чем занимается специалист отдела сбыта
Должностная инструкция менеджера по сбыту
Открыть в формате WORD 
Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).
Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и т.д.
В общем случае менеджеры координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских), лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, составляют общий консолидированный отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и т.д.
Существенную помощь в работе менеджеру оказывают помощники, или ассистенты, которые помимо основных своих обязанностей имеют две основные задачи:
— обеспечение контроля за прохождением заказа;
— «разгрузка» менеджера (что позволяет переключить его на разрешение более важных задач).
Помощники могут не только самостоятельно вести отдельную стадию продажи, но и дублировать некоторые функции менеджеров по продаже. В любом случае от них также требуется профессионализм и обладание тем же багажом знаний, каким обладают и менеджеры.
В силу вышесказанного, персонал торговых или производственных предприятий, задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.
ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ
1. Менеджер по сбыту относится к категории руководителей.
2. На должность менеджера по сбыту назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее
3. Менеджер по сбыту должен знать:
3.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки продукции.
3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
3.3. Конъюнктуру рынка.
3.4. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации продукции.
3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок).
3.6. Методы изучения спроса на продукцию.
3.7. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.
3.8. Методы и порядок разработки нормативов запасов продукции.
3.9. Порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.
3.10. Правила оформления сбытовой документации.
3.11. Стандарты по условиям хранения и транспортировки продукции.
3.12. Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.
3.13. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.
3.14. Требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации.
3.15. Основы трудового законодательства.
3.16. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
4. Назначение на должность менеджера по сбыту и освобождение от должности производится приказом
руководителя предприятия по представлению
(коммерческого директора; иного должностного лица)
5. Менеджер по сбыту подчиняется непосредственно
Менеджер по продажам – кто это такой, чем занимается и какую зарплату получает
Приветствую вас, друзья!
Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах.
Мне довелось поработать в продажах. Сегодня я постараюсь простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.
Базовые навыки и личные качества
Начнем с определения.
Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.
Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:
Какие личные качества вам пригодятся:
Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.
Где работают менеджеры по продажам
Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:
Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.
Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.
Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.
Основные обязанности
Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.
Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.
После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.
А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:
Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.
Специализация
В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.
Вы можете работать:
Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.
Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.
Плюсы и минусы профессии
В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.
Что я отношу к плюсам работы:
Доходы и перспективы в продажах
Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.
Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.
Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.
Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.
В обязанности такого специалиста может входить:
Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.
Как понять, подходит ли вам эта профессия
В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.
Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.
Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом. Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.
Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.
Заключение
Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.
Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.
Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!
Отдел сбыта: задачи, структура, работники и организация
Из этого материала вы узнаете:
Отдел сбыта – подразделение, в котором нуждаются все предприятия, выпускающие свою продукцию. Сбытовая система существенно отличается от продаж и маркетинга, но тесно с ними взаимодействует. Сбыт – это про договоренность и отгрузку большой партии, а не продвижение и разовую покупку.
Существуют разные структуры отдела сбыта, в основном они зависят от масштабов выпуска продукции и территории расположения предприятия. Ниже мы подробно их описали, приведя плюсы и минусы каждого типа. Там же вы найдете этапы организации этого подразделения и требования к его сотрудникам. Ознакомившись с информацией, вам будет проще разобраться в теме.
Отличия отдела сбыта от отдела продаж
На дворе уже подходит к концу первая четверть XX века, но предприниматели и бизнесмены, которые ведут свои дела на территории бывшего СССР, все еще не различают отдел сбыта и отдел продаж. На первый взгляд, ответ кроется в самих названиях, из которых понятно, чем занимается отдел: сбыта – сбытом, продаж – продажами. Тем не менее в терминах есть небольшой подвох.
Слово «сбыт» пришло, как ни странно, из Уголовного кодекса, но удачно «внедрилось» в обычную жизнь. Определение этому термину можно найти в словарях. Оно может немного варьироваться и включать пространные разъяснения, но если говорить кратко, то под сбытом подразумевается продажа готовой продукции. Кажется, что все прояснилось, и можно с уверенностью сказать, что эти два термина равнозначны! Но стоит углубиться в вопрос, чтобы понять, почему же эти слова не являются синонимами, как на него приходит ответ. И заключается он в значении термина «отгрузка», который и отличает сбыт от продажи.
