что такое дискаунтер аптека
Аптеки – дискаунтеры. Понятие, специфика, перспектива
Для начала уточним термин «дискаунтер». Последнее время этот термин в аптечном бизнесе был в некоторой степени обесценен: есть аптеки которые делают себе рекламу, заявляя о том, что они «дискаунтеры», при этом всем, их уровень цены основного ассортимента мало чем отличался от среднерыночного уровня.
Сущность стратегии дискаунтера – значительно (примерно на 10%-20%) ниже уровень цен в сравнении со среднегородским уровнем, за счет экономии на тех факторах, которые не являются важными для клиентов чувствительных к цене (упрощённая выкладка товаров, месторасположение, обслуживание, интерьер).
«Дискаунтер» – это значительно ниже уровень цены (около 10%-20%), нежели в обычных аптеках. К тому же, если уровень цены дорогих товаров является критически важным для целевой аудитории, то для среднего ценового сегмента уровень стоимостного выражения в аптеках – дискаунтерах может быть лишь ненамного (примерно на 5%-10%) ниже среднегородского уровня.
Если пренебрегать нелегальными методами (не платить налоги, продавать фальцифицированый товар), свойственное дискаунтерам значительное снижение наценок относительно к среднегородскому уровню будет невозможным без подключения существенной экономии затрат.
С опыта видно, что грамотное и жесткое управление затратами дает возможность снизить уровень цены на 10%-20%(и более) сравнительно со среднегородским уровнем в основном с помощью таких направлений :
Также не надо забывать, что для эффективной модели дискаунтера нужно владеть большим количеством клиентов – как минимум надо охватить хоть несколько больших районов города. Из этого вытекает, что аптека-дискаунтер :
Несмотря на то, что настоящие аптечные дискаунтеры развиты еще слабо, но в ближайшем будущем имеют большие возможности. Есть так же и ограничения этого типа направления:
В долгосрочной перспективе скорее всего дискаунтеров ждет сокращение: за счет развития лекарственного страхования и введения высокоэффективных фармаэкономических стандартов значительно снизится покупка лекарств за счет личных денежных средств покупателей.
Специальный сборник документов по Антитеррористической безопасности (АТБ) и оформлению Антитеррористического паспорта (АТП) для розничных аптечных учреждений и оптовых (дистрибьюторских) фармацевтических организаций.
Вносим изменения в СОП по ценообразованию на ЖНВЛП
В соответствии с новой методикой расчета предельных оптовых и розничных надбавок на лекарственные препараты категории ЖНВЛП, утвержденной Приказом ФАС от 09.09.2020 г. № 820/20, во всех регионах РФ идет утверждение.
Как правильно содержать в аптеке учётные лекарственные препараты, подлежащие предметно-количественному учёту (ПКУ) без штрафов? Шесть основных правил и СОП по предметно-количественному учёту!
В этой статье вы узнаете, какие правила необходимо соблюдать, чтобы выстроить корректную работу с лекарственными препаратами, подлежащими ПКУ.
«А у вас дешевая аптека?»
Эволюция формата дискаунтера на российском фармацевтическом рынке — какую роль он сыграл в развитии отрасли и какое будущее его ждет
Дискаунтеры в первую очередь ассоциируются с более низкими ценами, что закономерно, так как сам корень «дискаунт» означает «скидка». Но их формат и секрет его успеха не совсем верно сводить только к дешевизне. Благодаря целому ряду преимуществ дискаунтеры, функционирующие под сетевыми брендами, давно заняли в фармритейле важные позиции, временами сильно продвигаясь вперед, временами немного сдавая позиции. Прежде, чем сфокусировать наше внимание на особенностях их экономики и перспективах развития, вспомним о том, как этот формат возник и менялся. В этом нам поможет опытный эксперт рынка, директор по развитию Аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов.
Предыстория
С тех пор, как в начале 1990‑х годов экономика страны встала на рыночные рельсы, цены на лекарства перестали быть одинаковыми в разных аптеках. И уже тогда появились отдельные субъекты фармрозницы, которые стремились привлечь больше клиентов за счет более низкого ценового предложения. Это были «предтечи» современных дискаунтеров.
