у производителя.

Чаще дилерский путь развития каналов продаж выбирают автопроизводители и туроператоры.

Дистрибьюторский. Логика схожа с предыдущим пунктом, но в цепочку встраивается дистрибьютор. Он закупает товар у производителя, далее самостоятельно передает его дилерам и розничным продавцам, развивает каналы поиска клиентов.

Настроим Контур.CRM под задачи вашего бизнеса. Оставьте заявку — расскажем, как увеличить прибыль.

В большинстве случаев дистрибьютор связан жестким договором с производителем, поэтому настроен на долгое сотрудничество. Выстраивать сеть дистрибьюторов логично при высоких объемах производств.

Розничный. Компания договаривается с розничными сетями, чтобы товар появился на их полках.

Каналы продаж не будут эффективными, если их не развивают и не контролируют.

Как рассчитать эффективность канала

Существуют разные метрики для анализа эффективности каждого канала продаж. Это индексы развития товарной категории (CDI) и бренда (BDI), углубление в клиентские сегменты и формирование сводной матрицы эффективности канала продаж по регионам. Каждая метрика заслуживает отдельного материала, поэтому остановимся на главных показателях.

Чтобы рассчитать эффективность канала продаж, нужно владеть следующими показателями.

Данные о продажах. Это цена реализации продукта и его себестоимость.

Расходы. Делятся на три группы:

С помощью этих показателей рассчитывается рентабельность по следующей формуле:

Р — рентабельность канала продаж;
Д — доход от канала продаж;
И — издержки использования канала. Сюда войдет процент, отчисляемый агентам, и иные расходы.

Получать информацию удобнее из CRM. С ее помощью можно взять полный контроль над отделом продаж: телефонными переговорами, записью и взаимодействием с клиентом.

Чем выше рентабельность, тем перспективнее канал продаж.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник