что такое извлекающие вопросы
Извлекающие вопросы в СПИН-продажах
Читайте в статье:
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ В СПИН-ПРОДАЖАХ
При продаже сложных и дорогих продуктов вы используете Модель СПИН-продаж: с помощью вопросов формируете у клиента потребность в своем продукте. Потребность из Скрытой (зарождающейся) становится Явной (стимулирующей к действиям) не сразу. Клиент начнет воспринимать Ценность вашего Предложения только после нескольких итераций разного типа вопросов.
С помощью Ситуационных и Проблемных вопросов вы можете сформировать у клиента осознание:
С помощью Извлекающих вопросов менеджер доносит до клиента следующую информацию:
ТРИ МИНУСА ИЗВЛЕКАЮЩИХ ВОПРОСОВ
В результате таких продаж клиент продает себе сам, принимая как необходимость внедрения нового продукта в свой бизнес или же перестройку своих бизнес-процессов всвязи с приобретением нового продукта, услуги или решения. Возражения в переговорном процессе по методу СПИН чаще всего полностью отсутствуют.
СПЕЦИФИКА ИЗВЛЕКАЮЩИХ ВОПРОСОВ
Для того, чтобы легче было задавать Извлекающие вопросы необходимо серьезно изучить какую Потребительскую Ценность дает ваш продукт тому или иному виду деятельности клиента./// В случае, если вам удалось ее оцифровать, т.е. получить количественные доказательство того, каким образом ваш продукт снижает издержки компании или повышает эффективность процессов покупателя, вам будет легче также оцифровать возможные потери от последствий, которые необратимо возникнут если проблема останется нерешенной.
Побуждение клиента к действию должно быть естесственным. Метод «дожима» клиента категорически неприемлим в СПИН-продажах. Мотивация к действию бывает двух видов: «от» проблемы и «к» успеху.
Как показывает наш опыт проектов по развитию продаж мотивация корпоративных клиентов «от» проблемы и от потенциальных последствий (потерь, роста издержек, ухода персонала, потери доли рынка и проч.) действуют много сильнее чем пусть и оцифрованные доказательства Потребительской Ценности вашего продукта.
Для формулирования Извлекающих вопросов лучше всего подходят «Хвостатые» вопросы.
Извлекающие вопросы в продажах: виды, примеры и законы использования
Из этого материала вы узнаете:
Извлекающие вопросы в продажах нужны уже ближе к концу разговора с клиентом согласно модели СПИН. С помощью них можно сформулировать, что у собеседника есть проблема, решить которую поможет ваш товар или услуга. Задавая подобные вопросы, чтобы подтолкнуть к этому решению, легко нарушить грань дозволенного. В любой момент клиент может догадаться, что им манипулируют.
Чтобы этого не произошло, желательно заранее разузнать о собеседнике, его бизнесе, реальных проблемах или трудностях. Это поможет подготовить извлекающие вопросы, хотя многие менеджеры по продажам задают их по шаблону, что, в принципе, не возбраняется. Если следовать определенным законам продаж и очень тактично, сделка обязательно будет завершена.
Цель извлекающих вопросов в СПИН-продажах
Метод СПИН-продаж используется только при торговле дорогостоящими товарами или услугами. Суть в том, что для формирования потребности покупателя в каком-либо продукте используют поэтапно специальные вопросы. Чтобы эта потребность из скрытой превратилась в явную, требуется время, потому что человек иногда сам не осознает, что проблема существует и нуждается в решении. Как раз порция разного типа вопросов поможет ему понять ценность вашего предложения.
Ситуационные и проблемные вопросы позволят генерировать у покупателя осмысление того, что у него:
Извлекающие вопросы в продажах задаются клиенту, чтобы направить его к осознанию имеющихся у него в бизнесе проблем. Если говорить простым языком, то их цель – довести маленькую проблему до статуса неотложной. А уже посредством направляющих вопросов можно подтолкнуть клиента к заключению договора.
