чем докажешь что ты хорошая
Forbes Council
Начну с того, что формально доказывать никому ничего не нужно. Просто ведите бизнес так, чтобы клиент сам решил, что вы лучшие. Да, легко написать «просто», скажете вы — и, чтобы не быть голословным, расскажу сейчас, что я вкладываю в это понятие — ведение бизнеса таким образом, чтобы клиент сам вас выбрал.
Помогайте принять решение о покупке
Давайте разберемся, как вообще люди принимают решения о покупке и как мы можем эти знания использовать в маркетинге и продажах. При принятии любого решения взаимодействуют две системы: неявная, так называемый автопилот, и явная — наш разум, или пилот реальный. И чтобы хорошо понимать поступки своих клиентов и убеждать их покупать именно ваш продукт, нужно учитывать обе эти системы.
Нервная система воздействует на решения через неуловимый, но очень мощный эффект окружения. Благодаря автопилоту можно очень эффективно влиять на поведение клиентов. Во многом его работа основывается на чувственном восприятии, поэтому общая ценность продукта в сознании покупателя зависит от сигналов, которые воспринимают его органы чувств — глаза, обоняние, тактильные ощущения. А значит, чтобы воздействовать на автопилот, ваши торговые предложения должны быть направлены в том числе и на это восприятие.
Например, в автосалоне премиум-класса будет пахнуть сандалом или другими ароматами, ассоциирующимися с чем-то дорогим и качественным. Риелторы советуют перед показом квартиры испечь булочки, чтобы по дому разнёсся запах выпечки, ассоциирующийся с уютом. Шампуни некоторых марок масс-маркета оформлены таким образом, чтобы вызывать ассоциацию с салоном красоты — так покупатель подсознательно считает, что это профессиональное средство.
Явная система принятия решений о покупке основана на несложном уравнении. Чистая ценность покупки равна разнице между ценностью, или удовольствием от владения этой вещью, и издержками, или страданием от расставания со своими деньгами. Так что ваша задача как бренда — повышать ценность и снижать издержки.
Ценность и издержки относительны, поэтому на них можно воздействовать с помощью ситуационного окружения и контекста. Здесь открываются широкие возможности для маркетинга. Например, если вы хотите максимизировать чистую ценность, можно в одном сообщении указать на удовольствие от владения продуктом и добавить привлекательное сообщение о цене (то есть снизить издержки).
Подходящим приёмом пользуются кафе и небольшие магазины, расположенные рядом с бизнес-центрами. В них можно купить нарезанную и разложенную еду, которую можно съесть прямо на рабочем месте. А если рядом с нарезанными овощами или фруктами добавить баннер «Купи себе и другу, он скажет тебе спасибо», ценность увеличится ещё больше.
Кстати, издержки тоже бывают явными (финансовые — сколько денег человек потеряет) и неявными (поведенческие). Неявные издержки позволяют максимизировать чистую ценность, не снижая реальной цены. Их снижение может стать рычагом для повышения чистой ценности и тем самым создаст конкурентное преимущество.
Поведенческие издержки — это в том числе затраты времени. Их можно снизить доставкой день в день, бесплатной примеркой, тест-драйвом.
Формируйте восприятие своего бренда
Например, поместите порошок для стирки чёрной одежды в чёрную упаковку. Сделайте нежное мыло белого цвета. Шампунь спортивной марки будет в яркой бутылке, напоминающей спортивную бутылку для воды. Экологичные товары — зелёные этикетки и крафтовые коробки. Стоит также связывать свой бренд с цветом. Например, все знают, что Макдональдс красный с жёлтым, а Ариель — зелёный с белым.
Основная движущая сила восприятия — соответствие периферийных сигналов покупательским целям. Чем оно выше, тем скорее сигнал привлечет внимание. Чтобы усилить маркетинг, ориентируйтесь на периферийное восприятие.