Отгрузкой называется процесс, при котором изготовленная продукция передается перевозчику или покупателю и который оформляется соответствующими расчетными документами.
Рекомендуемые статьи по данной теме:
Может показаться, что отгрузка является одинаковой целью как для продажи, так и для сбыта, то есть разницы по-прежнему нет. Выглядит логично, потому что этот этап – один из последних для обоих процессов. Но вот является ли он целью продаж? Именно здесь и понятно, в чем разница между отделом сбыта и отделом продаж.
Потому что цель продаж – довольный покупатель!
Вычленим главное, чтобы понять суть.
Сбыт – это отгрузка в принципе, любыми способами, которые позволят отгрузить максимальное количество товаров или услуг. Соответствующим образом выстраиваются процессы, сервис, коммуникация с покупателем и ценности компании. В качестве примера можно привести Почту России. Здесь главные цели отдела сбыта – совершить как можно больше отгрузок услуги доставки (например, писем или посылок). В часы пик каждый клиент может ощутить на себе «заботу» отделения связи.
Продажа – это любыми способами сделать счастливым покупателя. Отгрузка происходит, когда есть уверенность в том, что клиент будет доволен. Либо ее не будет, если вы знаете, что счастливым он станет именно в этом случае. Такой компанией является, например, Starbucks. Он нацелен сделать вас максимально счастливым, даже если при этом ему удастся произвести вам в течение года отгрузку пары сотен чашек кофе среднего качества.
Отличия отдела сбыта от отдела маркетинга
Поскольку сбыт и продажи имеют разные цели, то и задачи по увеличению конкурентоспособности и прибыли, которые решают соответствующие разделы, отличаются друг от друга.
Основная характеристика отдела сбыта на предприятии – значимая роль в подготовке решений руководства. Он выполняет следующие задачи:
Обязанности отдела сбыта иные:
Из различия задач можно сделать вывод, что функции отделов различаются точно так же. При этом на каждого сотрудника этих отделов возложены конкретные обязанности.
Но успешно решить поставленные задачи можно только при совместной работе как отделов маркетинга и сбыта продукции, так и остальных подразделений компании. Они не должны быть изолированными друг от друга и действовать самостоятельно, наоборот, им нужно оказывать всестороннюю поддержку, выполняя при этом свои функции.
Если компания переориентируется на спрос и предпочтения покупателей, то ей нужно пересмотреть эти функции – большинство из них далеко не новые, а те, которые планируется внедрять, должны базироваться на позитивном опыте рынка. Оценивать каждую из них следует не только по отдельности, но и в комплексе.
Задачи и функции отдела сбыта более подробно
На отдел сбыта на предприятии возлагаются следующие задачи:
Работа отдела сбыта заключается в следующем:
Структура отдела сбыта
Все процессы на предприятии, связанные с управлением сбытом, основаны на маркетинговых исследованиях. В мировой практике обычно служба сбыта входит в службу маркетинга или наоборот. Однако в России это не прижилось, и эти отделы существуют независимо друг от друга, хотя это зачастую вредит деятельности предприятия.
От стратегии маркетинга зависит, какой будет структура отдела сбыта производства. Также на нее влияют масштаб и специализация компании, особенности выпускаемой ей продукции, в том числе производственного и индивидуального потребления и срока использования, локализация производства, характер и условия его работы, степень хозяйственной самостоятельности филиалов и подразделений.
В отделы службы сбыта входят управленческие и производственные подразделения.
Управленческие – это отделы, группы, секторы либо бюро сбыта. К ним относятся структурные единицы, которые занимаются заказами, изучением спроса, планированием, договорами и претензиями, экспортом, рекламой, техобслуживанием поставляемой продукции, ее монтажом и пр.
Производственные – склады готовой продукции, участки либо цеха комплектации, консервации, упаковки, производства тары, экспедиции, отгрузки.
