что такое информационный вопрос
Информационные вопросы
Призваны восполнять дефицит информации, которую собеседник, задающий такие вопросы, получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Информационные вопросы, в отличие от интроспективных, помогают добыть факты. Личное мнение собеседника при этом остается за рамками беседы, здесь главное — поиск «объективной информации», т. е. не собственные суждения, а факты.
Позитивные цели в этом случае — «установить факты»,
расспрашивая или переспрашивая собеседника. При этом человек,
задающий вопросы, не располагает этой информацией, или по
крайней мере она недостаточно точна, и,
таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или
Для негативных целей характерно, что вопросы касаются фактов,
уже известных собеседнику, задающему вопросы, тем самым он в
разговоре создает себе преимущество, которое практически лишает
отвечающего шансов дать достойный ответ.
• «Какое у вас образование?»
• «Как садовод я не могу не спросить: как называется этот цветок?»
• «Извините, как добраться до вокзала?»
• «Вы гражданин Федеративной Республики и должны уважать ее Конституцию. Как озаглавлена статья 5 Конституции?»
• «Как по-гречески звучит слово «чистота»?»
• «Как звали последнюю коренную жительницу Тасмании и когда она умерла?»
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что
Напишите на отдельном листе по три позитивных и
Информационные вопросы
Призваны восполнять дефицит информации, которую собеседник, задающий такие вопросы, получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Информационные вопросы, в отличие от интроспективных, помогают добыть факты. Личное мнение собеседника при этом остается за рамками беседы, здесь главное — поиск «объективной информации», т.е. не собственные суждения, а факты.
Позитивные цели в этом случае — «установить факты», расспрашивая или переспрашивая собеседника. При этом человек, задающий вопросы, не располагает этой информацией, или по крайней мере она недостаточно точна, и, таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет.
Для негативных целей характерно, что вопросы касаются фактов, уже известных собеседнику, задающему вопросы, тем самым он в разговоре создает себе преимущество, которое практически лишает отвечающего шансов дать достойный ответ.
• «Какое у вас образование?»
• «Как садовод я не могу не спросить: как называется этот цветок?»
• «Извините, как добраться до вокзала?»
• «Вы гражданин Федеративной Республики и должны уважать ее Конституцию. Как озаглавлена статья 5 Конституции?»
• «Как по-гречески звучит слово „чистота“?»
• «Как звали последнюю коренную жительницу Тасмании и когда она умерла?»
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
2.3. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ЭПИДЕМИИ
2.3. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ЭПИДЕМИИ У психических болезней есть одно большое преимущество перед телесными: они, в большинстве своем, незаразны. Те же, которые заражают или дают небольшие эпидемии, можно пересчитать по пальцам. Большинство этих случаев описываются как массовая
78. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
78. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В последние годы понятие «компьютерные технологии» стало вытеснять понятие «информационные технологии», хотя все информационные технологии связаны с компьютерным обучением. Для их реализации требуется:– создать технические условия,
Информационные технологии и психотерапия
Информационные технологии и психотерапия На современном этапе развития науки и техники информационные технологии все активнее вторгаются в различные сферы жизни человека, включая медицину. С одной стороны, они способствуют выявлению различного рода заболеваний у
Информационные пробки
Информационные пробки Посмотрите на полную версию таблицы SAVI на рисунке 9.2. (Если вы хотите получить доступ к скачиванию полноцветной таблицы, зайдите на http://www.CTsavvy.com/grid.) Обратите внимание, как обозначены строки таблицы. В основе их обозначения лежит модель дорожного
30 Проникай в умы: информационные стратегии
30 Проникай в умы: информационные стратегии Общение – своего рода война, где полем боевых действий оказываются умы и сердца людей, на которых вы хотите повлиять. Они обороняются, пытаясь противостоять воздействию. Ваша цель – сломить оборону, проникнуть поглубже и