Извлекающие вопросы используются для доведения до человека такой информации, как:
3 минуса извлекающих вопросов в продажах
Нельзя недооценивать функцию извлекающих вопросов. В них заключается секрет успеха продавца при совершении значимой сделки с клиентом. Тем не менее без недостатков не обошлось:
Дело в том, что менеджер по продажам не всегда понимает суть бизнеса клиента, потенциальных проблем и их последствий. Особенно это касается новичков в сфере продаж.
Обычно мастерством виртуозных СПИН-продаж владеют опытные менеджеры топ-уровня.
Очень важно обучать продавцов правильно с самого начала, давать адаптационные материалы. Нужно, чтобы они досконально готовились к беседе с клиентом: изучали свою целевую аудиторию, находили максимально полную информацию по деятельности компании клиента, определяли и изучали возможные проблемы, прогнозировали последствия и т. д.
Продавцу требуется время, чтобы привыкнуть продавать не свои товары и услуги, не их характеристики, а решение проблем покупателя.
Согласно СПИН-модели менеджер по продажам должен обрисовать покупателю все потенциальные негативные последствия для его бизнеса. Но говорить о таких вещах при отсутствии личного опыта довольно затруднительно. Тем не менее почти во всех случаях лицо, принимающее решение, остается благодарным менеджеру, который указывает на ценность предлагаемого продукта.
Без извлекающих вопросов в продажах практически невозможно выиграть сделку. Тем временем без предварительной подготовки во время разговора с лицом, принимающим решения, не получится задавать эти вопросы грамотно. Причем, чтобы научиться делать это непринужденно и легко, понадобится минимум три месяца постоянной практики – изучения бизнеса клиентов и непосредственно ведения переговоров.
Несмотря на некоторые минусы извлекающих вопросов, они считаются главным орудием СПИН-модели. Доведя до автоматизма навык СПИН-продаж, продавец начинает получать удовольствие от процесса переговоров.
Главным достоинством этой техники продаж является то, что возражения со стороны клиента практически не возникают, и он как бы сам себе продает товар, понимая, как изменится в лучшую сторону его бизнес после внедрения этого продукта/услуги.
Виды извлекающих вопросов
Извлекающие вопросы можно распределить по трем группам:
Но, как и во всем, в использовании извлекающих вопросов нужно знать меру, – задавать их не мало, но и не много. Иначе можно вызвать у человека ощущение того, что абсолютно все у него плохо. Он начнет подозревать, что продавец манипулирует им и специально преувеличивает факты, чтобы продать свой продукт.
Примеры извлекающих вопросов в продажах
Приведенные вопросы касаются отрицательных последствий:
Это примерные извлекающие вопросы для менеджера по продажам логистической компании. А сюда ведь можно также отнести вопросы по затратам на аренду складов, на оплату труда сотрудников и многое другое. Вопросы подбираются исходя из проблем, которые заботят клиента в каждом конкретном случае.
Распространенные ошибки в использовании извлекающих вопросов в СПИН-продажах
Все этапы метода СПИН должны идти строго в своей очередности. Задавать извлекающие вопросы в самом начале беседы или чересчур рано – критическая ошибка, которая может вызвать недоумение клиента и обратный эффект в виде протеста. Извлекающие вопросы должны задаваться целенаправленно и призваны увеличивать беспокойство человека от наличия проблемы, которую он сам выявил на этапе проблемных вопросов.
Какие еще могут быть ошибки:
Законы эффективных извлекающих вопросов в продажах
Чему нужно научиться в первую очередь, так это выражать свои мысли по-разному. На практике извлекающие вопросы не должны звучать одинаково во всех ситуациях. Продавец обязан адаптировать эти вопросы под каждого конкретного человека и обстоятельства.
Вот примеры нескольких извлекающих вопросов, построенных последовательно:
Если клиент увидит, что вы каждый вопрос начинаете одинаково, он начнет сомневаться, и в итоге вы потеряете его доверие. Поэтому сделайте так, чтобы вопросы не звучали заученно.
Следующий нюанс – привязывайте вопросы к имеющейся информации. К примеру, улавливайте высказывания клиента и сразу задавайте извлекающий вопрос: «Вы сказали, что…» – и дальше повторяйте то, что он вам сам рассказал. «Как это воздействует на…? Расскажите, пожалуйста, подробнее».
Далее можно привязывать вопросы к своим личным наблюдениям. Этот пункт как раз относится к тому, что вам необходимо изучать деятельность клиента. Тогда вы сможете дать ему понять, что находитесь в курсе событий и будете в состоянии задать подходящий моменту вопрос.
Извлекающие вопросы в СПИН-продажах следует задавать тогда, когда проблемы клиента выявлены, то есть после того, как он их сам озвучил, а беседа дошла до момента, в котором вы представили ему эти проблемы весьма серьезными.
Однако часто бывает так, что проблема есть, но она не на 100 % понятна. В этом случае на помощь также придут извлекающие вопросы, которые приведут потенциального покупателя к ясному осознанию наличия и сути проблемы. А еще они позволят выявить всяческие нюансы, сопутствующие этой проблеме и оказывающие влияние на работу фирмы.
Надо ли учиться продажам?
Иногда бывает, что проблема существует, но вроде бы она незначительная. Следовательно, ее нужно раскрутить так, чтобы для потенциального клиента она стала серьезной. А затем надо показать, до чего она сможет довести, если оставить ее без внимания.
Еще один важный момент – извлекающие вопросы задавать не стоит, если вы чувствуете, что обнаружите проблемы, которые не сумеете решить.
К примеру, когда во время диалога вы выявили проблему и поняли, что не в вашей компетенции предложить ее решение, то не надо продолжать развивать эту тему. Нужно попытаться изменить курс разговора. В противном случае со стороны клиента эта проблема станет выглядеть серьезной, а затем он увидит, что вы не можете помочь ее решить. Тогда возникнет весьма неловкая ситуация, в которой человек даже может начать укорять вас в том, что вы не предложили ничего внятного.
Кроме вышесказанного, не стоит задавать извлекающие вопросы, если вы обсуждаете достаточно деликатную тему.
И еще: извлекающие вопросы позволяют связать разные проблемы. Вы можете соединить много всяких сложностей в одну большую проблему.
Во время того, как клиент будет отвечать на ваши вопросы в виде описания нескольких небольших проблем, вы сможете вместе разглядеть в них одну общую. И даже больше – клиент сам сможет убедить себя в том, что практически все существующие в компании сложности – это одна глобальная проблема.
Менеджеру по продажам также нужно всегда помнить, что иногда может не оказаться проблем там, где их ожидаешь.
На практике были случаи, когда продавцы составляли список извлекающих и направляющих вопросов. А в результате диалога становилось понятно, что проблем, которые планировалось обнаружить в той или иной области, не оказывалось. Из-за этого менеджеры расстраивались и не знали, что делать дальше.
В подобных случаях необходимо копать глубже, развивать диалог дальше или вовсе менять русло разговора. Расстраиваться не стоит, так как если проблемы не обнаружилось, то это тоже результат, который поможет вам в будущем усовершенствовать вопросы, что-то перефразировать, что-то убрать, а что-то добавить и т. д.
Всевозможные варианты вопросов и ответов при работе по технике СПИН продумать, конечно, нереально. Тем не менее обязательно нужно готовиться к беседе с клиентом. Заранее необходимо узнать побольше информации о его фирме, записать все важные тезисы касательно ее деятельности. Продумать все потенциальные проблемы, какие сложности они могут спровоцировать, какой итог может быть. Далее нужно расписать, как ваш продукт или услуга спасет положение, и прописать все четыре типа вопросов.
Менеджеру во время диалога нужно моментально реагировать на вновь открывшиеся обстоятельства, без сомнений принимать решения и задавать четкие вопросы. С подготовкой это сделать вполне реально, поскольку она вносит понимание, для чего данный продукт человеку, как его преподнести и продать.