Вам необходимо понимать, какой опыт имеется у ваших клиентов, ведь во многом они будут ориентироваться на него. Изменить опыт можно, но это очень долго, сложно и дорого — поэтому правильнее будет сопоставлять сигналы, которые вы подаёте, с покупательским опытом. Например, мужчины вряд ли станут активно покупать розовый гель для душа — и вы, конечно, можете поставить себе цель изменить сложившиеся стереотипы, но гораздо выгоднее просто выбрать другой оттенок.
Стройте стратегию на значимых целях клиентов
Решение о покупке принимается на основании ожиданий клиента, которые определяют целевую ценность бренда. И если клиент подсознательно связывает ваш бренд с какими-то внутренними позитивными установками или своими целями, он скорее выберет именно ваш товар.
Если вы сможете определить и понять значимые цели своих клиентов, дальше несложно оценить, какая доля покупателей будет руководствоваться подобными целями, и дальше уже строить рекламные кампании для неё. Чтобы определить глубинные цели, проведите custdev-интервью. Вообще это информация для отдельной статьи, но в целом такое интервью строится на нескольких вопросах: Как вы обходились без этого продукта раньше? Чем его заменяли? Представьте, что его не существует — что доставляет похожие ощущения?
Например, матрас — это улучшение здоровья и более качественный сон. IPhone — удовольствие от обладания, показатель высокого статуса. Xiaomi — оптимальное соотношение цены и качества. Мосигра — общения с друзьями, весёлые тусовки.
Учитывайте предыдущий опыт
Ценность предложения во многом связана с предыдущим опытом использования продукта. И вы скорее вызовете доверие, если заложите чёткие сигналы, подтверждающие: этот товар поможет достичь ваших целей. Например, Баунти — это райское наслаждение, значит, в рекламе должен быть остров с пальмами, белым песком и ярко-голубой водой. Tele2 — доступная связь, значит, показываем, как помочь своим бабушкам и дедушкам пользоваться телефоном и интернетом.
Когда стратегия бренда основана на целях и опыте, она содержит чёткие указания на то, каким образом должно быть построено взаимодействие с покупателем, причём во всех точках контакта. И если вы сумеете разложить личные цели и опыт использования продукта на элементы восприятия, это даст мощный толчок к созданию действительно уникальных и максимально точных предложений. А значит, поможет продавать эффективнее.
Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council
Докажи, что ты — лучший!
О том, как пишутся резюме
«Аттестат — диплом — долгая и упорная работа с медленным вертикальным карьерным ростом» — примерно такую программу на жизнь составляли себе наши родители. Квалифицированный специалист менял тогда в среднем двух нанимателей. Нынешний работник — как минимум пять. И вовсе не факт, что это будет даже одна сфера деятельности.
Карьера больше не является чем–то стабильным и линейным: вчерашний кадровик уходит в рекламу, маркетолог тайно мечтает о работе с персоналом, звукорежиссер становится программистом, программист — директором. И все это происходит очень быстро. Потребности работодателя меняются, и тебя могут сократить вместе с должностью. Особенно сейчас, когда, по опросам кадровых интернет–ресурсов, увольнения коснулись уже почти половины отечественных компаний, еще 10% — задумываются об этом. Одним из основных инструментов при борьбе за хорошую работу является резюме. И, как показывает практика, 9 из 10 соискателей его составлять умеют из рук вон плохо. Поэтому предлагаю несколько важных рекомендаций.
Раскрась себя сам
Итак, чего мы прежде всего хотим от кадровика или вероятного руководителя? Наверное, чтобы он наше резюме просмотрел. Но он точно не готов уделять полтора часа прочтению вашей подробной биографии, начиная с младшей группы детского сада. Потому оптимальный размер — 1 страница. Максимум — 3. Что писать? Только правду, но подать ее нужно в наилучшем свете. Как? Прежде всего, грамотно. Опечатки бывают у всех, но это не то, что выгодно выделит вас на фоне других кандидатов, характеризуя как человека невнимательного. И, пожалуйста, пишите простыми, короткими, утвердительными фразами, преимущественно с глаголами совершенного вида: «делал, выполнял, продавал, готовил». «Высокому штилю» здесь не место. А вот оригинальность только приветствуется.