Информационные вопросы – носители подразумеваемой информации
Информационные вопросы – носители подразумеваемой информации Представьте, что вы работаете в отделе сбыта компании, которая поставляет краску небольшим строительным организациям. Один из торговых агентов попросил вас принять заказ на 20 банок краски. По своему
Информационные вопросы – носители сообщаемой информации
Информационные вопросы – носители сообщаемой информации Второй метод получения информации исключительно эффективен. Сначала сформулируйте утверждение, а затем задайте вопрос. В момент ответа на вопрос слушающий непроизвольно воспримет всю предшествовавшую ему
Глава восемнадцатая Множественные «я» и информационные системы
Глава восемнадцатая Множественные «я» и информационные системы В период с 1910 по 1939 год Чарли Чаплин во всех фильмах играл одну и ту же любимую зрителями роль маленького Бродяги, получившую мировую известность. В 1939 году Чаплин снял свой собственный фильм, «Великий
Информационные выступления
Информационные выступления Цель – дать новые сведения о том или ином предмете, пробудить интерес слушателей.Информационные выступления разделяют на повествование (рассказ о движении событий – «Мое путешествие в Чехию»), описание (расчленение предмета речи и придание
3.1. Информационные и энергетические процессы
3.1. Информационные и энергетические процессы Известно, что энергетическое обеспечение жизнедеятельности составляет содержание вегетативных и метаболических процессов. Благодаря постоянно осуществляющимся процессам метаболизма, обеспечивающим энергетические и
Информационные волны, затопляющие рассудок
Информационные волны, затопляющие рассудок «Это ж надо! Меня, ученого, кандидата наук, как сопляка обдурили с „деревянным“ рублем! — сокрушался в беседе с нами один московский интеллигент. — Помните? Вдруг, непонятно с чего, пошли разговоры, что рубль, дескать, ничем не
Как правильно задавать вопросы: разбор эффективных техник
Приветствую вас, уважаемые читатели!
Вопрос – это не только неотъемлемая часть коммуникации, но и способ познания мира. Задаваясь вопросами, мы формируем внутреннее побуждение к познанию и направляем мозг на поиск ответов. Давайте вместе разбираться, как правильно задавать вопросы, чтобы получать на них исчерпывающие ответы, расширять кругозор и добиваться своих целей.
Для чего нужно уметь правильно спрашивать
В информатике есть принцип, который звучит так: “Мусор на входе – мусор на выходе”. Он означает, что если исходные данные некорректны, то и результат будет бессмысленным и бесполезным, даже если алгоритм решения верный. К человеческой коммуникации этот принцип тоже относится. Если вы спрашиваете неправильно, то и ответ получите неудовлетворительный.
Казалось бы, что сложного в том, чтобы сформулировать вопрос? На самом деле это целое искусство, которым виртуозно владеют лишь единицы. Ведь с помощью вопроса можно не только получить интересующую вас информацию. Спрашивая, можно косвенно выразить отношение к чему-либо, натолкнуть собеседника на определенную мысль так, что он даже не заметит, вежливо и тактично поставить обидчика на место и многое другое.
Мы с вами попробуем освоить азы этого искусства, чтобы успешно применять их в жизни. В дальнейшем вы сможете учиться дальше и совершенствовать свои навыки, если вам понравится эффект и появится желание развиваться в этой области.
Виды вопросов
Существует несколько техник постановки вопросов. Выбор подходящей определяется конкретной ситуацией.
Закрытые
Закрытые вопросы направлены на получение конкретного лаконичного ответа. Чаще всего “да” или “нет”. Применяются они, когда нужно быстро получить ответ без лишних подробностей. Популярны в различных анкетах и опросниках.
Закрытые вопросы не имеют цели разговорить собеседника. С помощью них вы ничего не узнаете про его эмоции, чувства, мотивы поступков. Бывает, правда, что человек даже в ответ на закрытый вопрос пускается в пространные объяснения. Это значит, что он в принципе любит поговорить и расположен к вам.
В каких случаях они наиболее уместны:
Личное общение не должно состоять только из закрытых вопросов, иначе оно будет похоже на формальное интервью.