Извлекающие вопросы актуальны при онлайн-продажах так же, как и в любом виде продаж. Ведь, как мы выяснили, умение задавать вопросы очень важно для людей, активно занимающихся торговлей.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Техника SPIN-продаж
Аббревиатура СПИН — Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы. Техника СПИН-продаж считается универсальной. Она помогает нащупать проблемы, проанализировать их и вызвать у потребителя желание их решить. Способом устранения трудностей как раз становится продукт.
Кажется, что задать правильные вопросы легко. Достаточно верно определить их порядок. Однако стандартных «Как обстоят дела с…?» и «Какие проблемы возникают?» — недостаточно. Такая прямолинейность раздражает потребителя, он видит подвох и понимает, что вопросы задаются не из желания помочь, а с целью продажи. Из-за этого как раз последних и не получается.
Как появилась техника SPIN-продаж: Нил Рекхэм
Технику b2b продаж придумал американский психолог Нил Рэкхем в середине XX века. Она стала итогом десятилетних исследований, в которых были задействованы участники из 23 стран мира. При этом Рэкхем изучил более 35 тыс. сделок.
На исследование его мотивировала ситуация, которая произошла с ним в метро. Психолог ехал в вагоне с бывшим менеджером по продажам, который успешно продавал мелкие товары, но не справился с продажей дорогих, несмотря на большой опыт продаж. Он не понимал, в чем дело, и Рэкхем вызвался разобраться в вопросе.
Во время исследований Рэкхем понял, что менеджеры, которые заключают крупные сделки, задают в два раза больше вопросов, чем специалисты по мелким продажам. И эти вопросы значительно отличаются. Они не только снимают возражения, они решают больший спектр задач. О них расскажем ниже.
Метод СПИН-продаж — пошаговая инструкция
В теории все выглядит просто, но при применении методики-СПИН часто возникают проблемы. Они связаны с формулировкой вопросов. Как сделать так, чтобы клиент не подумал, что на него давят? Нужен механизм, помогающий донести информацию до слушателей и продать продукт даже тому, кто изначально не был в нем заинтересован.
Допустим, необходимо продать человеку мотоблок. Если сказать ему прямо “Купите мотоблок, он мощный и очень вам нужен”, эффекта не будет. Нам нужно продать, но у человека потребности в покупке нет. Значит, нужно сделать так, чтобы ему было НУЖНО купить мотоблок так же сильно, как нам продать. Для этого нужно сделать акцент не на моменте продажи, а на том, почему мы считаем, что человеку нужна эта покупка. Нужно показать, что мы понимаем его проблему, искренне хотим ее решить и предлагаем путь для решения. Человек должен прийти к этому сам, мы не должны навязывать ему свою точку зрения.
Модель СПИН-вопросов
Техника состоит из 4 групп вопросов, которые должны задаваться в следующей последовательности:
Далее рассмотрим каждую группу вопросов с примерами подробнее.
Примеры использования СПИН-вопросов в продажах
Ситуационные вопросы
Это первая группа вопросов, которая помогает войти в курс дела. Допустим, компания продает мотоблоки. Из-за стоимости покупают их неохотно. Продавать прямо не нужно— из этой затеи ничего не выйдет. Потребитель обрабатывает землю удобным для него способом, поэтому никакой проблемы в этом не видит. Наша задача вопросами подвести его к тому, что он сам определит эти проблемы и захочет их решить с помощью нашей продукции.
Пример ситуационных вопросов:
Проблемные вопросы
Они постепенно формируют проблему в голове у потребителя. Наша задача помочь ему ее определить и дать понять, что придуманное им решение — неэффективно.
Пример проблемных вопросов:
Проблемные вопросы — фундамент SPIN-продаж. Здесь импровизировать не стоит, лучше до встречи с клиентом проработать несколько вопросов и их задавать. Хотя бы один из них попадет в цель и натолкнет клиента на мысль, что у него не все идеально.