Например, Игорь Манн, один из наиболее известных в СНГ экспертов в области маркетинга, составил своему приятелю резюме в виде файла Excel. Там буквально несколько строчек о нем самом и два специальных поля: «введите сюда мою заработную плату» и — «посмотрите, на сколько увеличится оборот вашей компании». Тот отправил резюме в компанию, в которой хотел работать, и ему перезвонили через полчаса. Первый вопрос, который ему задал руководитель, был такой: «Сначала я ввел вам зарплату 2.000 долларов и увидел, что оборот моей компании упал на 40%, тогда я ввел 5.000 долларов и увидел, что оборот увеличился на 10%. Объясните мне, откуда появится этот рост?»
Что за чем
Шапка резюме содержит некоторую общую информацию:
фамилия, имя, отчество
адрес электронной почты (если есть; лучше, чтобы он был)
Затем следует ряд фактов менее обязательного характера. Их указывают в зависимости от конкретной вакансии:
адрес прописки или проживания
дата рождения или возраст
имеются ли водительские права, личный автомобиль
отношение к командировкам
отношение к воинской службе
Затем нужно отдельным пунктом четко и ясно обозначить, на что именно вы претендуете. Перечислите интересующие вас должности или хотя бы сферы деятельности. Сюда могут входить и постоянная часть вознаграждения (конкретная минимальная сумма зарплаты), и система премирования («1,5% от валового дохода»), и социальный пакет («оплата сотовой связи, бензина»). Но учтите: лучше писать только те условия, которые для вас являются действительно обязательными. Например, окончание рабочего дня не позже N часов.
После этого обычно следует перечисление опыта работы в обратном порядке начиная с последнего: годы работы, должность, обязанности, достигнутые результаты.
Результаты — это то, что больше всего интересует нанимателя, особенно — количественные показатели: «сократил время простоя техники на 9%», «увеличил объем продаж в полтора раза», «улучшил среднее время выполнения работ на 2 часа». Можно даже позволить себе выделить их жирным шрифтом. Чуть ниже перечисляются: дипломы (можно указать средний балл, если он не меньше 4), курсы повышения квалификации, семинары, мастер–классы — все, что говорит о вашей компетенции.
Ну и, наконец, расскажите немного о себе:
что в работе вам удается лучше всего (ключевые навыки)
ваши главные достижения (можно даже не только профессиональные — главное, чтобы это характеризовало вас с лучшей стороны)
сферы ваших интересов
профессиональные награды, грамоты
хобби (если оно сообщает о вас что–то интересное)
мечта жизни (обязательно красивая, яркая и — реалистичная) и т.д.
И — финальный аккорд: список заслуживающих уважения лиц (с указанием должностей и контактных телефонов), у которых можно запросить на вас рекомендацию. Лучше подскажите нанимателю «удобных» для вас людей — иначе он может выйти на «неудобных».
Все — резюме готово. Теперь следует дать его почитать одному–двум специалистам из сходной сферы: что хорошо, что плохо, где непонятно, что вызывает сомнения. И, наконец, пару небольших, но очень важных советов о том, что с готовым резюме делать:
а) Если вы посылаете резюме по электронной почте — позаботьтесь, чтобы файл не потерялся среди сотен точно таких же. Назовите его хотя бы «resume_ваша фамилия», что ли. Кстати, лучше сохранять документ в формате RTF, а не DOC: иногда может оказаться, что у нанимателя используется версия текстового редактора, отличная от вашей, и он просто не сможет открыть файл. Это было бы очень обидной причиной для отказа — ведь верно?
б) Под каждую конкретную вакансию резюме переписывается заново едва ли не наполовину.
Зная эти немногочисленные правила (или, скорее, принципы), гораздо проще чувствовать себя почти на равных с нанимателем.