Служба сбыта может быть централизованной и децентрализованной. В первом случае ее руководителю подчиняются склады готовой продукции, во втором они обособлены.
Каждое предприятие само должно решить, какая форма сбыта для него более рациональна, а также определить принципы взаимоотношений службы и остальных подразделений, разграничить функции внутри нее, убрать дублирующие.
На структуру сбытовой службы влияет много факторов, вследствие чего появляется большое число разнообразных организационных схем:
В этом случае все подразделения отдела формируются на основе ответственности за выполнение конкретных функций по сбыту. Чаще всего встречается организация, при которой включаются склады готовой продукции. Но если предприятие выпускают большую номенклатуру товаров, то складское хозяйство с производственными функциями лучше обособить от отдела сбыта готовой продукции.
Малономенклатурные производства могут создавать финансово-сбытовые отделы.
Структура может быть разной, но основа – сформированные по принципу работы и ответственности за сбыт подразделения отдела, которые занимаются определенными группами и видами продукции (например, ТПН и ТНП, продовольственными и непродовольственными товарами, черными металлами, пило- или стройматериалами и пр.) или товарных марок.
За счет такой структуры можно заметно улучшить политику в отношении ассортимента, гибко формировать его с учетом региона и нужд потребителей, проводить более эффективную товарно-кредитную политику, усовершенствовать взаимоотношения сбыта и производства.
Среди других преимуществ – появляется больше возможностей, чтобы качественно подобрать торговых посредников, в результате хорошего изучения выпускаемой продукции и внимания к ее качеству растет сбыт, увеличивается прибыль (особенно если качество превалирует над ценой), соответственно, запросы потребителей по всем группам товаров удовлетворены в большем объеме, и обратная связь с ними улучшается.
Но есть и минусы этой структуры. Обучение работников отдела сбыта становится более дорогим, число заказов снижается, приходится повышать стоимость продукции. Вместе с этим клиенты начинают относиться негативно к предприятию, потому что им приходится работать по разным товарам с разными подразделениями.
К достоинствам структуры можно отнести ее традиционность, эффективную в России простоту в обслуживании, территориальную близость к покупателям, за счет чего сокращаются транспортные расходы, легче оценить потенциал рынка, проще подобрать торговых представителей. Локализованность помогает работать с учетом особенностей региона, а также устанавливать связи с местными органами управления.
Неудачной можно назвать такую структуру отдела сбыта, когда техническая сложность у продукции увеличивается, менеджеры сами не понимают ее характеристики и, соответственно, не могут оценить преимущества, либо производственных запасов становится слишком много. Такая же ситуация складывается, когда некоторым клиентам требуются услуги, которые не может удовлетворить территориальный сбыт, или когда падает качество отраслевой информации, из-за чего у сотрудников отдела появляются пробелы в знаниях.
Подразделения отдела формируются по принципу работы и ответственности за сбыт на определенных рынках или его сегментах.
Плюсы структуры: ориентация клиентов повышается, вследствие чего сбыт увеличивается, растет лояльность покупателей, они предоставляют лучшую информацию.
Есть и минусы: структура предполагает высокие издержки, в том числе на обучение, увеличиваются расходы на рыночную поддержку (поощрения, бесплатные услуги и т. п.), сбытовые подразделения могут быть уязвимы, если продукция будет с дефектами. Кроме того, сотрудники должны досконально знать товар в каждом рыночном сегменте, только в этом случае продажи будут успешными.
Другое название – структура по масштабности счета клиентов. Подразделения формируются, исходя из сбыта определенным группам клиентов, среди которых выделяют, например, особо важных покупателей, бизнес-партнеров, массовых потребителей.
Клиентская структура позволяет гибко приспосабливать свои товары и услуги под потребности аудитории, уделяя максимум внимания самым важным клиентам, соответственно, все структуры предприятия должны давать оценку важности покупателя, получать о нем точную информацию, на основе которой прогнозировать и учитывать перспективу клиентского развития. Эта схема работы отдела сбыта делает результативнее работу с дебиторской задолженностью, проще принимать решения, связанные с обслуживанием мелких счетов.