Открытые
Открытые вопросы задают с целью получить развернутый ответ. Они чаще всего применяются в личном общении. Придя на консультацию к психологу или психотерапевту, вы также услышите много открытых вопросов.
С помощью них можно узнать точку зрения человека по поводу какой-то проблемы, ход его мыслей, особенности мировосприятия и т. п. Иногда они формулируются в виде побудительных предложений, а не вопросительных. Например: “Расскажи мне про свое детство”.
Эта техника лучше всего подойдет для ведения откровенного разговора по душам. Она демонстрирует вашу заинтересованность в собеседнике и закладывает фундамент доверия.
Уточняющие
Суть уточняющих вопросов в том, что они позволяют глубже погрузиться в проблему и восполнить упущенные детали повествования. С помощью них можно контролировать диалог и направлять его нужное вам русло.
Наводящие
Наводящие вопросы задаются с целью склонить собеседника к вашей точке зрения. Они часто употребляются менеджерами по продажам и другими людьми, которые работают с клиентами. Грамотно задать их можно несколькими способами:
С наводящими вопросами стоит быть аккуратнее, потому как это навязывание своей воли человеку, хоть и в мягкой форме. Они подходят для следующих ситуаций:
Воронкообразные
Эта техника часто применяется следователями при допросах. Суть ее в том, что сначала человеку задаются общие вопросы, а затем они сужаются и конкретизируются.
– Что вы делали вчера вечером?
– Где конкретно вы гуляли и в какое время?
– На набережной с 19:00 до 21:00.
– Кто был с вами во время прогулки?
– Мой друг Н. и его девушка.
– Заходили ли вы по пути в какие-то заведения или магазины?
– Да, зашли в кафе “Сказка”.
Они подойдут для ситуаций, когда нужно составить как можно более четкую картину происходящего. В неформальном личном общении будут неуместны.
Альтернативные
Альтернативные вопросы предполагают наличие нескольких вариантов ответов, из которых человек должен выбирать. Часто в них встречается союз “или”. Они помогают собеседнику быстрее принять решение в условиях, когда он сомневается. Кроме того, они могут содержать скрытую манипуляцию. Вы сознательно предлагаете только те варианты, которые выгодны вам, ограничивая выбор человека.
Пользуясь этой техникой, нужно быть готовым к тому, что собеседник не пойдет у вас на поводу. Он может предложить свои варианты, и теперь уже вам придется подстраиваться под его интересы. А это заведомо невыгодная позиция.
В каких случаях будут уместны:
Риторические
Это особые вопросы, которые не предполагают ответов. Их произносят, чтобы вовлечь слушателя в свой рассказ, выразить яркие эмоции, поделиться впечатлениями, сделать повествование более живым. К этой категории также относятся извечные вопросы психологии и философии, затронутые в трудах великих писателей и ученых: “Быть или не быть”, “Кто виноват”, “Кому на Руси жить хорошо” и т. д.
Правила задавания вопросов
Теперь вы разбираетесь в различных техниках спрашивания и можете выбрать наиболее подходящую к ситуации. Но нужно знать еще кое-что. Ловите 5 советов от психолога, которые помогут вам преуспеть в этом искусстве.
Если вам предстоит серьезный разговор или интервью, заранее подумайте, что будете спрашивать. Так вы избежите неловких пауз и будете чувствовать себя более уверенно. Естественно, к дружеской беседе этот совет не относится. Там важна спонтанность и искренние эмоции.
Избегайте сложных развернутых оборотов при составлении вопроса. Иначе собеседник может просто-напросто запутаться в ваших формулировках. Лучше всего спрашивать одним простым предложением.
Неправильно: “Вчера, когда ты был на концерте и к тебе подошла одноклассница, что на тебе было надето?”
Правильно: “Во что ты был одет вчера вечером?”
Это поможет вам выбрать наилучший вариант, который яснее всего отразит суть. Возможно, целесообразно применить один и тот же вопрос к различным промежуткам времени. Например: “Какие техники тайм-менеджмента вы собираетесь внедрить в ближайшую неделю/месяц/год?”