Важный момент: нельзя напрямую спрашивать о проблемах. Клиент скажет, что их нет — он о них ничего не знает. Наша задача — помочь ему выявить эти трудности.
Извлекающие вопросы
Эта группа вопросов призвана детально смоделировать ситуацию, при которой потребитель остается с проблемой один на один и пожинает ее плоды. Это помогает ему осознать серьезность проблемы и мотивировать на ее решение.
Например, если клиент рассказал, что обрабатывает землю на старом мотоблоке, который постоянно перегревается, то нужно узнать, часто ли бывают поломки и пытался ли он отремонтировать технику. После ответов клиента нужно задавать вопросы, которые помогут оценить масштаб трагедии. Например, можно сказать:
Весной каждый день на счету. А из-за поломки мотоблока посадка может сорваться. Решение проблемы займет много времени, а посадка ждать не будет.
Клиент в красках начинает представлять картинку, и осознавать тяжесть ситуации. Время переходить к последнему типу вопросов.
Направляющие вопросы
Они показывают, насколько важно решить проблему, и какие преимущества это принесет. Примеры направляющих вопросов:
Это предложение решения проблемы, хоть и не явное. Клиент понимает, что с помощью нашего продукта можно легко решить проблемы и получить от этого выгоду. Можно дополнительно предложить свой продукт, уже более прямо. Основные возражения уже проработаны, остались стандартные «я подумаю», «для меня это дорого», «мне нужно время на принятие решения». Работать с ними умеет любой менеджер по продажам, поэтому останавливаться на этом не будем.
Кому подходят SPIN-продажи
Техника СПИН-продаж хоть и эффективная, но далеко не универсальная. Но есть сферы деятельности, в которых она работает идеально. Например:
Кому технику SPIN-продаж применять не стоит
Плюсы и минусы техники СПИН-продаж
Преимущества техники Нила Рекхэма
Недостатки техники СПИН-продаж:
SPIN-продажи — действительно работающая техника. Важно научиться правильно задавать вопросы и плавно подводить клиента к покупке.
Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉
Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.
Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.
В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:
Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.
Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.
Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.
Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.
Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.
В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.
Эффективное применение извлекающих вопросов в продажах
Извлекающие вопросы являются одним из ключевых звеньев техники продаж SPIN. В переводе с английского языка Implication questions дословно переводится, как усиливающие, вовлекающие вопросы. Они направлены на акцентирование внимания клиента на определенных проблемах, усиления их значимости. Дальше продавец задает направляющие вопросы, которые позволяют найти решение болей клиента в преимуществах продукта.
Роль извлекающих вопросов в технике продаж
Система продаж SPIN позволяет провести собеседника по нужному пути и заставить его поверить, что он сам сделал необходимые выводы.
Любая деловая встреча или диалог проходят по такому пути:
Успешные сделки проходят по сценарию, где продавец больше слушает и задает вопросы. «Голая» презентация товара без выявления потребностей клиента неэффективна. Кроме того, в сложных покупках есть потребность в выявлении дополнительных факторов. Поэтому есть четыре типа вопросов, которые применяют опытные продавцы:
Когда продавец просто утверждает что-либо, это может вызвать у собеседника протест, возражения. Задача продавца вопросами привести клиента к нужному утверждению, чтобы он принял его, как свое собственное. Извлекающие вопросы являются важным звеном в этой цепи.
Особенности извлекающих вопросов
Ситуационные и проблемные вопросы помогают продавцу узнать больше о бизнесе клиента, выявить его потребности, проблемы. В основном это касается потенциальной опасности для бизнеса, упущенной прибыли, недостаточной эффективности на определенном участке работы. Задача извлекающих вопросов превратить проблему клиента в неотложную, требующую срочного решения. Усиление проблемы-триггера вызывает у заказчика дискомфорт. Действовать нужно аккуратно и не задерживать переход к направляющим вопросам.