Во второй половине 1990‑х — начале 2000‑х гг. в развитии этого формата наметился следующий шаг. В фармритейле появились сетевые структуры (как правило, локальные), своеобразной «визитной карточкой» которых стало существенно более низкое ценовое предложение на большую часть лекарственного ассортимента. Они могли поддерживать более доступные цены благодаря оптимизации операционных издержек, грамотно выстроенной рыночной стратегии и точному расчету рентабельности. Также им позволяли выживать большие обороты — за счет неизменно большого притока покупателей. Характерно, что первые сетевые дискаунтеры не тратили лишних денег на рекламу. Сами покупатели передавали своим близким и знакомым информацию о том, где можно приобрести лекарства по более низкой цене. И даже сами очереди в кассу таких аптек являлись лучшей рекламой их бренда на том этапе.
Четыре этапа истории дискаунтеров
Николай Беспалов систематизирует историю формата дискаунтеров в РФ, выделяя в ней несколько периодов.
Первым стал период энтузиастов, когда отдельные компании и бизнесмены «нащупали» этот формат и начали его развивать. Причем развитие, как правило, проходило в рамках конкретных географических локаций. Например, так появился целый ряд современных крупных аптечных сетей Москвы.
После него последовал период повального увлечения. Вследствие обозначившихся с 2008 г. кризисных явлений в мировой экономике, потребители стали гораздо более экономными. Причем ситуация стала настолько острой, что переток клиентов даже из‑за небольшой разницы в цене прибрел огромные масштабы. В этих условиях об открытии подразделений дискаунтеров задумались как большинство крупных представителей российской фармрозницы, так и целый ряд новых игроков.
Далее наступил третий период стабилизации и сбора маркетинговых бюджетов. На каком‑то этапе в ряде аптечных структур выручка дискаунтеров превысила таковую у классического формата либо стала с ней сопоставима. А поскольку рост выручки носил взрывной характер, это привлекло внимание компаний-производителей, которые начали вливать значительные суммы в продвижение своей продукции. Это в еще большей степени стимулировало рост дискаунтеров.
На текущий момент мы наблюдаем четвертый период мультиформатности и взвешенного подхода.
Дискаунтеры сегодня
Поскольку настоящее для нас важнее прошлого, рассмотрим четвертый этап подробнее. По мнению Николая Беспалова, повальное увлечение форматом, характерное для третьего этапа, постепенно уступает место прагматизму и трезвой оценке работоспособности модели.
«Во-первых, — комментирует Николай Беспалов, — большинство крупных аптечных сетей уже пришли к модели мультиформатности, когда в рамках одной группы компаний работают сразу два или несколько типов сетевых аптечных брендов, отличающихся по ценовому позиционированию, ассортименту и расположению точек. Причем наличие дискаунтера в этой мультиформатной модели стало, что называется, почти „маст-хэв“ (тем, что должно быть обязательно, — прим. авт.). В некоторых крупнейших бизнес-структурах есть даже по несколько сетей-дискаунтеров одновременно, причем нередко купленных уже в виде готового бизнеса».
«Во-вторых, — продолжает Николай Беспалов, — этап жесткой ценовой конкуренции, в том числе в формате дискаунтера, всё же остался в прошлом. Одно время даже появились так называемые псевдодискаунтеры, которые устанавливали минимальную или отрицательную маржу на отдельные маркерные товары. И это притом, что их основная ассортиментная матрица находилась в целом в рамках рыночных значений.
Николай Беспалов не считает, что модель дискаунтера переживает кризис, однако и ее активного развития на этом этапе существования рынка ожидать не приходится, поскольку, по его мнению, пик развития формата уже прошел.
Рывок в развитии
Понятно, что потребитель получает от этой модели в первую очередь более низкие цены на лекарства или иллюзию более доступных цен. Что касается участников отрасли, то в свое время формат дискаунтера позволил, по мнению Николая Беспалова, кардинально переформатировать рынок. За счет использования этого направления отдельные игроки российской фармрозницы сделали настоящий рывок в развитии и, собственно, благодаря использованию формата дискаунтера представляют собой сейчас структуры из числа лидер ов рынка.
