что такое бессознательная компетентность
Модель НЛП:: Цикл обучения
Цикл обучения описывает обычный переход по состояниям при обучении. Правда, этот вариант скорее описывает классический европейский подход к обучению. Существуют варианты перехода прямо из бессознательной некомпетентности в бессознательную компетентность («интуитивное» обучение на собственном опыте, копирование чужого поведения и т.д.)
Бессознательная Некомпетентность (БН)
Состояние незнания. Человек даже и не подозревает о существовании такой отличной вещи как «Х». Соответственно, не знает и не хочет её изучать.
Сознательная Некомпетентность (СН)
Человек получил некоторую информацию об «Х» и ему в той или иной степени хочется этому научиться. Но ни знаний, ни опыта у него ещё нет.
Сознательная Компетентность (СК)
На этом этапе человек может относительно квалифицированно делать «Х», сознательно контролирую свои действия. При этом большая часть его сознательного внимания направлено на выполнение действия.
Например: человек может что-то сделать по инструкции, ребенок уже может написать буквы и слова в тетради (концентрируясь на этом), этап в обучении вождения автомобиля, когда водитель помнит: «Сначала нужно нажать эту педаль, эту ручку на себя».
Бессознательная Компетентность (БК)
Это состояние, при котором человек может делать «Х» совершенно автоматически, практически не отвлекая на выполнение действия своего сознательного внимания.
Например: когда вы пишите, вы скорее всего не думаете, что «для того, чтобы написать букву «а» нужно сначала написать кружочек, а потом хвостик» –скорее всего ваше сознательное внимание сконцентрировано на содержании письма. Вы едете на велосипеде, не отвлекая вашего сознательного внимания на то, что нужно крутить педали, удерживать равновесие и т.д.
В НЛП считается, что именно только если человек достиг уровня Бессознательной Компетентности, можно говорить о том, что он умеет делать «Х». Если что-то еще делается сознательно, то на остальные действия внимания уже не хватает. Если вы только тренируетесь калибровать (навык калибровки на этапе СК), то вы либо калибруете человека, либо следите за ходом разговора.
На этом этапе создаётся мотивация к обучению.
На этом этапе задача доведения навыка до автоматизма.
Вы пока не знаете, как много вы не знаете в этой области.
Бессознательная компетентность
Уровень 1: Бессознательная Некомпетентность
(Вы не знаете, что вы чего-то не знаете)
На этом уровне вы пребываете в блаженном неведении. Вам полностью не хватает знаний и навыков по теме вопроса. Вы не осознаёте недостаток навыков, и ваша уверенность, поэтому может значительно превышать ваши способности.
Уровень 2: Сознательная Некомпетентность
(Вы уже в курсе, что вы чего-то не знаете или некомпетентны в чём-то)
Уровень 3: Сознательная компетентность
(Вы развиваете навыки в этой области, но вы должны думать об этом)
На этом уровне вы приобретаете новые навыки и знания. Вы применяете ваши знания на практике, и обретаете уверенность в том, что справитесь с задачами или необходимой работой. Вы знаете о ваших новых навыках и работаете над их совершенствованием. Вы по-прежнему концентрируетесь на выполнении этих действий, но чем больше вы практикуетесь и получаете больше опыта, тем всё больше они получаются «на автомате».
Уровень 4: Бессознательная Компетентность
(У вас это хорошо получается, получается естественно).
На этом уровне новые навыки становятся привычками, и вы выполняете задачи без сознательных усилий, легко, автоматически. Максимум вашей уверенности и способности.
1. 5 % ТЕ, КТО ПОЛУЧАЕТ ВСЕГО, ЧТО ХОТЯТ
2. ОСТАВШИЕСЯ 95 %, КТО НЕ ПОЛУЧАЕТ НИЧЕГО
Те, кто получают все, что хотят в жизни, являются влиятельными. Это те люди, у которых есть видение, они делают шаг в это видение, и идут за ним.
Люди, которые ничего не получают, являются созданиями обстоятельств, у них нет стратегии для достижения успеха.
Они идут по жизни, думая, что жизнь с ними происходит. Таким образом, они не предпринимают никаких действий, а затем не получают того, что они хотят. Они в конечном итоге едва сводят концы с концами, и не могут уйти на пенсию с гордостью или достоинством.
Маркетинг- это любой контакт с внешним миром!