Чтобы на экзамене доказать, что ты лучший – нужно протереть стул до дыр
Если чувствуешь, что можешь больше – делай больше
Архимандрит Андрей (Конанос)
И сейчас я говорю тебе, друг мой: всё будет хорошо. Я имею в виду, ты сдашь эти экзамены. Верю, что сдашь! И на следующий твой вопрос вновь отвечаю: «Да!» «Я поступлю туда, куда хочу?» – «Да, поступишь». Поступишь не просто куда-то, а именно туда, куда хочешь, чтобы учеба была в радость. На тот факультет и в тот вуз, где тебе хочется учиться.
Буду молиться об этом. Потому что, мне кажется, ты этого заслуживаешь. Ведь ты старался из последних сил и делал всё от тебя зависящее. И сейчас это напряжение так изматывает тебя, что всё вокруг видится в черном, мрачном цвете. Но за то время, что ты занимался, тебе удалось устранить пробелы в своих знаниях. И теперь, сколько бы времени ни оставалось до экзаменов – дней, недель или месяцев, – я уверен, что ты потратишь это время с максимальной пользой для себя, делая всё, что в твоих силах. Главное здесь – выработать систему. Согласен?
Когда садишься заниматься, обозначь свою программу. А затем засекай время. Да-да, положи перед собой часы и скажи: «Два часа я занимаюсь без перерыва. Затем делаю паузу – полчаса или час. А потом снова сажусь заниматься и занимаюсь три часа». И так каждый день.
Главное – четкая программа. И дойти здесь нужно до самого предела. Почти до переутомления, но при этом – не переутомиться.
Переутомляться нельзя, иначе заболеешь. Просто обозначь свои границы, свой предел. Другими словами, если чувствуешь, что можешь больше – делай больше.
Старайся больше. Потому что вступительные экзамены – это очень важно. Сейчас речь не о каких-то тестах на десять минут. Мы говорим об экзаменах, которые, к счастью или сожалению, определяют твое будущее. Сейчас тебе всего восемнадцать, и будущее твое зависит от этих экзаменов.
Нужно быть лучшим. Нужно говорить это, доказывать
Чтобы ты понимал, скажу о себе. Я – теолог, богослов. И мой нынешний путь определился тогда, когда, в один прекрасный июньский день 1988 года, я пришел сдавать вступительные экзамены в университет. Этот месяц, этот год определили мое будущее. И сейчас я живу, работаю и зарабатываю на жизнь своим трудом. Зарабатываю тем, что было предопределено еще тогда. Это очень важно. Поэтому сейчас нужно, чтобы ты приложил все усилия. Нужно – если хочешь поступить. Не хочешь – не надо, но если хочешь – старайся. А нет желания – бросай всё, отложи учебники, включи телевизор, купи шашлык и иди гулять. Ничего не делай.
Если же хочешь чего-то добиться при той огромной конкуренции, которая есть сейчас, нужно бороться изо всех сил.
Да-да, в наше время конкуренция очень высока, современная жизнь – это сплошная гонка, где каждый готов проглотить другого. Обрати внимание, как отвечают дети на разных телевизионных шоу. Их спрашивают: «Ты уверен, что ты лучше всех? Уверен, что у тебя получится?» И ребята отвечают: «Да». Потому что если они скажут: «Нет, знаете, я не лучший. Есть лучше меня, и я совсем не уверен, что у меня получится победить», – всё, для них игра окончена, они проиграли. Нужно быть лучшим. Нужно говорить это, доказывать, жить этим и верить в свою победу. Сделать невозможное возможным, добиться его.
Если все эти рассуждения кажутся тебе глупостью – что ж, можешь так думать. Но другого пути нет. Разве что найти какую-то альтернативу и заняться чем-то другим в жизни. Не все же должны непременно учиться в университете! Впрочем, чтó я тебе сейчас говорю, ведь ты уже выбрал свой путь и готовишься к экзаменам. Поэтому продолжай борьбу! Теперь, после стольких трудов, пришло время отдать все свои силы. Раз вступил на этот путь – путь высшего образования, – сделай всё, что можешь! Другого решения не существует.