На грани рентабельности
Не всякий, кто называет себя дискаунтером, в действительности является таковым. Есть аптечные структуры, которые временно опускают свои наценки на грань или за грань рентабельности, чтобы оттянуть у конкурентов значительную часть потребителей, привязав их к себе незамысловатыми программами лояльности. В ход идут и эффектные рекламные приемы. Кто‑то дает своей сети хлесткое «дисконтное название» — например, со словом «дешевый», кто‑то позиционирует себя как дискаунтер путем рекламных слоганов вроде «аптека низких цен», «лекарства со склада» и т. п.
Не факт, что после перетока потребителей от соседних аптек к новоиспеченному дискаунтеру он таковым останется, то есть сохранит цены на том же более низком уровне. А это означает, что на самом деле речь в таких случаях не идет о классических дискаунтерах.
Вообще, трудно выстроить сетевую аптечную структуру, которая в условиях характерного для фармритейла высокого уровня издержек (кадры, оборудование, соблюдение обязательных требований, ценовое регулирование, другие социальные ограничения и т. д.) способна выживать при 10–15 %-ной средней наценке. Из-за этого некоторым сетям приходится по несколько раз трансформироваться из классической модели в дискаунтера и обратно.
Особенности экономики и сервиса дискаунтеров
Если наценка той или иной аптечной организации ниже, чем у конкурентов, то элементарная логика выживания требует сокращения операционных издержек и значительного большего, чем у конкурентов, количества покупателей и большей суммы среднего чека. Одни структуры достигают увеличения потребительского потока за счет активной и эффективной рекламной кампании, другие — за счет открытия своих объектов в местах с наибольшей проходимостью.
Большой поток означает постоянную проблему накопления очереди, тем более что значительный процент покупателей составляют пожилые люди, которые зачастую достаточно медлительны и к тому же нередко любят поговорить. Эта проблема решается посредством внедрения системы электронной очереди, которая ускоряет продвижение потока клиентов и делает ожидание менее утомительным. То есть сервис сильно не страдает. Кстати, в этом заключается преимущество аптечных дискаунтеров перед дискаунтерами продовольственного ритейла, где оптимизация издержек достигается в первую очередь за счет более примитивного сервиса.
С фармконсультированием дело обстоит сложнее. Формально у первостольника аптеки-дискаунтера меньше времени на то, чтобы проконсультировать потребителя, чем у его коллеги из аптеки классического формата. Однако, на практике существенной разницы в качестве фармконсультирования у первых и вторых не наблюдается. Тем более что формальные требования закона к первостольнику не зависят от того, в аптеке какого формата он работает.
Экономическую сторону вопроса поясняет Николай Беспалов: «У дискаунтера два основных источника дохода. Первый — маркетинговые бюджеты за объем, которые выплачиваются компаниями-производителями, второй — скидки за объем, которые обеспечивают дистрибьюторы или всё те же производители. В разные исторические периоды превалировали разные источники доходов, они и сейчас различаются для отдельных продуктов. Но глобально, конечно, основной доходной статьей сейчас является маркетинг».
Прогноз
В заключение интересно заглянуть в ближайшее будущее, тем более что тему перспектив мы уже немного затронули, когда процитировали мнение Николая Беспалова о том, что вряд ли нас ожидает бурное развитие сегмента дискаунтеров.
«Тем не менее, определенная эволюция формата всё же происходит, — отмечает эксперт, — в том числе за счет активной автоматизации аптек-дискаунтеров. Они, к слову, одними из первых начали внедрять электронные очереди, системы бронирования заказа и т. п. Возможно, дело дойдет и до активной роботизации процесса хранения и выдачи товара. Пока на этом направлении мы имеем в основном точечные и больше имиджевые истории, но прогресс не стоит на месте».
Николай Беспалов не исключает, что процессу эволюции дискаунтеров может дать дополнительный стимул долгожданная легализация дистанционной продажи лекарственных препаратов. Этот формат представляет совершенно уникальные возможности по повышению эффективности розничной торговли в фармотрасли, которые сейчас искусственно сдерживаются. Этот прогноз мы, вероятно, сможем вскоре проверить — разумеется, если законопроект, разрешающий дистанционный отпуск, всё же вступит в силу.
Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.
Аптека или дискаунтер. Разница в работе или в названии?