Прежде чем задавать вопрос, всегда тестируйте его на уместность в данной конкретной ситуации. Лучше промолчать и остаться без ответа, чем поставить собеседника в неловкое положение.
Например, не стоит спрашивать на деловой встрече, каким способом человек сажает огурцы в огороде, или интересоваться, как прошел отпуск, на похоронах.
Советую также прочитать о методе QBQ. Это искусство правильно задавать вопросы. Вы узнаете, как использовать вопросы в качестве инструмента самоуправления и переформатирования мышления.
Распространенные ошибки
Давайте заодно пробежимся по самым распространенным ошибкам, которые совершают люди, спрашивая что-то.
Часто люди совершают эту ошибку, когда не уверены в чем-то и хотят получить подтверждение со стороны. Такие вопросы не просто бессмысленны, они еще и вредны. Задавая их, человек выдает в себе неуверенность и нежелание опираться на себя.
Во всех этих вариантах человек пытается переложить часть ответственности за принятие решения на собеседника. Причем мнение самого человека не берется в расчет, ему прямым текстом сообщается, что он должен ответить. Многих людей раздражает такое штурманство. Если вы действительно хотите получить непредвзятый взгляд на проблему, спрашивайте по-другому.
Вопросы могут быть также способом давления на собеседника. Я настоятельно не рекомендую вам применять их с такой целью. Вы лишитесь доверия человека и потеряете шанс получить нужную вам информацию.
Свое негодование лучше выражать утвердительным предложением. Это более конструктивно.
Действуя таким образом, вы рискуете остаться без важных ответов. Человек не может удерживать в памяти сразу несколько вопросов. Вероятнее всего, он ответит только на последний. Вам придется или несколько раз повторить, или довольствоваться неполной информацией.
Если вам что-то непонятно в ответе собеседника, не стесняйтесь переспросить или уточнить отдельные моменты. Непонятный ответ бесполезен, вы никак не сможете применить его в жизни. Более того, человек будет считать, что вы его поняли, и ждать соответствующей реакции.
Не бойтесь показаться глупым и вызвать раздражение собеседника, переспрашивая. Он, наоборот, отметит ваше ответственное отношение к его словам и проникнется уважением.
Заключение
Как сказал Иммануил Кант: “Умение ставить разумные вопросы – необходимый признак ума и проницательности”. Если вы хотите получить грамотный ответ по существу, то должны позаботиться о красоте и правильности вопроса.
И запомните главное правило – не бойтесь спрашивать. Не знать что-то – это нормально. А вот считать, что знаешь все, и закрываться от новой информации – это непродуктивно.
Если у вас остались какие-то вопросы по теме, смело задавайте их в комментариях. Заодно и проверим, как вы усвоили материал.
Чёрная риторика. Часть десятая. Типы вопросов
Мы уже рассмотрели виды вопросов, теперь поговорим об их типах, целях, которые с их помощью можно решать, способах использования. А также поупражняемся в формулировке этих вопросов.
Альтернативные вопросы
Вопросы в форме «или-или», которые ставят собеседника в условия ограниченного выбора. Выбор этот чаще всего формален: вы заранее определили возможные варианты ответов, а оппонент выбирает из уже выбранного вами.
Позитивная цель – фокусировка внимания на определенных темах. Негативная – подбор таких альтернатив, при выборе любой из которых собеседник оказывался бы в невыгодном положении.
Упражнение: Придумайте 2-3 негативных и 2-3 позитивных альтернативных вопроса. После этого дайте максимально выгодные ответы на свои же негативные вопросы (скорее всего, вам придётся выйти за рамки данных альтернатив).
Наводящие вопросы
Они призваны наводить собеседника на определенную идею или внушать ему что-либо. Наводящими вопросами вы указываете направление мыслей своего оппонента, манипулируете им.
Позитивная цель – усиление ответа, логически вытекающего из разговора, нахождение точек соприкосновения и улучшение взаимопонимания. Примеры:
— Получается, что мы оба считаем необходимым изменить нынешний план действий, верно?