Когда я готовился к экзаменам, то превратил дом в настоящий скит
Когда я учился в выпускном классе, со мной произошло то, что обычно желают всем школьникам. «Выучи это до дыр!» – знакомая фраза? Именно так у меня и случилось. В комнате, где я занимался, стоял стул, обитый тканью. И когда учебный год подошел к концу, я заметил, что ткань на сиденье протерлась до дыр. Пришлось нести стул в мебельную мастерскую, где его обили заново.
То есть я весь год не вставал с этого стула, потому что постоянно занимался. Я превратил дом в настоящий скит, запретив родителям даже приглашать гостей. Постоянно делал домашним замечания: «Говорите, пожалуйста, тише, не шумите! Убавьте звук у телевизора! Дайте мне поспать! Не хлопайте дверями!» И так далее.
Почему я так себя вел? Потому что отдавал все силы своему делу.
Это необходимо – отдавать все силы. Абсолютно все.
Скажу тебе и еще кое-что. Если хочешь жить лучше и спокойнее, сделай это позже. Сначала поступи, куда тебе нужно. А потом уже поживешь, как нравится. Но сейчас погрузись с головой в это безумие – вступительные экзамены. А затем – расслабься, поживи спокойно, размеренно.
По-другому нельзя. Это как с поездом – скорым поездом, в который если не успел заскочить, – всё, остался на платформе, его и след простыл. Я не говорю, что это хорошо. Нет, это совсем не идеальная жизнь. Но поскольку мы живем на земле, а не в тихом райском уголке, где можно писать стихи, наслаждаясь природой, пением птиц, и предаваться ностальгии, то приходится принимать участие в современном безумии – хотя бы на пару лет. А потом уже можно расслабиться и заниматься тем, что нравится.
Могу здесь еще рассказать о себе. Не против? То, чем я занимаюсь сейчас, – богословие, радиопередачи, беседы, преподавание, – доставляет мне огромное удовольствие, я наслаждаюсь этим. Никто меня не заставляет – хочу и делаю. Мне самому всё это в радость. Получается, для меня удовольствие и работа – одно и то же. Однако до того, как я пришел к этому, до того, как мое увлечение стало моей работой (можешь себе представить? я получаю за свое хобби деньги!), мне так же бывало тяжело. Приходилось заниматься крайне утомительными и неприятными вещами.
Понимаешь? Так и ты – со временем начнешь получать удовольствие. Только удовольствие это ощущается гораздо полнее, когда находишься уже на второй ступени. А первый шаг – это когда ты вынужден заниматься монотонными, скучными, занудными и неприятными вещами, которые, скорее всего, вообще не отвечают твоим душевным потребностям. Что поделать? Иного пути нет. Если же тебе нужно что-то другое – попробуй заняться другим.
Итак, вот что я хочу сказать: делай, что в твоих силах, и всё получится. Верю, что получится. Увидишь сам. Бог любит тебя. И прошу тебя: поверь в то, что я сейчас сказал тебе. Что Бог тебя любит.
Хочешь, чтобы твоя бывшая думала, что ты успешный? 5 способов этого добиться
Очень полезное руководство.
Для кого-то День святого Валентина прошел очень мило — в компании любимого человека, при свечах, с бокалом вина и кроватью, усеянной розами. Если вдруг так провела этот день твоя бывшая с ее новым парнем, и тебе хочется показать ей, что ты не сидел один дома и не смотрел ленту ее инстаграма, а наслаждался жизнью, мы знаем, что для этого нужно сделать.
Если тебе хочется стать самым успешным человеком в мире, чтобы она пожалела о том, что когда-то рассталась с тобой, вынуждены тебя огорчить. Вряд ли это получится осуществить всего за несколько дней, однако ты можешь притвориться равнодушным и показать ей, что никогда не чувствовал себя так хорошо, как сейчас. Это заденет ее не меньше.
1. Веди соцсети так, чтобы казалось, что ты счастлив
Чтобы создать иллюзию, что тебе отлично живется без нее, ни в коем случае не жалуйся на свое плохое настроение и депрессию после вашего расставания. Не надо снимать эти сторис, где ты размышляешь на тему отношений, забудь про посты с псевдоглубокомысленными цитатами о том, что все девушки изменяют, а также избавь всех от контента, который будет иметь хоть какие-то отсылки к твоим прошлым отношениям.