За последние годы дискаунтеры стали прочно ассоциироваться у работников российских аптечных предприятий и организаций с некими демпингующими аптеками, старающимися разрушить их бизнес и забрать их клиентов. Практически в каждом регионе, где я проводил тренинги и семинары, мне приходилось слышать примерно одну и ту же историю: «У нас открылись новые аптеки. Там сверхнизкие цены. Мы не можем от них защититься!» Для того чтобы ответить на вопрос, существует ли вообще противостояние между обычными аптеками и дискаунтерами и как должно строиться рыночное взаимодействие между ними, сначала необходимо разобраться в том, что же из себя представляют дискаунтеры и почему их цены оказываются ниже, чем у соседних аптек.
Классический дискаунтер
Понятно, что мы не можем установить сверхнизкую цену на товар, поскольку любое розничное предприятие как минимум обязано окупить свои текущие издержки (на заработною плату, налоговые отчисления, аренду и т.д.), а значит, обязано продать товар по цене выше закупочной. И для дискаунтера эти правила действуют в той же мере, что и для любой другой организации на рынке.
Идея классического дискаунтера состоит с том, чтобы максимально снизить свои издержки за счет уменьшения получаемых или арендуемых торговых площадей и сокращения ассортимента, от которого отсекаются все товары с н.
Дискаунтеры: в России и в мире
Что такое аптека-дискаунтер в России? С одной стороны, количество таких аптек растет, они активно развиваются и постоянно грозят уничтожить аптеки, не обладающие статусом дискаунтера. Но есть и вторая сторона медали…
Уже не первое десятилетие аптеки-дискаунтеры грозят обычным аптекам – так давно, что все уже свыклись с мыслью о том, что дискаунтеры – это страшно, что они отнимают у аптек клиентов и вот-вот разорят всех вокруг. Почему же это «вот-вот» все никак не настанет, несмотря на то, что, по сообщениям СМИ, дискаунтеры постоянно открываются в всех городах России?
Дело в том, что никаких дискаунтеров в российском аптечном ритейле на самом деле никогда не было, нет и не будет еще много лет.
Классика жанра
Понятие «дискаунтер» в мировой практике розничной торговле впервые возникло в середине 50-х гг. прошлого века, когда в ФРГ появились особые магазины низких цен. Особенность этих магазинов состояла в использовании специальной бизнес-модели, направленной на минимизацию издержек посредством сокращения численности работающего персонала, упрощения интерьера торгового зала и выкладки товаров. Выглядели эти магазины как огромные серые унылые бетонные склады, заваленные различными товарами. В которых покупатели не могли рассчитывать на помощь продавцов и находились на полном самообслуживании. Кстати, именно так выглядит классический дискаунтер в Европе и сегодня. Особенно на родине – в Германии.
Эксперт назвал факторы, влияющие на успех аптеки-дискаунтера
Аптеки-дискаунтеры отличаются ассортиментом по более выгодным ценам, чем у конкурентов. Но чтобы бизнес был рентабельным, одного лишь этого фактора в современных реалиях уже недостаточно. Подробнее о том, из чего должен состоять сервис такой аптеки, ведущему программы «ФармаЛогия» на канале Mediametrics Олегу Гончарову рассказал директор аптечной сети «Диалог» Тамерлан САЛИЕВ.
Остались ли на рынке дискаунтеры
— Что собой представляет формат аптечной сети «Диалог»?
— Сейчас это монобрендовая история, формат один: мы представлены только как сеть «Диалог» — с закрытой формой выкладки. Наш регион только Москва и Московская область.
Самый распространенный вопрос — жесткий ли мы дискаунтер. У нас наценка в аптеках разная, в отдельных локациях мы действительно выглядим, как жесткий дискаунтер. Но я бы говорил о доступной цене относительно конкурентного окружения на отдельно взятой территории, потому что не всегда весь ассортимент у нас дешевле.
— То есть это широкий ассортимент не с низкой, а хитрой ценой: что-то будет дешево, а что-то будет даже и подороже?
— Верно. Наша бизнес-модель — «фронт + бэк» минус все издержки. Когда мы понимаем, что базовые условия по определенному ассортиментному перечню не позволяют нам конкурировать ценой, то мы не ведем эту ценовую войну. В ней нет смысла — все-таки мы в первую очередь коммерческий бизнес.