— Касательно распределения бюджета мы достигли согласия, да?
Негативная цель – направление течения беседы в нужное манипулятору русло при помощи ложных утверждений, уловок и различных приёмов чёрной риторики. Примеры:
— Вы действительно так считаете?
— Неужели вы хотите высказаться против?
— Вы не допустите ничего подобного, так ведь?
Риторические вопросы
Это вопросы, сформулированные согласно законам риторики, но не требующие ответа. Обычно они бессодержательны и очень часто утрированы.
Позитивная цель – подчеркнуть многозначный или уклончивый ответ собеседника. Тут есть сходство с наводящими вопросами, только для последних требуется ответ, для риторических же – нет. Примеры:
— Ничего себе! Кому это понравится?!
— Как он мог не согласиться?!
Негативная цель – стремление высказать провокационное и/или циничное замечание, чтобы вызвать у собеседника чувство неловкости, смутить его. Примеры:
— Как можно быть таким наивным?!
— Ох, и вы имеете смелость утверждать это?!
Упражнение: Придумайте 2-3 высказывания и прокомментируйте каждое из них и позитивным риторическим вопросом, и негативным.
Шокирующие и провокационные вопросы
Они содержат некое требование, причину, стимул или что-то другое, что вызывает внезапные и необдуманные реакции собеседника.
Позитивная цель – прекращение дискуссии, зашедшей в тупик, или использование юмора для временного отвлечения от темы и снятия напряжения. Примеры:
— Разве не смешно, что мы спорим из-за таких мелочей?
— Мы уже битый час обсуждаем, откуда нам взять дополнительный капитал. Не лучше ли поискать способ более рационально использовать то, что уже есть?
Негативная цель – личные нападки на собеседника, провокация. Примеры:
— Вы рассказываете о технических возможностях компьютеров, но сами-то вы можете хотя бы включить его?
— Вы утверждаете, что нужно как можно быстрее выводить на рынок новый продукт, потому что старый продать никак не получается?
Упражнение: Придумайте 2-3 тупиковые ситуации в диалоге и выйдите из каждой из них двумя способами: через негативные провокационные вопросы и через положительные.
Вопросы, повышающие мотивацию
Это побудительные стимулы, которые оказывают влияние на поведение того, к кому они обращены. Такая формулировка вопроса даёт возможность мотивировать собеседника на какое-либо нужное вам действие.
Позитивная цель – вовлечение в дискуссию, мотивация на внесение своего вклада в обсуждение и равноправное распределение ролей. Примеры:
— Что вы, как специалист в данной области, можете сказать об этой идее?
— Какое мнение сложилось у вас, искушенного практика и талантливого аналитика?
Негативная цель – противоположность позитивной: циничные и ироничные высказывания, насмешки и провокации ведут к неравноправному разделению ролей в разговоре. Примеры:
— Последняя ваша идея обернулась крахом, поэтому объясните, как вы планируете реализовать свой замысел на этот раз?
— Как вы, «контроллер последней инстанции», оцениваете выдвинутое предложение?
Карикатурные, утрированные вопросы
Как видно из самого названия, эти вопросы – смешны и имеют преувеличения. Карикатурные вопросы придают диалогу юмористический оттенок.
Позитивная цель – стремление с помощью иронии побудить собеседника дополнить или уточнить своё высказывание. Примеры:
— Вы говорите, что мы можем учиться на исторических примерах. Но где эти примеры?
— В компании за последний год произошло множество изменений, но изменились ли люди, работающие в ней?
Негативная цель – высмеивание высказываний собеседника с помощью ироничных и циничных комментариев. Примеры:
— В компании произошло множество изменений за последний год, но почему создаётся впечатление, что их не было вовсе?
— В компании произошло множество изменений за последний год, но вы уверены, что ни были именно в лучшую сторону?
Конкретизирующие вопросы
Они нужны для уточнения деталей и разъяснения ситуации и положения вещей посредством ответов на поставленные вопросы. В формулировках чаще всего используются уточняющие слова «например», «точно» и «конкретно».