«Сильное желание не только создаёт возможности, но и таланты»
Захват инициативы-используется на протяжение всего разговора. Инициативу держим мы а не клиент. При этом мы не перебиваем клиента на полу слове. даем полностью высказаться. И рассказать что он от нас хочет. Инициативу держим следующими образом. Как только менеджер отдаёт инициативы в руки клиента. Сделка сорвана. работаем на своих правилах и на своей территорией.
1)ВОПРОСЫ НА ДА. (выводим клиента на 3 да)
2)используем воронку вопросов: Открытый вопрос-развернутый ответ-закрывающая фраза
7)Выбор без выбора (Альтернативный вопрос)
Захват ИНИЦИАТИВЫ.
-Алло Здравствуйте,квартиру сдаёте?
-А где объявление мое увидели ( мониторинг рекламу. )
-На какой срок на длительный на короткий (вопрос выбор без выбора)
-Алло!Здравствуйте а вы собственник или агентство.
-А для кого квартиру ищете? (перехватываем инициативу)
-А сколько и кто проживать хочет? (держим инициативу. )
-Я и жена,семейная пара.
-А вы кто? (заводим клиента в неудобную ситуацию)
-Вам на пол года на год? (вопрос выбор без выбора)
-Здравствуйте я по объявлению!
-Для себя комнату ищете или агентство?
-Добрый день я по объявлению!
-Квартиру еще не сдали?
-А вы агентство ДА! (вопрос на ДА)(если агенства то по любому скажут ДА)
-А где увидели объявление?
На какой срок, заселиться планируете?(Как срочно заселиться надо?)
8)Я по поводу объявления!
Вы по поводу Яхты за 35 000 000 рублей?
Нет. Я по поводу сдачи квартиры!(клиент оправдуется)
Так получается вы по поводу квартиры?
9)Алло здравствуйте вы квартиру сдаёте!
Я пока ещё не сдал!
А вы кто?И сколько человек проживать будет?
10)Алло это Агенства!
А вам агенства нужно?
А кто проживать будет?
11)Алло вы Собственник!
Да я Собственник собственного жилья!
А вы мне по какому вопросу звоните?
Я по поводу квартиры!
А кто проживать будет?
Выявление потребности
Е) Сколько человек и кто будет проживать?
Срочность-Под срочностью подразумеваетсявремя. В какой срок мы найдём жилье. Ни когда не давайте клиенту обещание что вы найдёте ему квартиру за 3 дня. Проявите чувство ответственности. И задайте клиенту вопросу. Сколько времени у вас есть на заселение?
Сколько и кто проживать будет?—это самый главный критерий выявления потребности. Если мы будем знать именно кто будет жить это сыграет очень главную роль что бы клиент заключил с нами сделку.
Кто будет проживать?
Я с женой и с двумя детьми!
Замечательно в этой квартире жила до вас семья с двумя детьми.
И их дети ходили в школу через дорогу и учились на одни пятёрки.
Вы хотите чтоб ваши дети учились хорошо и в лучшей школе города.
Кто проживать будет?
Вы кто по национальность?
Мы из Таджикистана.
Замечательно у меня там жили люди из Таджикистана мы с ними ладили.
Хотите жить в квартире где жили ваши братья??
Пример правильного Диалога!
-Вас район какой интересует?
-Зжм полностью весь рассматриваете или отдельные улицы (Чувство заботы!)
-Да можно полностью!
-Квартиру будем подешевле или подороже рассматривать? (Вопрос выбор без выбора)
-Ну мы с женой на 12000 рассчитываем!
-Я правильно Вас понял вам 12000+коммунальные ДА? (вопрос на ДА Держите инициативу)
-Я правильно Вас понимаю Вам квартира с мебелью и техникой нужна ДА(вопрос на ДА!)
-Да у нас не чего своего нет.
Так ну смотрите по вашему запросу у меня более 10 вариантов,по10000-12000 рублей, такая да такая та улица. Сегодня 3-4 квартиры успеваете посмотреть, если что-то понравится сегодня уже и заселитись. ДОГОВОРИЛИСЬ. ДА.
Больше спрашивай у клиента что именно ему надо и давай ему меньше, то есть то что ему именно надо.
Презентация
1)Презентация бывает 2 видов
А)Презентация нашего бизнеса или нашей компании
Пример презентации НЛП
ПРИЗЕНТАЦИЯ КВАРТИРЫ)
2)Самое главное в этот момент не упустить этот действительно хороший вариант прямо сейчас!