Особенно важно следить за собой в те моменты, когда ты напьешься с друзьями в баре. Естественно, в этот момент тебе обязательно захочется позвонить бывшей или снять какую-нибудь сторис с отчаянным обращением к ней. Но так делать категорически нельзя! Самое лучшее, что ты можешь сделать со своими социальными сетями — постить туда как можно больше веселых и активных моментов из жизни. Даже если таких не имеется, ты можешь всегда создать иллюзию того, что все прекрасно.
Посети какие-нибудь инстаграмные места, не забывай постить фотографии с подругами, а также следи за тем, чтобы с твоего лица не сходила улыбка. Если твоя бывшая будет следить за твоим преображением, вполне вероятно, что она почувствует возмущение.
2. Но не перебарщивай! Иначе спалишься
Чтобы твоя PR-кампания по продвижению успешной жизни прошла грамотно и без обвинений в показушничестве, постарайся не переборщить с контентом. Если до этого ты публиковал в инстаграме всего одну фотографию в неделю, будет немного странно в какой-то момент видеть от тебя по три обновления за день.
Твоя активность в сети должна быть естественной и не вызывать подозрений. И помни, что ни один из твоих постов не должен содержать отсылок к бывшей.
Не надо писать: «Замечательно провел время с моей подругой Аней. Намного лучше, чем за все эти впустую потраченные два года».
3. Как вести себя, если вы случайно встретитесь?
К сожалению, если ты живешь в одном городе со своей бывшей, вполне вероятно, что вы можете случайно пересечься на улице. Избежать этого можно только в том случае, если ты будешь все время сидеть дома и заказывать себе еду.
Однако, как в таком случае ты будешь обновлять свой инстаграм?
Итак, если ты столкнешься со своей бывшей на улице, не надо вести себя грубо, пренебрежительно и невежливо. В таком случае все поймут, что ты чувствуешь себя очень скверно и ежесекундно переживаешь о расставании.
Если тебе сложно излучать доброту и жизнелюбие, постарайся хотя бы притвориться любезным и как можно скорее уйти по своим делам.
«О, привет, как у тебя дела? Все в порядке? Не ожидал тебя встретить здесь. К сожалению, не могу долго болтать, опаздываю. До встречи!» Не надо заучивать это наизусть, но постарайся использовать похожий тон в возможном разговоре с бывшей. И если она будет вместе со своим новым парнем, бери на вооружение эти же советы.
4. Как быть, если будешь видеть бывшую регулярно
Регулярно видеть девушку с которой ты только что расстался — не самый лучший способ ее забыть, однако иногда этого просто невозможно избежать. Например, когда твоя девушка является твоей коллегой по работе или соседкой с нижнего этажа.
В этом случае надо проявить большое мужество и всеми возможными способами не показывать, что ты страдаешь. Возможно, для этого тебе понадобится завести знакомство с новой девушкой, чтобы хоть как-то постараться оградить себя от гнетущих мыслей о расставании. Только помни, что ты встречаешься с живым человеком, у которого тоже есть чувства. Будь с ней откровенен и расскажи о своей бывшей.
Кроме того, тебе может понадобиться наш материал, в котором мы рассказывали, как пережить расставание с девушкой и не зарасти мхом. Там ты найдешь множество полезных советов, которыми стоит воспользоваться, чтобы пережить болезненный разрыв.
5. Стань успешным
Но самый верный способ показать твоей девушке, что у тебя все в порядке в жизни — это стать по-настоящему успешным парнем.
Для этого надо собраться с мыслями и избавиться от вредных привычек, меньше прокрастинировать, открыть свой собственный бизнес, преуспеть в этом деле и тем самым кардинально изменить свой образ жизни в лучшую сторону. И это только один из возможных вариантов позитивного развития событий.
В таком случае тебе даже не придется притворяться счастливым и опускать глаза вниз при следующей встрече с ней.
Поверь, ты будешь настолько доволен собой, что на грусть и обиду не останется времени.