Позитивная цель – конкретизация высказывания, чтобы сделать его более понятным, точным и ясным. Примеры:
— Вы говорили о новых тенденциях рынка. Что именно вы имели в виду?
— Не могли бы вы привести пример того, о чём говорите?
Негативная цель – стремление показать, что собеседник ошибается, говорит вздор, и желание убедить в несправедливости его суждений всех слушателей. Примеры:
— Не могли бы вы сказать, какое конкретно влияние это имеет на наш частный случай?
— Выражайтесь точнее. Какие именно тенденции рынка вы имеете в виду?
Интроспективные и оценочные вопросы
Это тип вопросов предполагает самооценку и самонаблюдение, раскрытие психических и эмоциональных процессов. Отвечая на интроспективные и оценочные вопросы, собеседник познаёт себя, происходит эмоциональное раскрытие. Задающий вопросы стремится узнать личное мнение своего оппонента.
Позитивные цели отличают учёт интересов собеседника и использование нейтральных формулировок. Примеры:
— Как вы оцениваете высказанное предложение?
— Каково ваше личное мнение по данному проекту?
Негативные цели отличают разного рода инсинуации и «наводящий подтекст». Примеры:
— Как вы оцениваете свой личный вклад в провал этого замысла?
— Как вы, человек, не сумевший успешно реализовать ни одного проекта, оцениваете эту идею?
Упражнение: Составьте по два вопроса каждого типа: один позитивный и один негативный.
Информационные вопросы
Они нужны для восполнения недостающей информации. Такие вопросы задаются прямо и по существу. С помощью информационных вопросов собеседники получают необходимые им факты. Личные мнения и субъективные оценки остаются в стороне, главное – поиск фактов и объективных сведений.
Позитивная цель – установление фактов, которые ранее не были известны вопрошающему. Примеры:
— Как давно вы работаете в этой отрасли?
— Извините, а когда заканчивается конференция?
Негативная цель – получение преимущества ввиду того, что задаются вопросы, на которые вопрошающий знает ответы, а его собеседник – нет. Примеры:
— Какой официальный язык в Анголе?
— О чём гласит 124 статья Трудового кодекса Российской Федерации?
Вопросы-сценарии
С их помощью говорящий выстраивает гипотетическую последовательность из фиктивных событий. При этом задаётся предположительная ситуация, которая не связана с реальностью.
Чаще всего в формулировке вопросов-сценариев используются вводные обороты «предположим, что…», «представим, что…», «представим ситуацию, когда…».
Позитивная цель – не получение информации, а снятие «психологических барьеров», изменение взглядов, мнения и представлений. Примеры:
— Допустим, что я решил заказать 1000 экземпляров. На какую скидку я могу рассчитывать в таком случае?
— Представим, что мы приняли ваш проект. Тогда в течение какого времени вы приступите к реализации?
Негативная цель – намерение подтолкнуть собеседника к высказыванию отрицательного мнения о других людях, завести в тупик или показать оппонента с плохой стороны. Примеры:
— Представим, что вы стали директором компании. Руководителей каких отделов вы бы уволили?
— Предположим, что вы получили возможность «брать от жизни всё». Что бы это было?
Определительные вопросы
Они призваны сужать обобщенные понятия, уточнять его или находить эквиваленты. В том числе определительные вопросы «переводят» специальную терминологию на более понятный и простой разговорный язык.
Позитивная цель – уточнение расплывчатых определений, достижение консенсуса в толковании понятий и трактовке фактов. Примеры:
— Какие именно природные факторы вы имеете в виду?
— Что вы подразумеваете под «некими обязательствами»?
Негативная цель – требование дать точное определение понятия с целью загнать тупик или выставить собеседника некомпетентным. Примеры:
— Вы уже долго говорите о совести, но можете ли вы дать точное определение?
— А как определял слово «скромность» Артур Шопенгауэр?