Вы хотите сказать что сейчас в 1 или 2 квартиру заселитесь и повторно если понадобится вам и вашим друзьям ОБСАЛЮТНО БЕСПЛАТНО!
Да ладно у вас будет всё что сдаётся в городе ……..(название города)
(Идет не доверие и мы делаем следующие)
(И тогда)
Разрешите представиться меня зовут……(имя)
Тут вы не сильно обогатитесь и не сильно обеднеете!
И эта квартира послужит фундаментом, для дальнейших наших отношениях!
И вы наконец поймёте что нашли того самого человека!
КОТОРОМУ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ.
УБЕДИТЕЛЬНО!
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).
Теория компетентности
По мере продвижения по жизненному пути мы овладеваем различными навыками, умениями и компетенциями.
Малыш учиться ходить, говорить, держать ложку. Ребенок постарше постигает науки в школе, учиться общаться со сверстниками, играть, владеть своим телом. Молодой человек или девушка изучают навыки в профессии, языки, способы разрешения жизненных задач. В течение жизни мы изучаем множество процессов, чтобы чувствовать себя уверенно в жизни — владение деньгами, саморегулирование эмоций, выход из конфликтных ситуаций. Как одеваться, как готовить новое блюдо, как правильно себя вести, как достигать цели, как сохранить или восстановить здоровье, как воспитывать детей…
В итоге — весь наш путь, это обучение новым навыкам и привычкам. И успешность человека в жизни напрямую зависит от того, чему он научился и насколько эффективно он применяет свои навыки в повседневной жизни.
Поэтому не последнее значение имеет способ обучения, этапы овладения различными навыками.
И я хочу напомнить вам теорию о процессе перехода от бессознательной некомпетентности к бессознательной компетентности, которая действительна при овладении любым новым навыком.
Итак, первый этап в любом деле — бессознательная некомпетентность.
При бессознательной некомпетентности вам неизвестно, что вы не знаете (или не умеете делать) что-либо. Вы находитесь на уровне «Я не знаю о том, что я не знаю».
У вас может не быть потребности в том, чтобы приобрести это знание или умение. Вы ещё не представляете, что есть нечто, что могло бы вам быть полезным.
К примеру, вы можете не подозревать, что именно вам нужно, чтобы почувствовать себя счастливее. Может быть некое смутное чувство, но нет понимания, что существует нечто, способное повлиять на ваше ощущение счастья.
Когда возникает более конкретная задача — проявляется потребность или желание совершить какое-то действие, и вы при этом сталкиваетесь с тем, что вы чего-то не знаете или не умеете, проявляется осознанная некомпетентность.
При осознанной некомпетентности вы понимаете, что вы нечто не знаете или не умеете. Это стадия «Я знаю о том, что не знаю». Вы можете увидеть, услышать, прочитать о том, что кто-то умеет делать то, что не умеете вы и вам этого захотелось. Например: вы знаете, что для счастья вам нужно научиться владеть своим гневом, но пока вы не знаете, как это делать. Но видели, что это умеет кто-то другой.
И вы начинаете поиск информации, изучаете теорию, практикуете, тренируетесь, обращаетесь за помощью — то есть проходите через процесс обучения. Вы копируете действия вашего учителя, вы повторяете какие-то приёмы, вы пробуете то одно, то другое с целью узнать то, чего вы не знаете, или научиться тому, чего пока не умеете.
В какой-то момент вы понимаете, что у вас получается, что есть успехи, что вы научиваетесь.
И это этап осознанной компетентности. В каждый момент времени вы помните, что можете это сделать, но нужно быть внимательным к технологии.
Например, вы напоминаете себе при любом конфликте, что нужно выдержать паузу и сделать несколько выдохов, прежде чем вступить в диалог.
И через некоторое время наступает период бессознательной компетентности.
При бессознательной компетентности вы столь часто применяли свои знания и умения, что они стали «привычками». Выполняя соответствующие действия, вам уже нет необходимости продумывать каждый последующий шаг, алгоритм действий заложен в бессознательное (или подсознательное). Теперь вы можете сказать: «Я не знаю о том, ЧТО я знаю». Вы действуете на автомате, не уделяя сознательного внимания. Например, вы больше не беспокоитесь о том, как реагировать в конфликтных ситуациях, а по привычке делаете паузу, дышите, и успокаиваетесь за доли секунды.
В состоянии бессознательной компетентности мы водим автомобиль, наработав много часов практики. Мы читаем, проходим ежедневый путь из офиса домой, моем посуду, готовим привычные блюда…Не уделяя внимания этим процессам, так как научили наше бессознательное выполнять эти приёмы.
Итак, 4 этапа овладения навыком мы проходим всякий раз, обучаясь чему-то новому.
Далее цикл начинается сначала, потому что возникает новая неосознанная потребность, к примеру, ощущать себя лидер ом в неоднозначных ситуациях. И мы снова проходим все стадии компетентности, пока не научимся новому навыку, пока он не станет автоматическим.
Эта теория работает в любой сфере, в том числе в становлении и развитии бизнеса.
С каждым новым витком развития бизнеса вы чего-то не знаете и не предполагаете, что вам это нужно знать. Через какое-то время вы осознаете, что вы не понимаете или не умеете делать то, что могло бы поднять ваш бизнес на более высокий уровень. И вы начинаете учиться, и процесс обучения приводит вас к бессознательной компетентности, когда вы ставите свой навык на автомат, когда выполнение нового действия происходит быстро, легко и свободно, по привычке.
Эта теория имеет главную идею — чтобы стать мастером своего дела, автоматически без напряжения выполнять некий процесс, важно пройти период осознанной компетентности — то есть осознанно учиться навыку, настойчиво тренировать его, только такой путь приведет к результату. Если же процесса обучения и наработки навыка нет, то невозможно попасть в область бессознательной компетентности. Невозможно стать мастером.
Поэтому не пренебрегайте повторениями и оттачиванием навыков — только так вы станете действительно Мастером!
Стадии обучения: от неосознанной некомпетентности к неосознанной компетентности
Познакомимся моделью, которая называется «Квадрант компетенций» или «Сознательная лестница компетенций» или «4 стадии обучения». Эта модель дополняет модель спектра формальности мышления в понимании процесса обучения. Данная модель обучения мастерству (компетенций) приводится в том числе, чтобы продемонстрировать еще раз тот факт, что одну и ту же деятельность/системы можно рассмотреть с разных точек зрения. В зависимости от целей мы может гибко пользоваться разными моделями, каждая из которых отвечает на свои вопросы. Например, модель спектра формальности мышления применяется, чтобы показать необходимость пользования разными типами мышления, не застревая в одной из частей спектра. Модель стадий обучения лучше объясняет, этапы осознания своего мастерства в процессе его получения. Обе модели можно связать между собой, они имеют общую часть и не противоречат друг другу.
Необходимо к месту сказать, что системное мышление — это умения работать с разными моделями одной и той же системы (или деятельности). Причем системное мышление помогает увидеть противоречия между разными моделями, поскольку нужно создавать общее системное описание системы из множества разных моделей, которые отвечают на разные вопросы заинтересованных в системе лиц.
С помощью квадранта компетенций можно описать любое осознанное обучение. Для этого выделяется 4 стадии:
Неосознанная некомпетентность. Чтобы начать чему-то учиться надо сначала узнать о существовании этого. Аборигены, живущие в джунглях, находятся в неосознанной некомпетентности относительно знаний человеческой цивилизации и могут думать, что живут на плоской земле. Точно также многие работники предприятий не догадываются о существовании практик деятельности (методов), они просто «работу работают». Чтобы перейти от неосознанной некомпетентности к следующей стадии «осознанной некомпетентности» необходимо узнать о существовании какого-то знания (теории) или технологии, то есть того, чему можно научиться. Как говорил Сократ: «я знаю, что ничего не знаю, но другие не знают даже этого». То есть большинство людей находятся на стадии незнания того, чего они и не могут знать.
Осознанная некомпетентность. Когда человек узнает о существовании теории (знания, дисциплины) или технологии, то может осознать, что он не имеет компетентности в данной сфере деятельности, и тем более не знает, как пользоваться технологиями[1]. Например, человек может осознанно понимать, что ничего не соображает в квантовой физике. Без этого осознания невозможно начать учиться (конечно, еще необходима мотивация). Именно осознание того, что человек не имеет ответов на большинство вопросов об устройстве мира, в отличие от религии (которая призвана, наоборот, иметь ответы на все вопросы), привело к научной революции: человек осознал, что многого не знает и перестал довольствоваться ответом о том, что на всё есть воля божья. Чтобы начать учиться чему-то или исследовать неизведанное необходимо осознать и принять, что существующие (ранее загруженные в голову) картины мира не дают необходимого объяснения реальности, а потому важно умение выбирать хорошую теорию и уметь осознанно учиться. И для этого, как мы говорили ранее, человек должен осознанно встать в роль ученика и задействовать свой правый спектр мышления, чтобы разобраться с понятиями и принципами теории. Тем самым переходя на следующую стадию обучения.
Осознанная компетентность. Разбираясь в теории (дисциплине, моделях) человек получает профессиональные знания, а если учится технологии, то получает навык обращения с техникой. Например, после курсов вождения человек овладевает практикой управления транспортным средством и может водить машину. Он полностью концентрирует свое внимание на окружающей обстановке и старается выполнять все то, чему учили в теории. Вчерашний ученик отслеживает все свои действия и подчас не может расслабиться за рулем. Чтобы перейти на следующий уровень мастерства ему необходимо время на тренировку.
Неосознанная компетентность. На данной стадии человек инвестирует время в беглость мышления. Находиться постоянно в осознанной компетентности или в правом спектре мышления довольно энергозатратное занятие. Если необходимо довести мастерство до автоматизма (что не всегда нужно), то нужно перевести свое поведение из правого спектра мышления в левый спектр мышления. Например, «налет часов» езды на автомобиле делают свое дело, и через некоторое время вождение не доставляет такого дискомфорта, когда компетенция была осознанной. Также, например, пианист не концентрирует внимание на том какую ноту или аккорд нужно выдать, и в какой последовательности.
Мастерством мы будем считать именно неосознанную компетентность. К этому этапу необходимо стремиться в любой деятельности, которой вы решили заняться по серьезному. И этого вполне можно достичь посредством бесконечного развития, проходя все стадии обучения, изучая дисциплину и инвестирования достаточного времени, чтобы получить беглость в знаниях или во владении технологией.
[1] Человек может заранее осознавать, что многого не знает. В противоположность этому есть люди с так называемым эффектом «Данинга-Крюгера», которые уверены в своем знании и не осознают свою некомпетентность.
Источник: черновик онлайн курса «Введение в системное мышление», глава 2.
Компетентность и профессионализм в НЛП. Сознательная и бессознательная компетентность и некомпетентность
Существует несколько видов профессионализма и непрофессионализма. Во многом положения данного учения, широко используемые в НЛП, были открыты Питерсом (принцип Питерса).
1. Бессознательная некомпетентность — человек не знает, что он чего-то не умеет или не знает.
Например, абориген Африки может не знать, что он не знает грамоты и не умеет ни читать, ни писать.
Полной полярной противоположностью является ситуация 4. бессознательной компетентности — когда человек уже забыл, уже не знает, что он что-то умеет и знает. Тогда он просто выполняет свою работу на автомате, автоматически, не задумываясь, не включая сознание. Например, такой высшей формой профессионализма обладают врачи-хирурги или автопилоты мирового класса, которые на автомате делают сложнейшие операции или выигрывают гонки.
Либо же когда человек научился читать и писать, он делает это бегло, быстро, бессознательно, не задумываясь над написанием каждой буквы или знака препинания, как там каждая палочка и крючочек выводятся, где их надо ставить. Он просто делает это, уже автоматически, не задумываясь над тем, как он это делает. Это его навык, его рабочий инструмент, вшитый в подкорку головного мозга, ставшее частью его могучего бессознательного поведения.
2. Сознательная некомпетентность — это когда человек уже знает, что он чего-то не знает и не умеет.
Это уровень знания и осознания своих умений и неумений.
Например, африканский абориген узнал, что существуют буквы, и их можно складывать в слога и слова, предложения, читать, а также при их помощи передавать информацию в письменной форме.
3. Сознательная компетентность — когда человек не только знает, что он чего-то не знает или не умеет, но и начал приобретать определенные навыки и знания, чтобы научиться этому.
Это процесс обучения. Сознательного. Сначала это всегда сложно, но чтобы начать учиться, Вы вынуждены вступить в стадию сознательной компетентности — начать сознательно собирать информацию и сознательно направлять свое внимание, прежде чем это станет работать уже автоматически, на бессознательном уровне (пока не перейдет в 4, высшую стадию автоматического профессионализма).
Это как раз тот случай, когда абориген изучает слова, азбуку, начинает учиться читать по слогам, слова и предложения, писать буквы, процесс изучения орфографии и грамматики. Или же когда врач обучается делать операции, а гонщик — изучает тонкости езды.