С другой стороны, роль менеджеров становится слишком серьезной, они, покидая предприятие, могут увести с собой крупных покупателей. Может снижаться качество работы с небольшими, но потенциально важными счетами. Отделы начинают уделять больше внимания на крупные заказы, которых не так много, тратят слишком много, чтобы получить информацию о клиентах. Есть риск того, что персонал теряет мотивацию по отношению к менее интересным покупателям. Обычно это сопровождается очень высокой стоимостью обслуживания, в первую очередь вип-клиентов.
Здесь используется принцип, при котором отдел работает и отвечает за один из этапов сбыта (продажи) конкретной группе покупателей. Процесс обычно разделяется на несколько стадий: сбор информации о клиентах, составление базы данных для первичных контактов, подготовка документации, демонстрация товара.
За счет такого распределения этапов каждый из них проходит на более профессиональном уровне. При этом если какая-то операция не требует высокой квалификации, ее может провести менее квалифицированный или временный сотрудник. Скорость работы с потребителями растет.
Но все это требует увеличения числа персонала, следовательно, и затрат. Помимо этого, есть сложность в определении объективных критериев, по которым можно понять, что этап завершен, и результаты следует оплатить. Зачастую персонал, который действует на начальных этапах, не заинтересован в конечных результатах. Требуется координировать работы всех групп исполнителей.
В этом случае комбинируется два или несколько способов формирования структур сбыта, например, территориальный и товарный.
Сказать, какой способ лучше других, однозначно невозможно. У всех есть свои преимущества, причем такие, которые дают возможность соответствовать структуре условиям рынка и выпускаемого продукта. При выборе нужно учесть количество, квалификацию, мотивацию персонала по сбыту, организационную схему предприятия и взаимодействие с другими отделами. Также важно понимать, насколько четко распределены полномочия и ответственность среди сотрудников, может ли каждый из них достичь своих целей исходя из своих полномочий, как распределится ответственность, если работы по какому-то из направлений будет неэффективной.
Взаимоотношения отдела сбыта с другими подразделениями предприятия
Отдел сбыта завода или другого предприятия может контактировать со следующими структурами по определенной схеме:
Отдел сбыта получает от службы следующие документы: заказы-наряды на экспортные поставки, где указаны отгрузочные реквизиты и последующие изменения, перечни заказов-нарядов, принятых к исполнению на планируемый период с указанием маршрутов, чтобы заказывать транспорт.
Передает этой службе копии отчетов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт согласно заданиям и условиям заказов-нарядов.
В отдел сбыта отсюда приходит информация о состоянии и прогнозе спроса на поставляемый товар на внутреннем и внешнем рынках, а также о различных мероприятиях – выставках, ярмарках и пр. Взамен предоставляются данные о заключенных договорах на поставку продукции, отказах от продукции, поквартальном количестве поставляемой продукции по номенклатуре согласно договорам.
В отдел сбыта предоставляется информацию о внесенных в планы выпуска продукции изменения, спецификации, планы производства, ежемесячные планы-графики передачи товара на склады готовой продукции.
В свою очередь отдел передает справки об отгрузке товара за сутки, в том числе на экспорт, сообщает о продукции, сдача которой идет не по графику, составляет заявки на изготовление конкретного товара, сообщает данные по количеству продукции, поставляемой по номенклатуре, определенной договорами.
Отдел отправляет лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие, сбытовая служба получает заявки на требуемые материалы с указанием сроков их завоза.
Служба сбыта передает месячные, декадные и суточные планы отгрузки, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и пр. на склады готовой продукции
Получает от отдела годовой, квартальный и месячный номенклатурный план отгрузки, предполагаемые изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного, автотранспорта и контейнеров.
Получает извещения банков об аккредитивах, которые были выставлены заказчиками, утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции.
Представляет на согласование договоры на поставку готовой продукции, планы отгрузки, данные о запасах готовой продукции и ее соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию.
От отдела сбытовики получают планы производства и технико-экономические нормативы, утвержденные цены на продукцию. Обратно отправляются данные об отгрузке, остатках готовой продукции на складах, недопоставке продукции по договорам, отчет о выполнении поставок.
Этот отдел передает документы, которые удостоверяют качество продукции, данные о поступивших рекламациях, документацию, которую требуется отправить заказчику вместе с готовой продукцией.
Сбыт отправляет заполненные упаковочные листы.
Взаимодействие отдела сбыта и бухгалтерии происходит следующим образом. Бухгалтерия предоставляет квартальные данные о движении готовой продукции, итоги ее инвентаризации и данные о ее наличии на складе и получает (обычно от экономиста отдела сбыта) товарно-транспортные накладные и документы на отгрузку готовой продукции, которые к ним прилагаются, ведомости на железнодорожный тариф, а также инвентаризационные ведомости готовой продукции.
От него получают завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски.
Ему передают проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования, проекты договоров, материалы для заявления претензий и исков.
Предоставляют данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции.
Сбыт получает планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами.
Требования к специалистам отдела сбыта
Переоценить значение подготовки специалистов в сфере сбыта невозможно, ее качество играет сегодня важную роль. Функции персонала этого отдела зависят от специфики деятельности предприятия. Но есть общие задачи для практически всех сотрудников отдела снабжения и сбыта, включая агентов по продажам промышленной продукции.
Чтобы успешно выполнять свои профессиональные обязанности, сотрудник отдела сбыта должен обладать рядом качеств, навыков и умений:
Обучение сотрудников отдела сбыта и закупок проводится в соответствии с условиями и возможностями предприятиями и значимостью этой службы для фирмы. Исходя из этого выбирается форма и вид подготовки. В целом она сводится к ряду операций, которые выполняют специалисты в разных отделах и службах с целью получения информации:
Помимо этого, персонал должен научиться обрабатывать заказы, вести деловую переписку, понимать, как подписываются договора и контракты на поставки и отгрузку продукции и другим полезным навыкам.
Также значимое условие для сотрудника отдела сбыта – понимание принципов психологии поведения человека, в частности партнеров на рынке. Основные из них:
Кроме того, он должен проявлять и другие качества:
Конечно, они не прописаны в должностных инструкциях отдела сбыта. Тем не менее есть и квалификационные требования, согласно которым у торгового агента должны быть следующие знания:
В число умений специалиста должны входить:
Навыки начальника отдела сбыта
Сбыт продукции поставщикам и потребителям – основная цель ее производителей, поэтому процесс должен быть грамотно выстроен. Задачу по организации возлагают на начальника отдела сбыта – должность самостоятельную, которая введена Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих, утверждённым Постановлением Министерством труда России № 37 от 21 августа 1998 года.
Однако на местах эту должность могут называть иначе: начальник управления отделом сбыта, начальник отдела маркетинга и сбыта, руководитель службы сбыта, директор отдела снабжения и сбыта и пр.
В число навыков руководителя отдела сбыта входят:
Квалификация директора отдела сбыта в соответствии с законодательством должна включать:
Организация отдела сбыта
Любая компания, которая производит и реализует продукцию или услуги, стратегической задачей ставит создание отдела сбыта и реализации. Если канал для сбытовой системы будет выбран неправильно, то приток денег на предприятие будет сокращаться, в результате его ждет банкротство. Перед разработкой системы сбыта необходимо изучить рынок сбыта и на основании этих данных организовать свои каналы в определённой последовательности. Для каждой компании алгоритм создания будет иметь свои особенности, но есть общие принципы.
Каждая система сбыта должна иметь основные функциональные части, взаимодействующие друг с другом:
Слова «маркетинговый канал» более уместны, чем «канал сбыта», при большом объеме коммуникаций между участниками канала. Это характерно для реализации технологий, информационных услуг, сложной техники. Соответственно, и роль канала получает большее значение, чем обычный канал дистрибуции. Его основные признаки:
Организация сбыта требует реализации следующих стратегических решений:
Каналом сбыта называют путь, который проходит товар от производителя до конечного покупателя. Он подразделяется на коммерческие потоки:
Краткая характеристика всех типов каналов представлена в таблице.