Существует простая техника формулировки извлекающих вопросов для продавцов:
Например, компания-продавец предлагает услуги бухгалтерского аутсорсинга. Одна из потенциальных проблем клиента такой фирмы – штатный бухгалтер не берет на себя финансовые риски за не вовремя поданную или неправильно оформленную отчетность. Это обстоятельство часто расслабляет сотрудника компании, а руководителю потом приходят штрафы из инстанций. Ситуацию может усугубить отсутствие интереса у штатного бухгалтера к нововведениям. Это снова ведет к штрафам или увеличению налоговой нагрузки на руководителя предприятия. Какие вопросы отсюда можно извлечь, учитывая, что клиент обрисовал первичную проблему:
Это поверхностные вопросы. Грамотный продавец услуг задаст экспертные вопросы. Например, уточнит, пользуется ли клиент определенными льготами для его сферы? Если ответ: «нет», расскажет о них, о возможности сэкономить.
Итак, на этапе извлекающих вопросов клиент должен убедиться в серьезности проблемы, открыть для себя новые аспекты ситуации, о которых он, возможно, не задумывался. Дальше продавец переходит к направляющим вопросам, которые подталкивают клиента задуматься о решении проблем с помощью предлагаемого товара или услуги.
Виды извлекающих вопросов
Условно извлекающие вопросы можно поделить на три типа:
Извлекающие вопросы для продавца – способ донести клиенту информацию о негативном влиянии и последствиях проблемы. Они помогают повысить в глазах клиента ценность товара/услуги, из-за чего заказчик готов платить больше. Но, если использовать слишком много извлекающих вопросов подряд, есть риск «сгустить краски». Это вызовет подозрение у клиента о намеренном преувеличении со стороны продавца.
Как сформулировать извлекающие вопросы
Существует несколько классических формул, которые мы не рекомендуем использовать дословно. Скорее они нужны, чтобы понять направление извлекающих вопросов. Тогда продавцу будет легче сформулировать их для клиента. Эти вопросы касаются негативных последствий:
— В вашей практике бывали случаи, когда по причине задержек поставки товара клиент от него отказывался?
— Как часто ваш клиент получает товар с задержкой из-за плохой работы отдела логистики?
— Как постоянные задержки товара влияют на лояльность клиентов к компании? Не может ли это быть причиной падения продаж?
— Если задержки поставок с вашей стороны будут происходить регулярно, как вы думаете, сколько прибыли вы можете недополучить? Сможете ли вы удержать недовольных клиентов?
В примере мы использовали вопросы представителя логистической компании, которая предлагает аутсорсинг логистических услуг. Но логистика – не только поставки товара. Здесь также можно включить вопросы, которые касаются стоимости аренды складов, условий хранения товаров, затрат на содержание штата складских сотрудников и упаковщиков. Все зависит от проблем, которые волнуют клиента.
Ошибки при использовании извлекающих вопросов
Первая критическая ошибка – задавать извлекающие вопросы в самом начале диалога или слишком рано. Важно не вызвать протест у клиента. Поэтому извлекающие вопросы должны быть целенаправленными, усиливать раздражение от проблемы, которую клиент сам назвал на этапе проблемных вопросов. Все этапы SPIN должны идти своим чередом. Другие ошибки:
Продажи по SPIN – работа с техникой, все возможные вопросы и ответы заранее продумать невозможно. Но без подготовки на встречу с клиентом приходить нельзя. Узнайте о компании клиента все еще до диалога. Тезисно выпишите важную информацию о его деятельности. Вынесите возможные проблемы. Напишите, какие трудности может вызвать каждая проблема, к чему это приведет. Напишите по каждому пункту, как проблемную ситуацию можно решить путем внедрения продукта. После этого продумайте все четыре типа вопросов – ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Продавцу «в поле» необходимо быстро принимать решения и сформулировать нужные вопросы. Подготовка внесет ясность, зачем продукт клиенту и как его продать.