— Есть ли в России аптечная сеть, которую можно было бы отнести к формату жесткого дискаунтера?
— Конечно. Есть аптечная сеть «Апрель» — в своем домашнем регионе они сформулировали ценовое предложение с учетом конкурентного окружения. Некоторые их позиции действительно очень выгодны по цене.
Мы видим еще несколько таких форматов в Москве. К примеру, «ВИТА экспресс», где цена на TOP500 или TOP600 позиций достаточно низкая.
Если говорить про e-cоm, то не надо забывать: на рынок пришли такие большие игроки, как Сбер. Мы наблюдали и наблюдаем, как развивалась Apteka.ru, видим предложения той же «Планеты здоровья». Зачастую на этих площадках обозначена цена, с которой можно конкурировать, но иногда мы не видим в этом смысла.
Низкая цена — залог успеха?
— Только ли низкая цена способна привлечь в аптеку дополнительный трафик?
— Конечно, нет. Привлекательность аптеки складывается из целого набора факторов. Безусловно, цена важна, но если подумать, то в Москве и области 85% населения проживают день сурка — они идут на работу, как правило, одним и тем же маршрутом, у них сформировавшаяся потребительская корзина.
Я в какой-то момент сказал, что самые правильные локации для Москвы — это места шаговой доступности от метро, узловые пересадочные места и аптека у дома.
Какую-то долю онлайн-ритейл заберет, мы как терпеливые наблюдатели будем смотреть и адаптироваться. Однако иллюзий, что завтра все уйдет в интернет, я не питаю. Это миф.
Еще один важный фактор — широта ассортимента. Люди привыкли к выбору, потому что время стало безвозвратным ресурсом. Если человек заходит и понимает, что необходимой ему позиции нет, в следующий раз он, скорее всего, будет искать альтернативу, подумав: в этой аптеке постоянно ничего нет, вечно предлагают какую-то альтернативу, а мне нужен конкретный продукт.
Также считаю, что в нашей отрасли главный человек — это далеко не собственник и директор. Главные люди — это первостольники. Именно они замыкают товаропроводящую цепь. К ним приходят с сформулированной потребностью или симптоматикой, а порой просто поболтать. У нас есть потребитель, который ходит к конкретному первостольнику, и даже если она будет занята, то он подождет и скажет: «Нет, мне нужна Светочка, я к ней».
В нашей отрасли главный человек — это далеко не собственник и директор. Главные люди — это первостольники. Именно они замыкают товаропроводящую цепь.
Еще важен грамотный набор сервисов. Система бронирования все больше выходит на первый план. Люди не хотят стоять в очереди — свои коррективы внес и COVID, легализация дистанционной торговли.
Кроме того, нужны индивидуальные предложения и программа лояльности, где есть четко сформулированное персональное предложение для конкретного потребителя. Иногда клиенты говорят: «Везде карты раздают, а у вас в сети продают». Да, это такой шаг навстречу к лояльности. Если человек вступил «в клуб», оплатив взнос, он как бы говорит «меня все устраивает». Значит, совпали все факторы: локация, доступность, ассортимент, первостольник, обслуживание и профессиональные компетенции специалистов. За то торговое предложение, которое мы для него сформулировали, он теперь с нами.
Уйдут ли покупатели в онлайн?
— Жесткий дискаунтер и интернет-аптеки. Кто победит?
— Я бы точного ответа не давал. Я делю покупателей на классических потребителей и гаджетированных. Во втором сегменте аудитория расширилась. Взрослые люди, которые раньше не пользовались услугами по доставке еды и одежды, освоили этот сервис и поняли, что это удобно.
Другие по-прежнему ходят в аптеку. Кто-то закупился, чтобы переждать пандемию, и опять вернулся к нам. Человек, который привык ходить в аптеку к первостольнику за помощью, никуда не денется.
Конечно, они (e-com. — Прим. ред.) отъедят долю, и они уже это делают, и этот сегмент растет кратно. Но и мы развиваем его для своего потребителя. Какую-то долю онлайн-ритейл заберет, мы как терпеливые наблюдатели будем смотреть и адаптироваться. Однако иллюзий, что завтра все уйдет в интернет, я не питаю. Это миф.