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания
Данные вопросы требуют от оппонента дополнительных пояснений и комментариев. Цель – передача отвечающему ведущей роли. Он должен будет давать развёрнутые ответы, давать собственные объяснения, а не оценивать уже озвученное мнение, и самостоятельно вести разговор. Примеры:
— Мы уже больше часа обсуждаем эту тему. Какие выводы вы бы могли сделать из сказанного?
— Как вы оцениваете наши действия в сложившейся ситуации?
Повествовательные и описательные вопросы
Такие вопросы призваны передать отвечающему роль рассказчика. Здесь уже будет уместно высказывать субъективное мнение и давать личную оценку.
Позитивная цель – реконструкция событий с точки зрения отвечающего. Примеры:
— Как вам наш последний корпоратив?
— Вы можете описать, как это произошло?
Негативная цель – указание на недостатки собеседника или его вину. Примеры:
— Как получилось так, что организованное вами мероприятие вышло из-под контроля?
— Как изменилась ваша работа над проектом, когда вы осознали, что он принесёт в 2-3 раза меньше прибыли, чем планировалось?
Вопросы-мостики
Помимо собственно вопроса они содержат в себе ещё и утверждение: факт, мнение или даже оскорбление. Чем утверждение дальше по смыслу от вопроса, тем сложнее нам это утверждение проанализировать и либо принять, либо отвернуть, перед тем как отвечать на вопрос.
Позитивная цель – утверждение положительного содержания разговора, его «облагораживание». Примеры:
— Вы – опытнейший специалист. Как вы считаете, мы всё делаем правильно?
— Достижение победы в спорах – ваша основная работа. Как вы этому научились?
Негативная цель – отрицательные высказывания о собеседнике. Вопрос зачастую задаётся не к месту. Примеры:
— Маркетинг, как оказалось, не ваша тема. А любите ли вы готовить?
— Многие ваши проекты уже увенчались провалом, где вы планируете брать деньги на реализацию новых?
Вопросы-фильтры
Они фильтруют темы разговора. С помощью вопросов-фильтров один из собеседников фокусирует внимание остальных на нужном ему аспекте обсуждения.
Позитивная цель – сузить круг тем, задать определенные рамки разговора и пресечь отвлеченные рассуждения оппонента. Примеры:
— Вы предложили отличный план действий. Что нам теперь следует сделать в первую очередь?
— Неприятности, с которыми мы столкнулись, научили нас многому. Но какой урок был самым главным?
Негативная цель – ограничение возможности собеседника проявить своё красноречие.
— Да, у вас шикарные планы на будущее, но чем вы занимаетесь на сегодняшний день?
— Конечно, мы можем долго обсуждать различные этапы реализации проекта, но что является самым главным и определяющим в достижении успеха?
Вопросы с элементами удивления и сомнения
Они выражают удивление или ставят сказанное под сомнение. Вопросы с элементами удивления могут как побудить собеседника продолжать рассказывать, так и заставить остановиться перед встреченным скепсисом. Здесь решающее значение имеют интонации, мимика и тон.
Позитивная цель – стимулирование собеседника на продолжение повествования. Примеры:
— Ничего себе! И что же было дальше?
— Вот это да! Чем это потом закончилось?
Негативная цель – насмешливое комментирование услышанного. Примеры:
Насмешливо: «Бывают же чудеса!».
Зевая: «Ух, ну ничего себе!».
Психологические вопросы
Такие вопросы помогают раскрыть сознательные, подсознательные и бессознательные переживания, мотивы и чувства. Психологические вопросы заставляют отвечающего объяснять свои реакции, искать причины поступков и анализировать поведение.
Позитивная цель заключается в том, чтобы дать собеседнику описать пережитое им состояние, придать эмоциональную окраску. Примеры:
— Как вы пережили эту потерю?
— Что вы почувствовали, когда узнали об этом?
Негативная цель – через привнесение эмоций заставить человека оправдываться. Примеры:
— Вы загубили идею. Что вы теперь чувствуете?
— Как ваша семья отреагировала на ваше увольнение с работы?
Упражнение: Составьте по 2-3 вопроса каждого типа.
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках: